Kredite werden längst nicht mehr huldvoll gewährt, und im modernen Bankbetrieb ist der Kunde nicht mehr der Bittsteller.
Für Banken wird es angesichts des großen Konkurrenzumfeldes zunehmend wichtiger, Kredite aktiv zu verkaufen, sei es in der Finanzberatung oder im Anlagemanagement. Dazu gehört vor allem die kompetente Ansprache und genau hier setzt Günter Geyer an: Ein Kreditgespräch soll beiden Seiten helfen, die richtige Lösung eines Problems zu finden. Die Kommunikation muß auf eine optimale Basis gestellt werden, um den Kunden zufrieden zu stellen. Einerseits müssen Risiken geklärt werden, und andererseits muß eine neutrale und beratende Atmosphäre geschaffen werden.
Auf modernen Kommunikationstheorien aufbauend vermittelt das Buch im Finanzdienstleistungsbereich das notwendige Know-how, um Problemsituationen meistern zu können.

Autorentext

Dipl.-Kfm. Günther Geyer ist selbständiger Management- und Verkaufstrainer und Unternehmensberater. Er betreut hauptsächlich Kreditinstitute und Verbände der Kreditwirtschaft und ist als Autor zahlreicher Fachbücher bekannt.

Klappentext

Auf modernen Kommunikationstheorien aufbauend vermittelt das Buch im Finanzdienstleistungsbereich das notwendige Know-how, um Kreditgespräche und entstehende Problemsituationen meistern zu können.

Inhalt

1. Der Kreditverkäufer.- 1.1 Der Wandel im Kreditgewerbe: Neun überholte Themen...- 1.2 Die Einstellung zum Kreditkunden: Geschäftspartnerschaft.- 2. Die Kommunikation mit Kreditkunden.- 2.1 Die Gesprächsstörer.- 2.2 Die Gesprächsförderer.- 2.3 Die Gesprächssteuerer.- 2.4 Die kundenorientierte Sprache.- 2.5 Die nichtsprachliche Kommunikation.- 3. Das systematische Kreditgespräch.- 3.1 Vor dem Gespräch.- 3.2 Die Gesprächseröffnung.- 3.3 Die Bedarfsermittlung.- 3.4 Das kundenspezifische Angebot.- 3.5 Der Abschluß.- 4. Die Formen des aktiven Kreditverkaufs.- 4.1 Die Intensivierung.- 4.2 Die Extensivierung: Die klassische Akquisition.- Verzeichnis der Abbildungen.- Stichwortverzeichnis.- Autor.