In diesem Sammelband wird deutlich, daß sich Transaktionsbeziehungen auf industriellen Märkten im Gegensatz zu Konsumgütermärkten als äußerst heterogen erweisen. Die Beiträge diskutieren Entwicklungstendenzen und zeigen Perspektiven auf.

Industriegüter werden nicht an Konsumenten, sondern an Unternehmen oder andere Organisationen verkauft. Das Investitions- bzw. Industriegütermarketing wird deshalb auch als Business-to-Business-Marketing bezeichnet und unterscheidet zwischen Transaktionstypen wie dem Produkt-, Anlagen-, Zulieferer- und Systemgeschäft, um die besonderen Marketingprobleme theoretisch fundiert und praxisnah behandeln zu können. In diesem Sammelband wird deutlich, daß sich Transaktionsbeziehungen auf industriellen Märkten im Gegensatz zu Konsumgütermärkten als äußerst heterogen erweisen. Die Bandbreite der Vermarktungsprozesse reicht von Standardleistungen über Spezialkomponenten und -ausrüstungen bis hin zu industriellen Großanlagen. Die einzelnen Beiträge diskutieren divergierende und konvergierende Entwicklungstendenzen und zeigen Perspektiven für das Investitionsgütermarketing auf. Die Herausgeber und Autoren widmen dieses Buch in enger Verbundenheit Klaus Backhaus zu seinem 50. Geburtstag.

Autorentext

Prof. Dr. Joachim Büschken ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der Katholischen Universität Eichstätt/Ingolstadt. Prof. Dr. Margit Meyer ist Inhaberin des Lehrstuhls für BWL und Marketing an der Julius-Maximilians-Universität Würzburg. Prof. Dr. Rolf Weiber ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der Universität Trier.

Inhalt
Entwicklungslinien des Investitionsgütermarketing in Deutschland: Entstehung und Inhalt dieses Buches.- Zum State of the Art im Investitionsgüter-Marketing.- Investitionsgütermarketing: Herkunft und Zukunft.- Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit im Investitionsgütermarketing Zwei Seiten einer Medaille?.- Geschäftstypologien im Investitionsgütermarketing Ein Integrationsversuch..- Effizienz und Effektivität im Management von Geschäftsbeziehungen auf industriellen Märkten.- Wettbewerbsvorteile in der Werkzeugmaschinenindustrie durch effektives und effizientes Geschäftsbeziehungsmanagement.- Vermarktung von Telekommunikationsdiensten im Geschäftskundenbereich: Herausforderung an das Investitionsgütermarketing.- Anhang Kurzbiographien der Autoren.