Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine One-size-fits-all-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themasaus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt.

Autorentext

Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Mitglied des Vorstands der Nordakademie Hochschule der Wirtschaft in Elmshorn/Hamburg. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre in Lüneburg, Kiel und Preston (UK) promovierte er am Institut für Marketing der Universität St. Gallen. Lars Binckebanck war von 1997 bis 2009 in leitender Funktion als Marktforscher, Unternehmensberater sowie Vertriebstrainer tätig und verantwortete zuletzt als Geschäftsführer Verkauf und Marketing bei einem führenden Münchener Bauträger. 2009 wurde er als Professor für Marketing & Internationales Management an die Nordakademie berufen. Von 2015 bis 2019 war er Professor für International Marketing an der Hochschule Furtwangen. Wichtige Themen in Forschung, Lehre und Beratung sind BtoB-Markenführung, Vertriebsmanagement und Immobilienmarketing. Prof. Dr. Ann-Kristin Hölter ist seit April 2015 als Professorin für Handelsbetriebslehre an der HSBA Hamburg School of Business Administration tätig. Parallel zum Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster absolvierte sie ein studienbegleitendes Trainee-Programm bei der Peek & Cloppenburg KG in Hamburg. Anschließend promovierte sie am Institut für Marketing bei Prof. Dr. Manfred Krafft zum Thema Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter. Im Anschluss an die Promotion war Ann-Kristin Hölter als strategische Planerin bei Johnson & Johnson im Medizintechnikbereich tätig, bevor sie in die Unternehmensberatung wechselte. Während ihrer Beratungstätigkeit fokussierte sie sich auf die Themen Customer-Relationship-Management, integrierte Kommunikation und Handelsmanagement.
Dr. Alexander Tiffert ist Experte für eine ganzheitliche Vertriebsentwicklung. Er studierte Wirtschaftsingenieurwesen mit den Schwerpunkten Vertriebsführung und Verkaufspsychologie und promovierte am Lehrstuhl für Wirtschafts- und Organisationspsychologie der Universität Rostock. Danach war er Berater in einer renommierten internationalen Vertriebsberatung, bevor er 2010 sein eigenes Beratungsunternehmen gründete. Heute begleitet er mit seinem Team komplexe Prozesse zur Führungs- und Organisationsentwicklung bei Unternehmen in hochdynamischen Marktumfeldern. Er ist zudem Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Vortragsredner.

Inhalt
Strategische Perspektive der Vertriebsführung.- Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung.- Operative Perspektive der Vertriebsführung.