Autorentext

Dirk Vogler wurde 1975 in Hamburg geboren. Nach seiner Ausbildung zum Bankkaufmann bei der Dresdner Bank AG in Hannover studierte er von 1998 bis 2003 Wirtschaftswissenschaft an der Universität Witten/Herdecke und der Universidad de Buenos Aires mit dem Abschluss Diplom-Ökonom. Im Dezember 2008 promovierte er am Seminar für ABWL, Risikomanagement & Versicherungslehre an der Universität zu Köln zum Dr. rer. pol. Der Autor arbeitet seit 2004 als Unternehmensberater bei McKinsey & Company, Inc. Seine Beratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Vertrieb und Strategie von Versicherungen und Banken.

Klappentext

In der Versicherungswirtschaft gilt der Vertrieb als die bedeutendste betriebswirtschaftliche Funktion, deren Erfolg eng mit dem Unternehmenserfolg verknüpft ist. In Deutschland spielt dabei der Ausschließlichkeitsvertrieb nach wie vor eine herausragende Rolle. Vor diesem Hintergrund ist die Produktivität des Ausschließlichkeitsvertriebes von zentraler Bedeutung für die Erreichung der Unternehmensziele. Dass noch Potenzial zur Steigerung der Produktivität in diesem Vertriebskanal besteht, wird vor allem an den großen Unterschieden im Verkaufserfolg und damit im Verdienst der Ausschließlichkeitsvertreter deutlich. Leistungsunterschiede von Vertriebsmitarbeitern werden dabei in der Literatur oftmals auf personenbezogene Merkmale der Vertreter zurückgeführt. Ein besseres Verständnis des Einflusses der personenbezogenen Merkmale auf den Vertriebserfolg ist daher die Basis zur Auswahl und Weiterentwicklung von erfolgreichen Ausschließlichkeitsvertretern. Vor diesem Hintergrund untersucht die vorliegende Arbeit theoretisch und empirisch die Bedeutung personenbezogener Einflussfaktoren für den Vertriebserfolg von Ausschließlichkeitsvermittlern in der Versicherungswirtschaft. Insgesamt stellen die Ergebnisse dieser empirischen Untersuchung die Basis zur weiteren Professionalisierung der Vertriebsfunktion von Versicherungsunternehmen dar und tragen dazu bei, dass erfolgreiches Verkaufen nicht mehr nur als etwas Unerklärliches wahrgenommen wird, sondern als ein Prozess, der systematisch analysiert und gesteuert werden kann.