Willkommen, schön sind Sie da!
Logo Ex Libris

Investitionsgüter-Marketing
Fritz Scheuch

Sowohl am Buchermarkt als auch im Ausbildungsprogramm von Hochschulen, Fachschulen und auBerhochschulischen Ausbildungsinstituten ... Weiterlesen
Kartonierter Einband (Kt), 200 Seiten  Weitere Informationen
20%
81.00 CHF 64.80
Print on demand - Exemplar wird für Sie besorgt.

Beschreibung

Sowohl am Buchermarkt als auch im Ausbildungsprogramm von Hochschulen, Fachschulen und auBerhochschulischen Ausbildungsinstituten zeigt sich ftir den Fachbereich des Marketing eine charakteristische Schwerpunktbildung im Konsum gtitermarketing. Diese einseitige Entwicklung kennzeichnet nicht nur den deutschen Sprachraum allein. Der Grund daftir liegt u. a. in der hohen Popularitlit und Offenc sichtlichkeit von Problemen beim Absatz von Konsumgtitern an private Letztver wender. Dem gegenuber bedingen Marketingaufgaben im Bereiche der Investitions gtiter Entscheidungen, ftir die sich, aufgrund der empfundenen Dominanz produkt technischer Probleme, der technisch nicht ausgebildete Marketing-Spezialist nicht kompetent flihlt. Diese Situation ist solange gegeben, als die Betrachtung absatz politischer Probleme an der technischen Charakteristik des Wirtschaftsgutes und nicht an der Charakteristik der Zielgruppen oder abnehmenden Wirtschaftseinheiten orientiert ist. Aus dieser Sicht sind Investitionsgtiter ein beinahe unubersehbar diffe renzierter Guter- und Problembereich, der eine einheitliche theoretische Behandlung auszuschlieBen scheint. Daraus resultiert eine Lucke in Theorie, Ausbildung und Marketingpraxis, die angesichts der Bedeutung des Investitionsgtitersektors inner halb der Wirtschaftsbereiche bedenklich scheint: - Es fehlt an einem theoretischen Rahmen, der die grundslitzliche Einordnung des Investitionsgtiterabsatzes in die Marketing-Theorie vollzieht, - an der Ausbildung von Studenten und postgraduates, obwohl viele im Investitions gtiterbereich tlitig sind oder sein werden, - an einer pragmatischen Sicht der Marketing-Theorie ftir einen speziellen Anwen dungsbereich, urn Grundlagen fUr organisatorische Entscheidungen und Marketing maBnahmen im Investitionsgtiterbereich zu geben. 1m vorliegenden Werk wird versucht, die aufgezeigten Lucken ansatzweise zu schlie~en: Aus plidagogischer Sicht soll der Sektor des Investitionsgtiterabsatzes als ein integrierender Bestandteil der Marketing-Ausbildung be~t werden.

Autorentext
Univ.-Prof. Dr. Fritz Scheuch lehrt Marketing an der Wirtschaftsuniversität Wien. Er veröffentlichte zahlreiche Fachbücher und Standardwerke zum Thema Marketing und über spezielle Themen wie Dienstleistungs- und Investitionsgütermarketing.


Inhalt

Vorwort.- Verzeichnis der Abbildungen.- A. Grundlagen.- I. Einführung: Marketing für Investitionsgüter und organisierte Beschaffungs-entscheidungsprozesse.- 1. Arbeitsdefinitionen und wissenschaftstheoretische Positioniemng.- 1.1. Wirtschaften und Marketing.- 1.2. Investitionsgütermarketing.- 1.3. Marketing und betriebswirtschaftliche Forschungskonzeptionen.- 1.4. Abgrenzung und Position des Investitionsgütermarketing.- 2. Investitionsgüter als Wirtschaftsgüter.- 2.1. Wirtschaftsgüter.- 2.2. Produktions-und Produktivgüter.- 2.3. Investitionsgüter.- - Taxative, beispielhafte Aufzählung.- - Ordnung naeh dem Gutscharakter als Produktionsfaktor.- - Produktionstechnische und absatzwirtsehaftliche Merkmale.- 2.4. Die Problematik einer produktorientierten Analyse des Investitionsgüter marketing.- 2.5. Investitionsgütermarketing aus entscheidungsprozeßorientierter Sieht.- 3. Der Entscheidungsprozeß.- 3.1. Der allgemeine Problemlösungs-und Entscheidungsprozeß.- 3.1.1. Individuelle - allgemeine Entscheidungsprozesse.- 3.1.2. Organisierte - allgemeine Entscheidungsprozesse.- 3.2. Individuelle Kauf- und Beschaffungsentscheidungsprozesse.- 3.2.1. Totalmodelle des Käuferverhaltens.- 3.2.2. Partialmodelle.- 3.2.3. Beurteilung der Modelle.- 3.3. Kollektive und organisierte Kaufentscheidungsprozesse: Organizational Buying.- 3.3.1. Organisierbarkeit und Organisationsgrad von Beschaffungsentscheidungen.- 3.3.2. Die Organisation des Entscheidungsanlasses für Beschaffungsentscheidungen.- 3.3.3. Verteüungs-, Leitungs- und Arbeitsbeziehungen im Beschaffungs-entscheidungsprozeß.- 3.3.4. Generelle Tendenzen des Entscheidungsverhaltens in Organisationen (Cyert/March).- II.Folgerungen für das Investitionsgütermarketing.- 1. Marketingaufgaben bei Beschaffung durch Organisationen.- 2. Determinan ten organ isierter Beschaffungsentscheidungsprozesse.- 3. Erklarungsmodelle des organisierten Beschaffungsentscheidungsverhaltens.- 3.1. Isolierte Erklärungsmodelle.- - Minimum-Price-Model.- - Lowest-Total-Cost-Model.- - Rational-Buying-Model.- - Materials-Management-Model.- - Reciprocal-Buying-Model.- - Constrained-Choice-Model.- - Self-Aggrandizement-Model.- - Ego-Enhanzement-Model.- - Lateral-Relationship-Model.- - Dyadic-Interaction-Model.- 3.2. Gesamtmodelle.- - Buying-Influenees-Model.- - Diffusion-Model.- 3.3. Komplexe Modelle.- - Decision-Process-Model.- - Compact-Model.- - Buygrid-Model.- - Systemmodelle.- B. Marketing für Investitionsgüter - Marketing bei Beschaffung durch Organisationen.- I. Marktsegmentierung und Zielgruppenbestimmung.- 1. Grundlagen.- 1.1. Begriffe und Prinzipien.- 1.2. Das Segmentierungsmodell.- 1.3. Funktionen des Segmentierungsmodelles.- 1.4. Prämissen der Segmentierung.- 1.4.1. Die Homogenitätsbedingung.- 1.4.2. Die Meß barkeit.- 1.4.3. Die Zuordenbarkeit von Merkmalen und die selektive Erreichbarkeit der Zielgruppen.- 1.4.4. Segmentierung und Selbstselektionsverhalten.- 1.4.5. Die Ökonomität der Marktsegmentierung.- 1.5. Die Modellvariablen.- 2. Segmentierungskriterien für Letztverwender.- - Sozioökonomische Kriterien.- - Geographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf-, Verwendungs- und Informationsverhaltens.- - Persönlichkeitsmerkmale.- 3. Marktsegmentierung für Organisationen.- 3.1. Grundlagen.- 3.1.1. Kriterien und Segmentfilterstufen.- 3.1.2. Segmentierungskriterien für Organisationen.- (I) Umeltbezogene Merkmale.- - Organisationsdemographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf- und Verwendungsverhaltens.- - Kriterien aus der Position der Organisation innerhalb der relevanten Umweltbedingungen.- (II) Innerorganisatorische Merkmale.- (III) Merkmale der Mitglieder von Entscheidungszentren.- 3.1.3. Erhebungsverfahren und Informationsquellen.- 3.1.4. Die Prüfung der Segmentierungsprämissen.- - Die Homogenität der Zielgruppen.- - Differenzierung.- - Meß barkeit.- - Zuordenbarkeit.- - Selektive Erreichbarkeit.- - Selbstselektives Verhalten bei Organisationen.- 3.2. Die merkrnalsmäßige Abbildung von Organisationen als Grundlage für Auswahlund Instrumentalentseheidungen.- 3.2.1. Merkmale (Segmentierungskriterien) I.- - Organisationsdemographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf- und Verwendungsverhaltens.- - Kriterien der Position innerhalb relevanter Umweltbedingungen.- - Die Beziehungen der Organisation zum Beschaffungsobjekt.- 3.2.2. Merkmale (Segmentierungskriterien) II.- 3.2.2.1. Zielsysteme.- 3.2.2.2. Formale Organisationsstrukturen.- - Funktionen- und Mehrliniensystem.- - Linienorganisation.- - Das Stab-Linien-System.- - Die Mehrdimensionalität von Organisationsstrukturen (Ausgliederungskriterien).- - Modifizierte Organisationssysteme.- Matrixorganisation.- Projektorganisation.- Produktmanagement.- 3.2.2.3. Aufgaben.- 3.2.2.4. Belohnungssystem.- 3.2.2.5. Führungsstil.- - Der patriarchalische Führungsstil.- - Der eharismatische Führungsstil.- - Der autokratische Führungsstil.- - Der bürokratische Führungsstil.- - Der demokratische Führungsstil.- - Die Konkretisierung des Führungsstils durch organisatorische Elemente.- 3.2.2.6. Informationsquellen im Rahmen der Segmentierungsstufe II.- 3.2.3. Merkmale (Segmentierungskriterien) III.- 3.2.4. Segmentierungsmatrix und Segmententscheidungsprozeß für Organisationen.- II. Die Identifikation von Determinanten organisierter Beschaffungs-entscheidungsprozesse.- 1. Grundlagen.- 1.1. Die Strukturierung der Merkmale.- 1.2. Beeinflussungsfaktoren.- 1.3. Der Identifikationsprozeß.- 2. Die Identifikation organisatorischer Beeinflussungsfaktoren.- 2.1. Ziele.- 2.2. Belohnungssystem.- 2.3. Aufgaben.- 2.4. Struktur.- 2.5. Ablaufroutinen.- 2.6. Das Entscheidungszentrum.- 2.7. Erklärungsansätze und Hypothesen zur Wirkung organisatorischer Beeinflussungsfaktoren.- 2.7.1. Veranlassungsgründe (Ozanne/Churchill).- 2.7.2. Entscheidungsbeeinflussende Faktoren (Ozanne/Churchill).- 2.7.3. Promotorenstrukturen (Witte).- 2.7.4. Strukturen des Entscheidungszentrums (Witte).- 2.7.5. Erzeugungstechnologisch bedingte Struktur von Entscheidungsprozessen (Woodward).- 2.7.6. Loyalitätsbeziehungen (Webster/Wind).- 3. Die Identifikation sozialer Einflußfaktoren auf das Entscheidungszentrum.- 3.1. Merkmale formater und informaler Organisation.- 3.2. Erklärungsansätze und Hypothesen zur Wirkung sozialer Beeinflussungsfaktoren.- 3.2.1. Opinion-Leadership (Martilla/Webster).- 3.2.2. Informale Kommunikation zwischen Organisationen (Czepiel).- 3.2.3. Sozio-emotionale Beziehungstypen (Walton/McKersie).- 3.2.4. Merkmale einer "highly effective group" (Likert).- 4. Die Identifikation individueller Einflußfaktoren.- 4.1. Merkmale.- 4.2. Erklärungsansätze und Hypothesen zur Wirkung individueller Einflußfaktoren.- 4.2.1. Der Verkauf als Interaktionsprozeß (Schoch).- 4.2.2. Unterschiedlich bewertete Merkmale von Angeboten unterschiedlicher Typenvon Investitionsgütern (Lehmann/O'Shaughnessy).- 4.2.3. Risikomindernde Maßnahmen (Sweeney/Mathews/Wilson).- 5 Die Identifikation von Umweltfaktoren.- III. Maß nahmenentscheidungen.- 1. Der Identifikationsprozeß.- 1.1. Zielgruppenbestimmung.- 1.2. Marktbearbeitungsplan.- 1.2.1. Umweltbezogene Merkmale und Einflußfaktoren.- 1.2.2. Organisatorische Merkmale, formale und informale Einflußfaktoren.- 1.2.3. Individuelle Merkmale und Einflußfaktoren.- 1.3. Berichterstattung und Dokumentation.- 2. Marketing-Mix.- 2.1. Aktions-und Instrumentalbereiche.- - Produktpolitik.- - Gegenleistungspolitik.- - Distributionspolitik.- - Kommunikationspolitik.- 2.2. Korrespondierende Entscheidungsprozesse bei Anbieter und Nachfrager.- 2.3. Beispiele für phasendifferenzierte Schwerpunkte in der Gestaltung absatz-politischer Instrumente unter Berücksichtigung der Beschaffungsentscheidungs-situation.- Autorenverzeichnis.

Produktinformationen

Titel: Investitionsgüter-Marketing
Untertitel: Grundlagen - Entscheidungen - Ma?nahmen
Autor: Fritz Scheuch
EAN: 9783531112893
ISBN: 978-3-531-11289-3
Format: Kartonierter Einband (Kt)
Herausgeber: VS Verlag für Sozialwissenschaften
Genre: Management
Anzahl Seiten: 200
Gewicht: 296g
Größe: H229mm x B152mm x T11mm
Jahr: 1975
Auflage: Softcover reprint of the original 1st ed. 1975

Filialverfügbarkeit

PLZ, Ort, Name Es wurde kein Treffer gefunden. Bitte geben Sie eine gültige PLZ oder einen gültigen Ort ein. Bitte geben Sie eine PLZ oder einen Ort ein. Dieses Produkt ist in NUMBER Filialen verfügbar Dieses Produkt ist momentan nur im Online-Shop verfügbar. NUMBER Stk. verfügbar Kein aktueller Lagerbestand verfügbar. Detailkarte Detailkarte in einem neuen Fenster anzeigen Route berechnen Route in einem neuen Fenster berechnen Adresse Telefon Öffnungszeiten NUMBER Stk. verfügbar Nicht an Lager Die nächste Filiale finden Es gibt keine Geschäfte in 20 Kilometer Reichweite
  • Geben Sie die Postleitzahl, den Ortsnamen oder den Namen einer Filiale in das Suchfeld ein
  • Klicken Sie auf den "Pfeil"-Button, rechts neben dem Eingabefeld
  • Wählen Sie eine Filiale in der Trefferliste aus

Die nächste Filiale auch mobil finden Montag Dienstag Mittwoch Donnerstag Freitag Samstag Sonntag
Die nächste Filiale finden
  • Geben Sie die Postleitzahl, den Ortsnamen oder den Namen einer Filiale in das Suchfeld ein
  • Klicken Sie auf den "Pfeil"-Button, rechts neben dem Eingabefeld
  • Wählen Sie eine Filiale in der Trefferliste aus

Die nächste Filiale auch mobil finden
Zuletzt angesehen
Verlauf löschen