Der Kaufprozess im E-Commerce anhand des SOR-Modells

Von:

Damian Gibala

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Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Arbeit beschäftigt sich mit dem SOR-Modell und erläutert den Zusammenhang zu dem Kaufprozess am Beispiel des Online-Shops der amerikanischen Modemarke Esprit. Zunächst wird der Zusammenhang zwischen dem Konsumentenverhalten und dem SOR-Modell erklärt. Das SOR-Modell wird in dieser Hausarbeit in drei Phasen unterteilt, die jeweils in einem eigenen Abschnitt erklärt werden. Der nächste Abschnitt behandelt die Stimuli beziehungsweise Reize, die auf einen Menschen treffen. Danach werden einige Prozesse beschrieben, die im Organismus des Menschen ablaufen, wenn sie einen Reiz empfangen. Der letzte Abschnitt erläutert die beobachtbare Reaktion des Kunden, die sich aus der Kombination von empfangenen Reizen und inneren Prozessen im Organismus ergibt.Folgend befasst sich mit dem Online-Shop von Esprit. In Abschnitt 3.1 wird zunächst der Begriff E-Commerce erklärt, bevor eine kurze Beschreibung des Online-Shops erfolgt. Die in Kapitel 2 beschriebenen Kenntnisse über das SOR-Modell sind Bestandteil des Kaufentscheidungsprozesses eines Kunden. Dieses Modell beschreibt in sechs Phasen den Weg eines Kunden zum Käufer. In den Abschnitten 3.2, 3.3 und 3.4 werden die Phasen vorgestellt und am fiktiven Beispiel eines Kunden erläutert. Die Merkmale und Bestandteile des Online-Shops werden beschrieben.Laut dem Handelsverband Deutschland betrug der im Jahr 2013 im Internet erzielte Umsatz an verkauften Waren und Dienstleistungen insgesamt 33,1 Milliarden Euro. Der unter dem Fachbegriff "Electronic Commerce" verstandene Online-Handel soll laut einer Studie des Instituts für Handelsforschung in Köln auf einen Umsatz von 43 Milliarden Euro ansteigen und über 9 Prozent des Einzelhandelsumsatzes betragen. E-Commerce stellt einen wichtigen Vertriebskanal für Unternehmen dar, die Waren produzieren und diese an Endkonsumenten verkaufen. Der aus Sicht von Konsumenten entstehende Kaufprozess lässt sich anhand des Stimulus-Response-Modells erklären.