Trotz der hohen Relevanz des Impulskaufs für den Einzelhandel gibt es bis heute keine zufriedenstellenden Antworten auf folgende Fragen: Was ist ein Impulskauf? Wie entsteht er? Wie kann er am Point of Sale gefördert werden? Ist das impulsive Kaufverhalten aus ethischer Sicht als problematisch zu betrachten?

Dorothea Baun stellt kognitive und emotionale Prozesse in den Mittelpunkt ihrer Betrachtungen und grenzt den Impulskauf von anderen ungeplanten Käufen ab. Sie macht deutlich, wie externe Reize am Point of Sale Impulskäufe fördern können. Auf der Basis persönlichkeitstheoretischer Erkenntnisse zeigt sie den Unterschied zur Kaufsucht auf und entkräftet so ethische Bedenken. Die Ergebnisse von vier primärstatistischen Feldstudien untermauern ihre Ausführungen.

Autorentext

Dr. Dorothea Baun ist wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Andrea Göppel-Klein am Lehrstuhl für ABWL, insbesondere Internationales Marketing der Europa-Universität Viadrina in Frankfurt/Oder.

Inhalt

1. Einleitung.- 2. Kaufentscheidungsprozesse von Konsumenten.- 3. Der Impulskauf: Ansätze in der Marketingliteratur.- 4. Abgrenzung und Definition des Begriffs Impulskauf.- 5. Interne Bestimmungsfaktoren des Impulskaufs.- 6. Persönlichkeit als Bestimmungsfaktor.- 7. Zusammenfassung und Ableitung eines Hypothetischen Modells zum Impulskauf.- 1. Einige Bemerkungen Vorab.- 2. Empirische Abgrenzung: Impulskauf als Spezieller Ungeplanter Kauf.- 3. Die Bedeutung der Warenpräsentation für die Impulsive Produktwahl.- 4. Der Impulskauf und der Impulskäufer.- 5. Ergänzende Studie: Der Impulskauf und Seine Bedeutung für Handel und Konsument.- 6. Vergleich der Vier Studien und Schlussfolgerung zum Impulskauf.- 1. Zusammenfassung und Ausblick.- 2. Empfehlungen für die Praxis.- Quellenverzeichnis.