Das Buch wurde vor der Problemstellung verfasst, dass die Kunden im IT-Umfeld enorm hohe Anforderungen an den Vertrieb der Anbieter in diesem Umfeld stellen.
Der Trend, produktbegleitende Dienstleistungen anzubieten, zwingt seit einigen Jahren viele IT-Anbieter dazu, komplexe IT-Lösungen in ihr Portfolio aufzunehmen. Doch die alleinige Portfolioerweiterung ist nicht ausreichend, um mit den häufig kundenindividuell entwickelten Lösungen profitabel zu sein. Oftmals mangelt es an einer strukturierten Herangehensweise an die richtigen Kunden mit Potenzial, oder aber an einer mangelhaften Strategie, diese Kunden optimal zu bearbeiten.
Genau diese Zielsetzung hat dieses Werk verfolgt: Auch vor dem Hintergrund, dass bislang wenig Publikationen für Führungskräfte im IT-Lösungssegment veröffentlicht wurden, sollen Optimierungspotenziale aufgedeckt werden. Der Leser kann mittels spezifischer Checklisten seine eigene Vertriebsorganisation auf ihre Tauglichkeit / Reife überprüfen und die Eignung anhand eines Profils schnell erkennen.
Insgesamt stellt dieses Buch ein ganzheitliches Konzept dar, das Optimierungspotenziale im Vertriebsmanagement aufzeigen kann. Durch den Neuigkeitsgrad und die gezielte Ansprache der Unternehmensführung kann das Konzept vielseitig verwendet werden.

Autorentext

Christian Liese, Jahrgang 1983, begann seinen Start in das Berufsleben mit einem dualen Studium als Wirtschaftsingenieur, das er in Kooperation mit einem großen Mineralölkonzern erfolgreich mit 24 Jahren abschloss. Mit einem Wechsel in den Vertrieb eines marktführenden IT-Dienstleisters für Handel und Banken konnte der Autor in jungen Jahren Erfolge an der Kundenfront sammeln. Während er Vorstandsassistent wurde, absolvierte er ein berufsbegleitendes MBA-Studium, in dem er sich auf Vertriebsmanagement fokussierte und mit sehr gut abschloss. Fasziniert von der Komplexität seines Berufs, machte er sich als Aufgabe, dem IT-Vertrieb von Lösungen mit diesem Buch Struktur zu verleihen. Der zweifache Familienvater lebt in Lüneburg und arbeitet heute im Lösungsvertrieb für komplexe IT-Leistungen im Bereich Services / Managed Service.

Leseprobe
Kapitel 3.3, Der Solution Selling Ansatz:
3.3.1, Das Vier-Phasen-Konzept im Solution Selling:
Die Ausführungen in Abschnitt 2.1.5 haben verdeutlicht, dass Leistungen innerhalb von Lösungen in einem relationalen Prozess erbracht werden, d.h. in enger Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Kunde. Dies ist für die Vermarktung von Lösungen im Gegensatz zum Produktverkauf elementar wichtig und hat demnach einen hohen Einfluss auf den Ablauf im Verkaufsprozess.
Diesen Zusammenhang haben TULI ET AL. in einer empirischen Studie aus 2007 näher analysiert, indem sie Lösungskunden auf ihre Erfahrungen mit echten Lösungsanbietern (und solchen, die es von sich behaupten) hin untersuchten. Sie fassen den (auch aus Kundensicht) idealtypischen Prozess in einem vierphasigen Ablauf zusammen, wie die nachfolgende Abbildung darstellen soll:
In der ersten Phase geht es darum, den Kunden zu identifizieren und herauszufinden, welche Anforderungen und Bedürfnisse er hat. Dies gilt sowohl für aktuelle Themen, als auch für zukünftige bzw. noch nicht erkannte Probleme, sodass auch langfristig der Lösungsanbieter geeignete Lösungen rechtzeitig entwickelt haben wird. Auch die Segmentierung der Kunden ist in diesem Zusammenhang wichtig, da sich der Anbieter entscheiden muss, welche Bedürfnisse er mit seinem Lösungsportfolio bedienen möchte und welche nicht.
In der zweiten Phase werden die aus Phase 1 gewonnenen Erkenntnisse in die Lösungen eingebettet. Das bedeutet, dass Produkte und Dienstleistungen für den Kunden spezifisch ausgewählt und modifiziert werden. Dabei ist entscheidend, dass die Leistungen aufeinander abgestimmt werden (=Integration). Für einen Lösungsanbieter kann es zudem interessant sein, die gewonnenen Produktveränderungen und Services zu modularisieren und re-konfigurierbar zu machen, sodass eine Erhöhung des Standardisierungsgrades möglich werden kann.
Ziel der dritten Phase ist es dann, das Lösungspaket an den Kunden zu liefern und zu installieren. Neben der Sicherstellung der Funktionsfähigkeit der verkauften Lösung kann dieser Abschnitt auch Schulungen und Trainings beinhalten. Dies sind wichtige Maßnahmen, um den Kunden eine Bestätigung bzgl. Sicherheit, Zuverlässigkeit und richtiger Auswahl des Lieferanten zu demonstrieren.
Letztlich beginnt in der vierten Phase dann die Nachbetreuung, die auch After-Sales-Service genannt wird. Es geht dabei allerdings nicht ausschließlich, wie viele Anbieter meinen, um technischen Support (Reparatur, Wartung), sondern vielmehr um Kundenbindung und den damit verbundenen Aufbau und der Pflege einer validen Kundenbeziehung. Diese ist letztlich elementar wichtig für die Generierung von Folgeaufträgen und der Anknüpfung an neue Solution-Selling -Prozesse. Als Ziel dieser Phase kann festgehalten werden, sich langfristig als Mehrwert schaffender Lösungsanbieter aus Kundensicht zu präsentieren.
Zusammengefasst zeigt der Prozess nach TULI ET AL. für Lösungsanbieter auf, wie der Verkaufsprozess strukturell aus Kundensicht aussehen sollte. Eine Untersuchung von VARGO und LUSCH belegt, dass eine Orientierung an die gewünschten Prozesse des Kunden als ein komparativer Wettbewerbsvorteil angesehen werden kann. Demnach kann eine Berücksichtigung des Vier-Phasen-Konzepts nach TULI / KOHLI / BHARADWAJ für Lösungsanbieter als grundsätzlich sinnvoll erachtet werden. In welcher integrativen Tiefe und welchem Detaillierungsgrad die Verkaufsprozesse angepasst werden sollten, ist eine separate Diskussion. Gleichzeitig sollte erwähnt werden, dass das beschriebene Phasenkonzept im Gegensatz zum allgemeinen Verkaufsprozess nicht genau definiert, wann der Kunde beispielsweise den Kaufvertrag unterzeichnet.
3.3.2, Herausforderungen im Solution Selling:
3.3.2.1, Kundenidentifikation und segmentierung:
Der Charakter von Lösungen ist u.a., dass die Entwicklung und der Verkauf äußerst zeitintensiv sind. Obwohl die Anbieter offiziell propagieren, dass für jeden Kunden indiv