Wen fragt der Berater, wenn er nicht mehr weiterweiß? Giso Weyand! Erstmals bietet der renommierte Berater-Berater einen umfassenden Überblick über die wichtigsten Themen für Berater: von Unternehmensstrategie über systematische Kundengewinnung bis zur Mitarbeiterbindung. Das Buch zeigt aus Sicht des Branchenkenners, was heute funktioniert - und was Sie getrost sein lassen können. Kompetent, praktisch und übersichtlich! Mit Insidertipps und Best Practice an den wichtigen Stellen.

"Seinem Anspruch, einen umfassenden Orientierungshelfer für Berater vorzulegen, ist der Autor bestens gerecht geworden." Anna Gwosch, Training aktuell, 31.03.2014 "(...) gut verständlich und unterhaltsam zu lesen.", Wirtschaft + Weiterbildung, 01.02.2014

Autorentext
Giso Weyand berät seit 1997 ausschließlich Berater. So wundert es nicht, dass die F.A.Z. über ihn schrieb: "Beratung ist sein Leben". Von Strategie über Unternehmensführung bis zum Marketing: Als einziger Beraterberater ist er gefragter Gesprächspartner, Referent und Interviewpartner der Branche.

Klappentext

Wen fragt der Berater, wenn er nicht mehr weiterweiß? Giso Weyand! Erstmals fasst der Beraterberater sein Knowhow zu Beratermarketing, Strategie, Unternehmens- und Personalführung in einem umfassenden Kompendium zusammen. Dabei gibt er Wissen preis, das kein Berater freiwillig verraten würde: Welche Wachstumswege sind erfolgversprechend? Wie hoch sind Honorare und Deckungsbeiträge? Wie gewinnen Sie die Unterstützung ihrer Bank? Kompetent, praktisch und übersichtlich: mit Quick-Wins in jedem Kapitel und Übersichtsillustrationen, die keine Fragen offenlassen!

Leseprobe
VORWORT Denken Sie an die vergangenen zwei Jahrzehnte der Beratungsbranche - was für eine Zeit das war! Von den goldenen Jahren der Beratung Mitte der Neunzigerjahre bis zum Platzen der New-Economy-Blase. Die Zeit der Wirtschaftskrise 2008/2009 und ihre Auswirkungen auf unsere Branche. Die Entwicklung des deutschsprachigen Coachingmarkts. Mit den Höhen und Tiefen der Wirtschaft bewegte sich auch unsere Branche: mal steil bergauf wie die Entwicklung der Strategieberater, mal steil bergab wie die der Personalberater nach der letzten Wirtschaftskrise. Wirklich tief greifend hat sich seit etwa 2010 eines geändert: das Entscheidungsverhalten der Beratungskunden. Wurde früher auf Entscheiderebene schnell gehandelt, nehmen heute standardisierte Auswahlverfahren großen Raum ein - und recht häufig darf der Einkäufer mitreden oder sogar final entscheiden. Der Umgang mit Beratern wird härter, verbindliche Vereinbarungen sind immer schwieriger zu bekommen. Projektlaufzeiten sind im Schnitt immer kürzer, Projekte müssen mit weniger Manntagen auskommen. Wo früher innerhalb einiger Wochen entschieden wurde, dauert es heute oft Monate, bis die Entscheidung für eine Projektvergabe fällt. Das beherzte Ja zur Beratung weicht immer häufiger einem unentschlossenen Jein. Auf diese veränderte Situation reagiert Das Berater-Buch: Während der Berater früher ein planbares Sogmarketing einsetzen konnte, muss er heute ein umfassendes System aus Positionierung, Markenaufbau, Vertrieb, Werbung und PR etablieren. Das Buch soll Einzelkämpfern wie kleinen und mittelständischen Beratungsunternehmen dabei helfen, genau dieses System zu etablieren. Es soll sie dabei unterstützen, schnell eine beträchtliche Kontaktzahl aufzubauen und diese systematisch zu bearbeiten. Es soll sie dazu ermutigen, den alten Planungszyklus über Bord zu werfen und durch ein System permanenten Feintunings zu ersetzen. Das klingt ungeheuer anstrengend - und das ist es auch! Deshalb verlassen sich viele Anbieter immer noch auf ihre über Jahre entstandenen Netzwerke und Empfehlungen. Nach dem Motto: "Es läuft doch gut - warum sollte ich etwas ändern?" Aus meiner Sicht ist das ein fataler Fehler: Wer als Einzelkämpfer und kleines Beratungshaus heute nicht beginnt, seine Strategie- und Marketingprozesse zu systematisieren und auszubauen, wird in zwei bis drei Jahren große Probleme bekommen. Jetzt, da es noch gut läuft und Sie von den Kontaktreserven der Vergangenheit zehren können - jetzt müssen Sie umdenken! Ihre Mühen werden sicher belohnt! Wurden noch vor einigen Jahren viele Projekte aus Vorsicht und Imagegründen kaum an kleine Beratungsunternehmen vergeben, pitchen heute 10-Mann-Häuser um Projekte von einigen Millionen Euro Volumen. Dazu kommt: Ein Großteil der Konkurrenz schläft. Wer jetzt schnell, intelligent und wendig ist, kann seinen Vorsprung klar ausbauen. Wie heißt es so schön: "Schwierige Zeiten sind die Sternstunden guter Unternehmer." Die Frage, wer nicht nur Berater, sondern auch Unternehmer ist, werden die Entwicklungen der nächsten Jahre klar beantworten. Das Berater-Buch soll Ihnen ein umfassender Orientierungshelfer sein in allen wichtigen Fragen für Beratungsunternehmen und Einzelkämpfer. Es geht vor allem da in die Tiefe, wo es um branchenspezifisches Wissen und die Veränderung klassischer Herangehensweisen geht. Es verzichtet weitestgehend auf allgemeine Regeln, die in jedem anderen Ratgeber stehen könnten. Tipps zur Gestaltung einer Stellenanzeige, die präzisen Regeln für ein Mailing, einen Musterbusinessplan für die Bank und eine detaillierte Anleitung zur Jahreszielplanung - das finden Sie gut erklärt in anderen Büchern. Im Fokus des Berater-Buchs steht ausschließlich die systematische Marktbearbeitung, denn genau das ist Ihre Chance: den Markt nicht zufällig, nicht partiell, sondern systematisch zu bearbeiten. So liefert dieses Buch, immer aus Sicht unserer Branche, Fixpunkte für die Gestaltung eines solchen Systems. Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen! Herzlich Giso Weyand November 2013 Kapitel 1 Das persönliche Motiv Was Berater antreibt Drei Berater - drei Entwürfe Drei erfahrene Führungskräfte haben sich als Organisationsberater selbstständig gemacht. Sie stehen noch am Anfang, denken über die Entwicklung ihres jeweiligen Unternehmens nach und fragen sich: "Wo stehe ich in fünf Jahren?" Berater 1 möchte sein eigener Herr sein, er will sich nicht mit einem Partner oder Mitberater herumärgern. Deshalb sieht er sich in fünf Jahren als Einzelkämpfer, unterstützt von einer tüchtigen Sekretärin. Er ist so erfolgreich, dass er sich seine Kunden aussuchen kann. Zwei Dinge sind ihm besonders wichtig: Unabhängigkeit und Freiheit. Er will sich Wahlmöglichkeiten offenhalten, daher achtet er darauf, nicht von einigen wenigen Großkunden abhängig zu werden. Auch sonst gilt er als unabhängiger und kritischer Kopf: So sehr er die Wünsche seiner Kunden ernst nimmt, sucht er stets Impulse von außen und scheut sich nicht, seinen Kunden auch mal unbequeme Ratschläge zu erteilen - wenn es sein muss. Berater 2 malt das Bild eines expandierenden Unternehmens, das in fünf Jahren rund 50 angestellte Berater beschäftigt und im wahrsten Sinne des Wortes Grenzen sprengt: Das Beraterteam konzentriert sich auf international tätige Kunden, denen es mit ins Ausland folgt. So entstehen schon in den ersten Jahren mehrere Niederlassungen in Europa; weitere Büros in Indien, China und den USA sollen folgen. Der Berater will als Unternehmer ein großes Werk schaffen. Konsequent arbeitet er daher an der Entwicklung seines Unternehmens: Er spürt Wachstumsfelder auf, entwirft Expansionsstrategien, sorgt für solide Finanzierungskonzepte und legt großen Wert darauf, geeignete Mitarbeiter zu finden und einzustellen. Berater 3 geht fast schon wissenschaftlich an seinen Fünfjahresplan heran. Als Organisationsberater interessiert er sich schließlich für die Handhabung besonders komplexer Strukturen - das hat ihn schon immer begeistert. Als Selbstständiger ergreift er nun die Chance, noch tiefer in die Materie einzusteigen. Ihn treiben Neugierde und inhaltliches Interesse. Sein Ziel ist es, neue Möglichkeiten zu entdecken, ungewöhnliche Verknüpfungen zu schaffen und daraus Geschäftsideen zu entwickeln. Das schlägt sich in seiner Strategie und Arbeitswei…