Die in diesem Buch vorgestellte konsequente Prozessorientierung ermöglicht eine erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz. Die fünfte Auflage berücksichtigt die Digitalisierung von Unternehmen und deren Vertriebstätitgkeiten.

Autorentext

Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.
 
Enrico Purle ist seit 2014 Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL - International Business an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM), in der derzeit über 600 Marketingprofessorinnen und -professoren aus dem deutschsprachigen Raum zusammengeschlossen sind. Zuvor war er 16 Jahre in Beratungs- und Industrieunternehmen in Führungsfunktionen u.a. in den Bereichen Business Excellence (Six Sigma & Lean), Marketing/Vertrieb und Business Development tätig. Lehr- und Beratungsschwerpunkte sind u.a. B2B-Marketing und Vertrieb, Business Development und Geschäftsmodellinnovationen.

Klappentext

Das Standardwerk zum Vertriebsmanagement in neuer Auflage: aktualisiert, gestrafft und ergänzt mit dem Thema Digitalisierung im Vertrieb.

Dem Vertriebsmanagement kommt in der markt- und werteorientierten Unternehmensführung eine Schlüsselrolle für den Erfolg zu, denn die Unternehmen leben vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen. Dafür ist ein profundes Verständnis der Vorgänge im Markt und bei den Kundinnen und Kunden erforderlich. Das Konzept des Customer Relationship Managements (CRM) bietet dafür die inhaltliche Basis, dessen kompetente Umsetzung im Vertriebsmanagement ist der wesentliche Erfolgsfaktor zur Erschließung der Markt- und Kundenpotenziale. Das Buch hilft Fach- und Führungskräften in Unternehmen, ihre Kompetenzen im Vertriebsmanagement zu erweitern, und Studierenden, entsprechende Kenntnisse zu erwerben. Im Vordergrund steht die zielorientierte Prozessorganisation des Vertriebsmanagements als Schlüssel zum Erfolg. Die Autoren nutzen dazu das von ihnen entwickelte Referenzmodell aus Selling Cycle und Buying Cycle und berücksichtigen damit sowohl die Anbietersicht als auch die Kundensicht. Für die vorliegende fünfte Auflage haben sie vor allem neue Aspekte der Digitalisierung entlang des gesamten Vertriebsprozesses integriert.

Inhalt
A EINLEITUNG UND ÜBERSICHT

B GRUNDLAGEN

1 Customer Relationship Management
1.1 Inhalt und Ziele
1.2 Customer Integration Management
1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus
1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements
1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements
1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management

2 Begriff und Inhalt des Investitionsgütermarketings
2.1 Produktgeschäft
2.2 Systemgeschäft
2.3 Anlagengeschäft
2.4 Zuliefergeschäft

3 Die Prozessorientierung im Vertrieb
3.1 Der Selling Cycle
3.2 Der Buying Cycle
3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht

4 Perspektiven des Vertriebs

C DER VERTRIEBSPROZESS AUS ANBIETERSICHT

5 Vertriebsstrategie
5.1 Vertriebsziele
5.2 Kundenstrategie
5.3 Marktbearbeitungsstrategien
5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner
5.5 Ressourcenzuteilung

6 Organisation
6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs
6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick

7 Marktplanung
7.1 Inhalte der Marktplanung
7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick

8 Kundenplanung
8.1 Inhalte der Kundenplanung
8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick

9 Geschäftsanbahnung
9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung
9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick

10 Anfragenprüfung
10.1 Inhalte der Anfragenprüfung
10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick

11 Angebotserstellung
11.1 Inhalte der Angebotserstellung
11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase
11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick

12 Vorklärung
12.1 Inhalte der Vorklärung
12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase
12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick

13 Verhandlung
13.1 Inhalte der Verhandlung
13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase
13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick

14 Auftragsmanagement
14.1 Inhalte des Auftragsmanagements
14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements
14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick

15 After-Sales-Betreuung
15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung
15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick

16 Vertriebscontrolling
16.1 Zielsetzung und Planung
16.2 Kontrolle
16.3 Koordination und Steuerung

D DER VERTRIEBSPROZESS AUS KUNDENSICHT

17 Beschaffungsstrategie
17.1 Produktstrategie
17.2 Bezugsstrategien
17.3 Informationsmanagement
17.4 Lieferantenstrategie
17.5 Preis- und Konditionenpolitik

18 Organisation
18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung
18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im Überblick

19 Requirement Management
19.1 Inhalte des Requirement Managements
19.2 Instrumente des Requirement Managements im Überblick

20 Marktanalyse
20.1 Inhalte der Marktanalyse
20.2 Instrumente der Marktanalyse im Überblick

21 Qualifizierung
21.1 Inhalte der Qualifizierung
21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Überblick

22 Angebotsprüfung
22.1 Inhalte der Angebotsprüfung
22.2 Instrumente der Angebotsprüfung

23 Vorklärung
23.1 Inhalte der Vorklärung
23.2 Instrumente der Vorklärung im Überblick

24 Verhandlung
24.1 Inhalte der Verhandlung
24.2 Instrumente der Verhandlung im Überblick

25 Bestellmanagement
25.1 Inhalte des Bestellmanagements
25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Überblick

26 Nutzung
26.1 Inhalte der Nutzungsphase
26.2 Instrumente der Nutzung im Überblick

27 Lieferantenentwicklung
27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung
27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Überblick

28 Beschaffungscontrolling
28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings
28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings

E SCHLUSSBETRACHTUNG