Die Weiterempfehlung leistet einen wichtigen Beitrag zur Kundenakquisition und gilt in vielen Branchen als eine wesentliche Determinante des Unternehmenserfolges, da Konsumenten darin eine glaubwürdige Grundlage für ihre Kaufentscheidungen sehen. Anbieter unternehmen deshalb z. B. mit Kunden-werben-Kunden-Maßnahmen vielfältige Versuche, erfolgreiche Weiterempfehlungen direkt mit Prämien zu honorieren oder versuchen auf andere Weise die Weiterempfehlungsabgabe indirekt zu stimulieren.

Gunnar Markert untersucht, welche unternehmensseitig steuerbaren Determinanten und welche persönlichen Motive zu Weiterempfehlungen führen. Er entwickelt ein Wirkungsmodell mit einer umfassenden Darstellung dieser Determinanten. Mit einem auf empirischen Ergebnissen aufbauenden Konzept liefert der Autor konkrete Vorgaben zur Messung der Relevanz und zur effizienteren Steuerung des Weiterempfehlungsverhaltens anhand eines Managementprozesses.

Autorentext
Dr. Gunnar Markert ist wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Marketing und Unternehmensführung von Prof. Dr. Manfred Bruhn am Wirtschaftswissenschaftlichen Zentrum (WWZ) der Universität Basel.

Inhalt
Weiterempfehlungsabgabe als Unternehmens- und Marketingziel.- Grundlagen und Stand der Forschung zur Weiterempfehlungsabgabe.- Modellentwicklung und Hypothesen zur Weiterempfehlungsabgabe.- Empirische Untersuchung der Weiterempfehlungsabgabe.- Implikationen für die Steuerung und Erforschung der Weiterempfehlungsabgabe.