Erfolgreiches Agieren eines Anbieters von komplexen Produkten am Markt setzt die effiziente Information der Nachfrager über das Leistungsspektrum voraus. Moderne computergestützte Angebotssysteme an der Schnittstelle zum Kunden sind damit entscheidender Wettbewerbsfaktor. Frank Brandt analysiert aus der Sicht des Marketing die Vorteile computergestützter Angebotssysteme in der persönlichen Verkaufsberatung von Konsum- und Investitionsgütern. Der Autor weist anhand empirischer Untersuchungen erhebliche Verbesserungen der Beratungsqualität und positive Rückkopplungen mit anderen Unternehmensbereichen nach.

Autorentext

Dr. Frank Brandt war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl von Prof. Dr. Peter Hammann der Ruhr-Universität Bochum. Er ist heute im Bereich der Marketingberatung tätig.

Klappentext

Der Autor analysiert die Vorteile computergestützter Angebotssysteme in der persönlichen Verkaufsberatung für Konsum- und Investitionsgüter und weist empirisch erhebliche Verbesserungen der Beratungsqualität nach.

Inhalt

1. Einführung in die Problemstellung und Aufbau der Untersuchung.- A: Theoretische und technische Grundlagen.- 2. Grundprobleme der Vermarktung konfigurationsbedürftiger Produkte.- 3. Persönliche Verkaufsberatung als Instrument zur Vermarktung konfigurationsbedürftiger Produkte.- 4. Computergestützte Angebotsformen zur Unterstützung der persönlichen Verkaufsberatung.- B: Analyse.- 5. Ableitung der Vorgehensweise zur Analyse der Vorteilspotentiale aus der Problematik der Wirtschaftlichkeitsbeurteilung computergestützter Angebotssysteme.- 6. Unternehmensexterne Vorteilspotentiale computergestützter Angebotssyteme.- 7. Unternehmensinterne Vorteilspotentiale computergestützter Angebotssysteme.- 8. Spezielle Problembereiche des Einsatzes von AUS.- C: Empirische Überprüfung und Ausblick.- 9. Die empirische Überprüfung der aufgezeigten Vorteilspotentiale.- 10. Fazit der Betrachtung und Ausblick.