Die individuelle Kommunikation mit dem Kunden wird langfristig wichtiger als die immer vergleichbarere Qualität von Produkten.

Auf Basis dieser Erkenntnis zeigt der Autor, wie Hersteller durch eine vernetzte Marketing-Kommunikation mit dem Fachhandel eine intensivere Bindung aufbauen können, als es Preisnachlässe je könnten. Am Beispiel der Bosch-Verkaufsformel stellt er dar, wie Verkaufstraining in eine solche Herstellerinitiative eingebunden werden kann. Das Verkaufstraining nach der Bosch-Verkaufsformel wird eingehend vorgestellt, inklusive der Medienauswahl (Module für Thekenverkauf, Telefonverkauf, Train-the-Trainer-Unterlagen für Führungskräfte), die der Hersteller dem Fachhandel zur Verfügung stellt.

Autorentext

Horst G. Max ist Geschäftsführer der Informax GmbH, Reichenbach. Er hat sich auf die Entwicklung von Marketing-Konzepten und Trainingsmaßnahmen für Marketing und Vertrieb spezialisiert.

Inhalt
Die Basis.- 1. Situation • Ziele • Anspruch.- 2. Marketing • Team • Kultur.- 3. Handlungskompetenz • Qualifikation • Leistung.- 4. Ganzheitlichkeit • Entfaltung • Training.- Das Beispiel.- 5. Maßnahmen • Medien • Einsatz.- 6. Teilziele • Inhalte • Gestaltung.- 7. Teilnehmer-Unterlagen • Transfer-Hilfen.- 8. Entwicklung • Vernetzung • Erfolg.- Literaturnachweis.- Der Autor.