Spätestens seit der Orientierung der Wirtschaft zum Dienstleistungsmarketing wurde auch ernsthaft über die praktische Umsetzung eines Kanzleimarketings nachgedacht. Nun, im neuen Anspruch der Informationsgesellschaft, erhält das Marketing eine andere Ausrichtung: die Kundenorientierung. Und die Vokabel Kundenorentierung sollte nun doch vornehm genug sein, um Marketing auch für die Kanzlei hoffähig zu machen. Doch Marketing und Vertrieb können weder weiterhin als Sonderfall noch als unliebsame Zwangsmaßnahme ihre Umsetzung finden, Kanzleimarketing muss als wesentlicher Hebel zur Existenzsicherung erkannt werden.
Das vorliegende Marketing-Kompendium für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer ist eine Sammlung von praxiserprobten Ideen der Autoren. Lassen Sie sich anregen, überraschen und unterhalten von diesem interessanten Sammelsurium. Sie werden immer wieder gerne darin blättern, lesen und sich Ideen holen.

Autorentext

Prof. Dr. Dr. Kurt Nagel berät seit über 30 Jahren Inhaber und Entscheidungsträger von Unternehmen und Institutionen. In den letzten Jahren arbeitet er intensiv mit Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften zusammen. Dabei stehen häufig Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten im Mittelpunkt. Seine Vorträge, Seminare, Beratungen und Coachings begeistern die Teilnehmer und initiieren konkreten Erfolg. Ewald J. Hubert war fast 40 Jahre beim europaweit führenden Service- und IT-Dienstleister für den steuer- und rechtsberatenden Berufsstand, der DATEV eG, aktiv. Seine Aufgaben hatten stets mit Marketing und Vertrieb, mit direktem Kundenbezug zu tun. Mit den Spezifikas von Steuerkanzleien kennt er sich sehr gut aus, hat er doch im Laufe seiner beruflichen Aktivitäten viele Kanzleien kennengelernt und beraten. Bekannt ist er für seine innovativen, kreativen Ideen und deren Umsetzung.

Inhalt
Vorwort Einleitender Exkurs Man hat die Mandanten, die man (sich) verdient Verkaufen Die Erfolgsformel Der Buchstabe V steht für Vertriebsstrategie Der Buchstabe E steht für Eigeninitiative Der Buchstabe R steht für Rücksichtnahme. Der Buchstabe K steht für Kunden-Analyse. Der Buchstabe A steht für das ABC des Verkaufens. Der Buchstabe U steht für Unternehmenszahlen. Der Buchstabe F steht für Freude am Verkaufen. Der Buchstabe E steht für Events durchführen. Der Buchstabe N steht für Nutzen verkaufen. Die Besten Empfehlungen von AZ Abschluss Abschlussfähigkeit Anfragen zu Aufträgen Anpreisungen: Superlative reizen zum Widerspruch Ansprechpartnerwechsel für den Mandanten in der Kanzlei Argumentieren: Am besten produkt-, kunden- und nutzenorientiert Auftrags-Abwicklung Ausdauer, Entschlossenheit, Erfolgswille bestimmen den Erfolg Ausschreibung Außendienst Bedarfsanalyse durch aktives Zuhören Begeisterung: Notwendig für den Vertrieb Beratungsgespräch: Ihre Vorbereitungen Betreuung ihrer Mandanten Betreuungs-Analyse: Differenzieren Sie für Ihre Kunden Beziehungsmanagement: Wichtig für Ihren Erfolg Eigenschaften eines Spitzenverkäufers in einer Kanzlei Einwandbehandlung E-Mails Emotionen in Verkaufsgesprächen Empfangs-Dienstleistungen Empfehlungsmarketing Erstkontakte Formulierung: Konjunktive aus dem Wortschatz streichen Formulierungen: verkäuferisch und nutzenorientiert Fragetechnik: Wer fragt, führt (das Gespräch) Führungs-Verhalten: Machen Sie aus Ihren Mitarbeitern ein Verkaufsteam Gesprächsatmosphäre: Ihr Gesprächspartner soll sich wohl fühlen Gesprächsvorbereitung und -durchführung Glaubwürdigkeit überzeugt Hausmesse: Schon mal an so was gedacht? Knigge-Regeln für Vertriebsmitarbeiter Kommunikations-Management Konflikt-Management Körpersprache: Klassische Fehler vermeiden Konkurrenz?! Kunden-Analyse Kundenbedürfnisse Kundenbeziehungen Kundenbindung Kunden-Botschaften Kundenzufriedenheit Lampenfieber akzeptieren Leitbild Herkules. Für Berater und Führungskräfte Mehrwert-Argumentation Messen besuchen. Chancen zur Mandantenbindung Moderations-Empfehlungen Moderations-Protokoll Moderations-Spielregeln Motivations-Formen für Mitarbeiter und Kunden Motivatoren Motivations-Test für Sie und Ihre Mitarbeiter Namen und Titel Negativ-Formulierungen vermeiden Netzwerke vertrieblich nutzen Nutzenargumentation Positive Einstellung Pre-/After-Sale Problemlösungen Projektmanagement Projekt-Ziel Reklamation Reklamationsgespräche ernst nehmen Regeln für die Abwicklung von Reklamationen Sekretärinnen und ihre Macht Team-Effizienz Telefonate vorbereiten Trend-Wahrnehmung Um was geht es ? Verhaltensregeln Verhandlungspausen können sinnvoll sein Verkäufer-Entwicklung Verkaufsaktivitäten Vertriebs-Berater-Werkstatt Vertriebsziele Vorstellungen bestimmen unser Verhalten Wirksamkeit Zeitmanagement-Check