Beschreibung

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,7, Technische Universität Dresden, Veranstaltung: Hauptseminar: Internet-Marktforschung und -Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: [...] Um die Kundenerwartungen bestmöglich, v. a. aber besser als die Wettbewerber zu erfüllen, so nahe wie möglich an den Kunden herantreten zu können und sich durch die Wahl einer bestimmten Positionierung strategisch von den Wettbewerbern zu differenzieren, ist eine Segmentierung der Kunden in möglichst homogene Cluster unumgänglich. Die dadurch entstehenden Segmente mit Kunden, die ähnliche Ausprägungen bestimmter Segmentierungskriterien aufweisen, können nun mit einem auf ihre Anforderungen und Bedürfnisse zugeschnittenen Marketingprogramm angesprochen werden. Die Anwendung der Kundensegmentierung birgt durch die ermöglichte genaue Marktbearbeitung eine Reihe von Vorteilen. Die Unternehmen können u. a. vorhandene Potenziale des Marktes besser ausschöpfen und besonders der wachsende Internetmarkt birgt sehr hohe Potenziale. Weiterhin können Kunden besser gebunden werden, wenn man ihnen das Gefühl einer individuellen Behandlung schenkt, indem man ihnen beispielsweise Angebote unterbreitet, die auf ihre Zielgruppe zugeschnitten sind, als wenn sie wahllos angesprochen werden (vgl. Ziemen/ Böcker 2004, S. 4). Zudem ist die Erhöhung des Deckungsbeitrages pro Kunde u. a. durch den möglichen Verkauf höherwertiger und damit teurerer Produkte, das so genannte Up Selling, möglich, denn wenn Kunden für bestimmte Produkte Präferenzen aufweisen, so ist ihre Zahlungsbereitschaft häufig höher. Ähnlich verhält es sich mit Cross Selling. Dabei ist der Verkauf zusätzlicher Produkte und Dienstleistungen durch die Kenntnis der Kundeninteressen möglich. Zuletzt kann der Deckungsbeitrag pro Kunde auch dadurch erhöht werden, dass Unternehmen die verringerte Preissensibilität von Kunden durch erhöhte Preise nutzen können (vgl. Grootenhuis 2003, S. 18). In Kapitel 2 sollen nun die Besonderheiten elektronischer Märkte vorgestellt und daraufhin allgemeine und internetspezifische Möglichkeiten der Segmentierung gezeigt werden. Anschließend wird E-Commerce als wichtiger Absatzkanal vorgestellt und Methoden zur Segmentierung von Internetnutzern unterbreitet (Kapitel 3). Zuletzt sollen in Kapitel 4 Handlungsempfehlungen zur Segmentierung von Kunden und ein Resümee der Arbeit gegeben werden.

Klappentext

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,7, Technische Universität Dresden, Veranstaltung: Hauptseminar: Internet-Marktforschung und -Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: [...] Um die Kundenerwartungen bestmöglich, v. a. aber besser als die Wettbewerber zu erfüllen, so nahe wie möglich an den Kunden herantreten zu können und sich durch die Wahl einer bestimmten Positionierung strategisch von den Wettbewerbern zu differenzieren, ist eine Segmentierung der Kunden in möglichst homogene Cluster unumgänglich. Die dadurch entstehenden Segmente mit Kunden, die ähnliche Ausprägungen bestimmter Segmentierungskriterien aufweisen, können nun mit einem auf ihre Anforderungen und Bedürfnisse zugeschnittenen Marketingprogramm angesprochen werden. Die Anwendung der Kundensegmentierung birgt durch die ermöglichte genaue Marktbearbeitung eine Reihe von Vorteilen. Die Unternehmen können u. a. vorhandene Potenziale des Marktes besser ausschöpfen und besonders der wachsende Internetmarkt birgt sehr hohe Potenziale. Weiterhin können Kunden besser gebunden werden, wenn man ihnen das Gefühl einer individuellen Behandlung schenkt, indem man ihnen beispielsweise Angebote unterbreitet, die auf ihre Zielgruppe zugeschnitten sind, als wenn sie wahllos angesprochen werden (vgl. Ziemen/ Böcker 2004, S. 4). Zudem ist die Erhöhung des Deckungsbeitrages pro Kunde u. a. durch den möglichen Verkauf höherwertiger und damit teurerer Produkte, das so genannte Up Selling, möglich, denn wenn Kunden für bestimmte Produkte Präferenzen aufweisen, so ist ihre Zahlungsbereitschaft häufig höher. Ähnlich verhält es sich mit Cross Selling. Dabei ist der Verkauf zusätzlicher Produkte und Dienstleistungen durch die Kenntnis der Kundeninteressen möglich. Zuletzt kann der Deckungsbeitrag pro Kunde auch dadurch erhöht werden, dass Unternehmen die verringerte Preissensibilität von Kunden durch erhöhte Preise nutzen können (vgl. Grootenhuis 2003, S. 18). In Kapitel 2 sollen nun die Besonderheiten elektronischer Märkte vorgestellt und daraufhin allgemeine und internetspezifische Möglichkeiten der Segmentierung gezeigt werden. Anschließend wird E-Commerce als wichtiger Absatzkanal vorgestellt und Methoden zur Segmentierung von Internetnutzern unterbreitet (Kapitel 3). Zuletzt sollen in Kapitel 4 Handlungsempfehlungen zur Segmentierung von Kunden und ein Resümee der Arbeit gegeben werden.

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