Egal ob Sie etwas mehr Gehalt rausschlagen, beim Autokauf ein paar hundert Euro sparen oder die Familie vom Traumurlaubsziel überzeugen möchten - Verhandeln muss sein. Die gute Nachricht ist: Sie können es lernen und perfektionieren. Christian Wirrwitz stellt Ihnen in diesem Buch grundlegende und fundierte Verhandlungskonzepte vor und geht dabei auf kompetitive und kooperative Ansätze ein. Alle Techniken werden konkret und mit vielen Beispielen erläutert. Lernen Sie, sich richtig vorzubereiten, zu erkennen, wie Ihr Verhandlungspartner tickt, und auch mal richtig hartnäckig zu bleiben.

Autorentext
Christian Wirrwitz hat Philosophie, Psychologie und Kommunikationswissenschaften in Berlin studiert. Seit 2009 arbeitet er als Coach und hilft Menschen bei den Themen Argumentation, Kommunikation, Rhetorik, Zeitmanagement und Co.

Inhalt

Über den Autor 7

Einführung 23

Teil I: Verhandeln in allen Wetterlagen 29

Kapitel 1: Die Elemente der Verhandlung 31

Kapitel 2: Bei Schönwetter: der Idealfall 43

Kapitel 3: In der Dunkelheit: Unwissen, Misstrauen und Täuschungen 53

Kapitel 4: Bei Gewitter: Wenn die Emotionen das Sagen haben 71

Kapitel 5: Im Nebel: schwammige Positionen und unklare Interessen 83

Teil II: Kontexte - das entscheidende Drumherum 99

Kapitel 6: Reflexion: Was Sie vor der Verhandlung durchdenken müssen 101

Kapitel 7: Recherche: Was Sie vor der Verhandlung herausfinden müssen 111

Kapitel 8: Körperhaltung und Stimme 119

Kapitel 9: Raum und Zeit 127

Teil III: Die Rationalität und Irrationalität von Verhandlungen 137

Kapitel 10: Entscheidungstheorie - Verhandeln für kühle Köpfe 139

Kapitel 11: Nullsummenspiele und Win- win- Szenarien 147

Kapitel 12: Versenkte Kosten und drohende Verluste - klares Denken ade! 155

Kapitel 13: Wie man entgleisenden Charakterzügen ausweicht 167

Teil IV: Selbstbewusste Kommunikation am Verhandlungstisch 177

Kapitel 14: Klarheit 179

Kapitel 15: Argumentation 187

Kapitel 16: Glaubenssätze und Einstellungen 199

Kapitel 17: Persönlichkeitstypen in Verhandlungen 213

Kapitel 18: Manipulation durchschauen und abwehren 221

Teil V: Typische Anwendungsfälle 231

Kapitel 19: Gehaltsverhandlungen 233

Kapitel 20: Kaufen und Verkaufen - im Unternehmen und auf dem Basar 243

Kapitel 21: Verhandeln in der eigenen Familie 253

Kapitel 22: Erbschaften und Scheidungen 263

Teil VI: Der Top- Ten- Teil 271

Kapitel 23: Zehn gute Fragen 273

Kapitel 24: Zehn inspirierende Lösungen für Verhandlungen 279

Kapitel 25: Zehn Serien zum Verhandeln- Lernen 287

Stichwortverzeichnis 299