Florian Kopshoff analysiert eine bislang kaum beachtete Einflussgröße auf den Erfolg von Projektgeschäften: die Kompetenz des Kunden. Mit einem Mixed-Method-Ansatz ermittelt und misst der Autor Zusammenhänge zwischen Verhaltensweisen des Kunden und dem Projekterfolg. Dabei erweisen sich kundenseitige Einflussnahmen auf die Lösung und späte Eigenleistungen zum Projekt als besonders wertkritisch. Ein praxistaugliches Typenraster erlaubt die Ableitung strategischer Reaktion sowohl für Anbieter als auch für Kunden.

Autorentext
Florian Kopshoff promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing der TU Dortmund. Seine beruflichen Schwerpunkte liegen heute, basierend auf seiner wissenschaftlichen Historie, auf der Vermarktung komplexer Projekte.

Inhalt
Verortung organisationaler Kundenkompetenz im wissenschaftlichen Diskurs.- Acht problematische Kundenbeiträge in Projekten.- Entwicklung eines Konzepts organisationaler Kundenkompetenz.- Messung des Einflusses von organisationaler Kundenkompetenz auf den Projektwert.