Cross Selling. Vor- und Nachteile sowie erfolgreiche Beispiele

Von:

Christine Rackey

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Projektarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Köln, Sprache: Deutsch, Abstract: "Cross Selling erweitert die Verkäufe eines Unternehmens an einen Kunden von einem angebotenen Produkt auf weitere Leistungen." Unter Betrachtung der Herkunft des Cross Selling - Prinzips, ist die Absicht des Anbieters demnach, das vorhandene Kundenpotential besser auszuschöpfen, indem dem Kunden neben der Urdienstleistung bzw. dem Ausgangsprodukt noch weitere Folgeprodukte angeboten werden. Der Anbieter hat die Möglichkeit, dem Kunden entweder Produkte oder Dienstleistungen aus seiner eigenen, erweiterten Palette anzubieten oder aber auf vorhandene Kooperationen mit anderen Unternehmen zurückzugreifen und ´fremde´ Produkte anzubieten. Zu beachten gilt, dass das Prinzip des Cross Selling allerdings erst dann wirklich rentabel ist, wenn die kundenbezogenen Kosten in wesentlich geringerem Maße zunehmen als die kundenbezogenen Erlöse (d.h. Einnahmen > Ausgaben). Eine erfolgreiche Anwendung des Prinzip des Cross Selling bedeutet für das Unternehmen das Erreichen der gesetzten Ziele.