Konsumenten besitzen in konkreten Entscheidungssituationen vielfach keine exakt definierten Vorstellungen hinsichtlich des Nutzens der zur Wahl stehenden Alternativen. Sie verfügen a priori nicht über ein vollständiges System konsistenter Präferenzen und lassen intuitiv den Entscheidungskontext in die Bewertung des Nutzens der Alternativen einfließen. Dieses aus Sicht der normativen Entscheidungstheorie nicht rationale Entscheidungsverhalten wird in dieser Arbeit durch psychologische Theorien erklärt. Als Einflußfaktoren auf die resultierende Präferenzstruktur werden insbesondere die Reihenfolge der Beurteilung der Alternativen sowie die Verteilung der Merkmalsausprägungen in der Alternativenmenge identifiziert. Aus der Beeinflußbarkeit dieser Größen durch den Anbieter resultiert die praktische Relevanz der Studie. Die dargelegten theoretischen Zusammenhänge werden in einer umfangreichen empirischen Untersuchung auf der Basis einer Conjoint Analyse für den Fall multiattributiver Objekte überprüft.

Autorentext

Der Autor: Hans Höser, geboren 1965, studierte von 1986 bis 1992 Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Wirtschaftsinformatik und Investition, Finanzierung, Banken an der Universität Regensburg sowie Business Analysis an der University of Lancaster. Von 1993 bis 1997 war er als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing an der Universität Augsburg beschäftigt. Neben Aufgaben in Lehre und Forschung führte er eigenverantwortlich zahlreiche Projekte für national und international operierende Unternehmen durch und arbeitete als Dozent an verschiedenen Institutionen. Seit 1997 ist er im Markenmanagement der Audi AG tätig. Die Promotion zum Dr. rer. pol. erfolgte 1998.