Sowohl am Buchermarkt als auch im Ausbildungsprogramm von Hochschulen, Fachschulen und auBerhochschulischen Ausbildungsinstituten zeigt sich ftir den Fachbereich des Marketing eine charakteristische Schwerpunktbildung im Konsum gtitermarketing. Diese einseitige Entwicklung kennzeichnet nicht nur den deutschen Sprachraum allein. Der Grund daftir liegt u. a. in der hohen Popularitlit und Offenc sichtlichkeit von Problemen beim Absatz von Konsumgtitern an private Letztver wender. Dem gegenuber bedingen Marketingaufgaben im Bereiche der Investitions gtiter Entscheidungen, ftir die sich, aufgrund der empfundenen Dominanz produkt technischer Probleme, der technisch nicht ausgebildete Marketing-Spezialist nicht kompetent flihlt. Diese Situation ist solange gegeben, als die Betrachtung absatz politischer Probleme an der technischen Charakteristik des Wirtschaftsgutes und nicht an der Charakteristik der Zielgruppen oder abnehmenden Wirtschaftseinheiten orientiert ist. Aus dieser Sicht sind Investitionsgtiter ein beinahe unubersehbar diffe renzierter Guter- und Problembereich, der eine einheitliche theoretische Behandlung auszuschlieBen scheint. Daraus resultiert eine Lucke in Theorie, Ausbildung und Marketingpraxis, die angesichts der Bedeutung des Investitionsgtitersektors inner halb der Wirtschaftsbereiche bedenklich scheint: - Es fehlt an einem theoretischen Rahmen, der die grundslitzliche Einordnung des Investitionsgtiterabsatzes in die Marketing-Theorie vollzieht, - an der Ausbildung von Studenten und postgraduates, obwohl viele im Investitions gtiterbereich tlitig sind oder sein werden, - an einer pragmatischen Sicht der Marketing-Theorie ftir einen speziellen Anwen dungsbereich, urn Grundlagen fUr organisatorische Entscheidungen und Marketing maBnahmen im Investitionsgtiterbereich zu geben. 1m vorliegenden Werk wird versucht, die aufgezeigten Lucken ansatzweise zu schlie~en: Aus plidagogischer Sicht soll der Sektor des Investitionsgtiterabsatzes als ein integrierender Bestandteil der Marketing-Ausbildung be~t werden.

Autorentext
Univ.-Prof. Dr. Fritz Scheuch lehrt Marketing an der Wirtschaftsuniversität Wien. Er veröffentlichte zahlreiche Fachbücher und Standardwerke zum Thema Marketing und über spezielle Themen wie Dienstleistungs- und Investitionsgütermarketing.

Inhalt
Vorwort.- Verzeichnis der Abbildungen.- A. Grundlagen.- I. Einführung: Marketing für Investitionsgüter und organisierte Beschaffungs-entscheidungsprozesse.- II.Folgerungen für das Investitionsgütermarketing.- B. Marketing für Investitionsgüter Marketing bei Beschaffung durch Organisationen.- I. Marktsegmentierung und Zielgruppenbestimmung.- II. Die Identifikation von Determinanten organisierter Beschaffungs-entscheidungsprozesse.- III. Maß nahmenentscheidungen.- Autorenverzeichnis.