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Wie man Verkaufsreisen organisiert

  • Kartonierter Einband
  • 116 Seiten
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Die vorliegende Arbeit entstand aus dem Bediirfnis, einerseits dem Praktiker An regungen und Informationen zu geben, die seine Erf... Weiterlesen
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Beschreibung

Die vorliegende Arbeit entstand aus dem Bediirfnis, einerseits dem Praktiker An regungen und Informationen zu geben, die seine Erfahrung bereichern und die Durchftihrung seiner Arbeit erleichtern und andererseits aus dem Wunsch, jungen Menschen den Beruf des Reisenden naher zu bringen. Voraussetzung fUr eine sinnvolle Berufswahl ist zunachst die genaue Kenntnis der Tatigkeit. Ober die Aufgaben, MOglichkeiten und Probleme der taglichen Arbeit des Reisenden werden hier grundsatzliche Erkenntnisse vermittelt. Jeder junge Mensch, der sich zu diesem Beruf hingezogen fOOlt, kann die Vorziige dieser Tatigkeit kennenlernen: reisen, erfolgreich verhandeln, immer wieder neue Ein drticke und Erfahrungen sammeln. Aber auch die Anforderungen werden aus ftihrlich dargestellt: groBere Einsatzbereitschaft, mehr Wissen, Organisationstalent und verkiiuferisches Konnen. Die in diesem Buche zusammengefaBten Erkenntnisse resultieren aus den prak tischen Erfahrungen des Verkaufens. Sie wurden abgerundet durch das Studium guter Fachbticher, den Besuch von Seminaren und von Fachvortragen, sowie endlose Diskussionen mit Vorgesetzten, Kollegen und Mitarbeitern. Wichtige Erkenntnisse verdanke ich den Seminaren von Heinz Goldmann, Professor Mellerowicz, GOOter F. Gross, Dr. Anton Stangl, Heinz Bruse, H. Hansen und dem Institut in Bad Harzburg. Inhaltsverzeichnis Erster Teil Der Reisende . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1. Aufgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 2. Voraussetzungen, Fahigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 3. Grtinde fiir den Reisendenberuf. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 4. Einstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 5. Kenntnisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 6. Verkaufstag, Ablauf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 7. Stellung im Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Zweiter Teil Unternehmen und Vertriebsformen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 1. Industrie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 2. GroBhandel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 3. Einzelhandel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 4. Einsatzmoglichkeiten von Reisenden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Drifter Teil Planung und Organisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 1. Planungskriterien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 1. 1. Einrichtung von Verkaufsbezirken (BezirksgroBe) . . . . . . . . . . . . . . . 38 1. 2. Kostenberechnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Inhalt

Erster Teil Der Reisende.- 1. Aufgaben.- 2. Voraussetzungen, Fähigkeiten.- 3. Gründe für den Reisendenberuf.- 4. Einstellung.- 5. Kenntnisse.- 6. Verkaufstag, Ablauf.- 7. Stellung im Unternehmen.- Zweiter Teil Unternehmen und Vertriebsformen.- 1. Industrie.- 2. Großhandel.- 3. Einzelhandel.- 4. Einsatzmöglichkeiten von Reisenden.- Dritter Teil Planung und Organisation.- 1. Planungskriterien.- 1.1. Einrichtung von Verkaufsbezirken (Bezirksgröße).- 1.2. Kostenberechnung.- 1.3. Kundenbewertung, Einstufung Kundenbezogene Besuchsfrequenz.- 1.4. Effektivitätsprüfung, Neukundenpotential.- 1.5. Branchenbezogene Besuchshäufigkeit.- 1.6. Effektive Reisetage.- 1.7. Feinplanung.- 1.8. Kundenanalyse.- 2. Organisation.- 2.1. Einrichtung von Tagestouren.- 2.2. Geographische Gesichtspunkte.- 2.3. Wirtschaftliche Gesichtspunkte.- 2.4. Generalturnus (10 er Rhythmus).- 2.5. Tägliche Besuchskontakte, Besuchssoll.- 2.6. Reale Kundenzahl pro Tagestour.- 2.7. Planung in Städten.- 2.8. Planung auf dem Lande.- 2.9. Numerische Tourenkennzeichnung.- 2.10. Gewichtung und Einstellung in gemischten Bezirken.- 2.11. Kombination von unterschiedlichen Besuchsrhythmen.- 2.12. Endplanung einer Tour.- 2.13. Abweichungen.- 2.14. Tourenplan innerhalb der Verkaufsorganisation.- 2.15. Umsatzplan.- 2.16. Abwicklungen.- 2.17. Auswertungen.- Vierter Teil Informationssysteme.- 1. Daten sammeln und speichern.- 2. Sollvorgaben, Übersichten.- 3. Integrierung von Daten und Tourenplan.- 4. Begriffs - und Sprachregelungen.- 5. Tourenpläne EDV - gerecht.- 6. Änderungen.- 7. Informationen über vorgeplante Besuche.- 8. Auswertungen.- 9. Informationsbelege.- Fünfter Teil Weitere Beispiele für Planung und Organisation von Verkaufsreisen.- Stichwortverzeichnis.

Produktinformationen

Titel: Wie man Verkaufsreisen organisiert
Autor:
EAN: 9783409361415
ISBN: 978-3-409-36141-5
Format: Kartonierter Einband
Herausgeber: Gabler Verlag
Genre: Management
Anzahl Seiten: 116
Gewicht: 227g
Größe: H246mm x B174mm x T9mm
Jahr: 1977
Auflage: 1977