In Wissenschaft und Praxis bestehen heute kaum noch Zweifel darüber, dass dem "Point of Sale" und damit der Einkaufsstättenattraktivität eine zunehmend bedeutsamere Rolle zukommt. Deshalb haben in den letzten Jahren zahlreiche Handelsunternehmen in die Ausgestaltung des Verkaufsraumes investiert.

Elke Gruber entwickelt ein Erklärungsmodell zur Gestaltung des Verkaufsraumes, um die Wirkungsmechanismen des ganzheitlichen Zusammenwirkens von Gestaltungselementen eines Verkaufsraumes auf das Konsumentenverhalten zu erfassen. Dabei dienen vor allem die Erkenntnisse der Umweltpsychologie, der Interaktionstheorien und der Equity Theory als Erklärungshintergrund. Die Autorin zeigt, dass die Attraktivität einer Einkaufsstätte vor allem durch das Verkaufspersonal, das Design und das Ambiente beeinflusst wird.

Autorentext
Dr. Elke Gruber ist wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Hans-Peter Liebmann am Institut für Handel, Absatz und Marketing der Universität Graz.

Zusammenfassung
Die Buchreihe "Forschungsberichte aus der Grazer Management Werkstatt" versteht sich als Forum ftir ein innovatives Verständnis der Betriebswirtschaftslehre im Sinne einer Integrationswissenschaft Junge Forscherinnen und Forscher sollen darin ermutigt werden, in ihren akademischen Arbeiten neue Wege zu beschreiten, mit aller methodischer Gründlichkeit auch ungewöhnliche Fragestellungen zu entwickeln, gewagte Hypothesen aufzustellen oder explorativ wissenschaftliches Neuland zu erkunden. Dabei entstehen Neuerungen häufig nur aus einer anderen Perspektive auf Vorhandenes, sie knüpfen an brauchbares Bestehendes an. Wir sprechen von einer "Management Werkstatt", weil wir auch- noch unfertige- Entwürfe denken, an denen weitergearbeitet werden kann. Ziel ist es, eine Kompetenzvemetzung zu er möglichen, bei der innovative Ideen generiert werden und andere Ideen angelagert werden sollen. In diesem Sinne wünschen wir Ihnen neue Impulse beim Lesen und laden Sie ein, Autor In in unserer Buchreihe zu werden. Nun zum vorliegenden Beitrag von Elke Gruber: In den letzten Jahren sehen sich viele Handelsunternehmen in differenzierten Märkten mit zahlreichen Veränderungen in ihrem Umfeld konfrontiert. Im Handel sind turbulente Veränderungen an der Tagesordnung. Grund sätzlich haben diese Veränderungen große Auswirkungen auf den stationären Handel: im Instore-Marketing sind heute andere Wirkungszusammenhänge ftir den Geschäftserfolg aus schlaggebend als jene, die den Geschäftserfolg noch vor 5-l 0 Jahren bestimmten.

Inhalt
A Einleitung.- B Verkaufsraumgestaltung als Herausforderung im gewandelten Umfeld.- C Theoretische Konzepte zur Erklärung der Wirkung der Verkaufsraumgestaltung auf den Konsumenten.- D Konzeptualisierung eines Modells zur Erklärung der Wirkung der Gestaltungselemente im Verkaufsraum auf den Konsumenten.- E Empirische Untersuchung des Erklärungsmodells.- F Schlussbetrachtung.