Autorentext

Heiko Heimes wurde 1978 in Köln geboren. Nach Abitur und Zivildienst in seiner Heimatstadt studierte er von 1999 bis 2005 Psychologie mit dem Schwerpunkt Arbeits- und Organisationspsychologie sowie dem Zusatzfach Betriebswirtschaftslehre an der Philipps-Universität in Marburg (Abschluss Diplom-Psychologe). Im Dezember 2009 promovierte er bei Prof. Dr. Heinrich R. Schradin am Seminar für ABWL, Risikomanagement & Versicherungslehre der Universität zu Köln zum Dr. rer. pol. Bereits seit 2005 ist der Autor als Unternehmensberater bei McKinsey & Company, Inc. tätig.

Klappentext

Der Vertrieb ist die conditio sine qua non für alle anderen betriebswirtschaftlichen Funktionen in Versicherungsunternehmen, weil die hier vertriebenen Dienstleistungen erst nach Abschluss des Versicherungsvertrags produziert werden. Im Rahmen der Vertriebsfunktion hat der Ausschließlichkeitsvertrieb aufgrund seiner ausgeprägten Kundennähe und der engen Beziehung zum Versicherungsunternehmen eine besondere Bedeutung, die sich nicht zuletzt in hohen Marktanteilen widerspiegelt. Zugleich steht der einzelne Ausschließlichkeitsvertreter vor zahlreichen Herausforderungen im Zuge zunehmenden Wettbewerbs und der Veränderungen der gesamtwirtschaftlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen. Um diesen Herausforderungen adäquat begegnen zu können, bedarf es fundierter Kenntnisse der relevanten Erfolgsfaktoren der vertrieblichen Aktivitäten. Dabei sollte dem Verkaufsverhalten besondere Beachtung geschenkt werden. Das Verhalten dient der Ausgestaltung des persönlichen Verkaufs, eines Instruments im Marketingmix, das beim Vertrieb von Versicherungen aufgrund der spezifischen Produkteigenschaften von besonderer Bedeutung ist. Nur die direkte Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde erlaubt es, den Besonderheiten des Verkaufs von Versicherungen gerecht zu werden. Die empirische Ermittlung des Erfolgseinflusses der Variablen des Verkaufsverhaltens im Ausschließlichkeitsvertrieb der Versicherungsindustrie stellt die zentrale Zielstellung der vorliegenden Arbeit dar. Die Ergebnisse der Untersuchung liefern Ansatzpunkte für die weitere wissenschaftliche Forschung und insbesondere für die vertriebliche Praxis.