Die Kundenorientierung als konsequente und nachhaltige Ausrichtung der Unternehmensaktivitäten an den Bedürfnissen der Kunden stellt seit den 1990er Jahren eine der bedeutendsten unternehmerischen Grundhaltungen dar, um auf die gravierenden Veränderungen in der Unternehmensumwelt zu reagieren und weiterhin erfolgreich tätig zu sein. Eine Vielzahl von Instrumenten steht zur Verfügung, mit deren Hilfe sich Kundenorientierung realisieren lässt, doch fehlt bisher eine umfassende Untersuchung ihres Erfolgseinflusses.

Im Rahmen eines ganzheitlichen Ansatzes geht Christoph Gregori dem Zusammenhang zwischen den Instrumenten der Kundenorientierung und dem Unternehmenserfolg nach. Hierbei bezieht er auch moderierende Umweltweinflüsse sowie Synergieeffekte zwischen den Instrumenten ein. Gestützt auf eine breite empirische Basis aus eigens erhobenen branchenübergreifenden Daten arbeitet er die erfolgskritischen Instrumente heraus und analysiert die Verwendungsintensität der Instrumente bei erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen.

Autorentext
Dr. Christoph Gregori promovierte bei Prof. Dr. Jürgen Reese am Lehrstuhl für Planung und Organisation an der Universität Kassel. Er ist als Manager im Bereich CRM für ein Industrieunternehmen tätig.

Inhalt
Grundlagen der Untersuchung.- Empirische Untersuchung des Erfolgseinflusses der Instrumente der Kundenorientierung.- Marktbezogene und technologiebezogene Dynamik als moderierende Umweltfaktoren.- Untersuchung von Interdependenzen zwischen den Instrumenten der Kundenorientierung.- Schlussbetrachtung.