Hersteller von Konsumgütern stehen vor der Herausforderung, sich mit ihren Produkten am Point of Sale im Einzelhandel gegenüber den Wettbewerbern zu behaupten. Die Entscheidung der Konsumenten wird hierbei häufig durch den Einfluss des Verkaufspersonals im Einzelhandel beeinflusst.

Frank Huber untersucht, ob und warum Verkäufer im Verkaufsgespräch ausgewählte Artikel gegenüber Wettbewerberprodukten fördern. Er zeigt, wie Produkthersteller die Verkäufer im Einzelhandel als Botschafter ihrer Produkte gewinnen können. Damit steht dem Hersteller ein wirksames Marketinginstrument direkt am Point of Sale zur Verfügung. Für den Einzelhandel selbst bieten die Ergebnisse Ansatzpunkte für eine bessere Führung der Vertriebsmitarbeiter, um dem Kunden zu einer optimalen Produktwahl zu verhelfen.

Autorentext
Dr. Frank Huber promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent des Vorstandes bei der HeidelbergCement AG.

Inhalt
Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen.- Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel.- Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten.- Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts Protektionsabsicht.- Ableitung des Gesamtmodells der Protektionsabsicht.- Empirische Validierung des Messmodells der Protektionsabsicht sowie seiner Determinanten und Moderatoren.- Zusammenfassung und Implikationen.