Finanzdienstleister müssen vor allem eines: ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Und das Ganze so, dass am Ende möglichst viel Geld übrigbleibt. Der Vertrieb ist und bleibt auch in Zeiten der Digitalisierung weiterhin der Grundbaustein des unternehmerischen Erfolgs. Wenn der Vertrieb funktioniert, steht das Unternehmen auch gut da. Das klingt allerdings banaler als es eigentlich ist. Denn Vertriebssteuerung und optimierung sind sehr vielschichtig. Erfolgreich sind insbesondere die Institute, die das Thema Vertrieb strategisch angehen. Erfahrungen und das reine Verlassen auf Bauchentscheidungen reichen schon lange nicht mehr aus.

Viele Finanzdienstleister stehen heutzutage vor großen Herausforderungen. So ersetzt das Beziehungsmanagement immer mehr das reine Verkaufen. Auch die Digitalisierung wird den Finanzdienstleistungsvertrieb der Zukunft massiv verändern und ist bereits im vollen Gange.

Im Vergleich zur zweiten Auflage wurden in der dritten Auflage insbesondere Trends aus dem Bereich der Digitalisierung dargestellt und ihre Anwendbarkeit bei Finanzdienstleistern diskutiert. Richtig angewandt können diese Themen das entscheidende Differenzierungsmerkmal zum Wettbewerb sein, wenn die Erwartungen der Kunden nicht nur erfüllt, sondern sogar übertroffen werden (sollen). Ansonsten wurde die Grundstruktur des Buchs beibehalten und die zentralen Themen punktuell ergänzt und aktualisiert.

Autorentext

Christian Glaser verantwortete mehrere Jahre die Bereiche Risikomanagement und Vertriebscontrolling einer mittelständischen Mobilien-Leasing-Gesellschaft.

Klappentext

"In einer Zeit digitalen Wandels tragen innovatives, auf Kundenbedürfnisse ausgerichtetes Marketing in Verbindung mit leistungswirksamem Vertrieb wesentlich zum Unternehmenserfolg bei. In diesem Sinne wünsche ich der dritten Auflage dieser Publikation viel Erfolg."

Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Heribert Meffert, emeritierter Direktor des Instituts für Marketing, Marketing Centrum Münster an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster

"[...] Bei der Erarbeitung einer solchen, ganzheitlichen Vertriebsstrategie in Zeiten der digitalen Transformation ist das Buch von Dr. Christian Glaser eine sehr wertvolle Quelle. Es beleuchtet alle für den Vertrieb relevanten Facetten und ist mit den vielen Profi-Tipps sehr praxisnah ausgestaltet."

Rainer Neske, Vorstandsvorsitzender Landesbank Baden-Württemberg (LBBW) "[...] Seine zahlreichen Tipps und anschaulichen Fallbeispiele machen dieses Fachbuch zu einem exzellenten Leitfaden für Vertriebsmanager - lesenswert!"

Christina Riess, Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V.

Der Inhalt

• Kundenbeziehungslebenszyklus und Akquisitionsphase

• sofort umsetzbare "Profi-Tipps" mit anschaulichen Beispielen

• Kundenmanagement und Segmentierung

• Churn Management, Kundenbindung und Customer Relationship Management

• Vertriebscontrolling

• Mitarbeiterauswahl, -bindung und -motivation

• Strategieermittlung

• Digitalisierung

Der Autor

Dr. Christian Glaser ist Generalbevollmächtigter einer namhaften Finanzierungsleasing-Gesellschaft.

Inhalt
Kundenbeziehungslebenszyklus.- Kundenmanagement.- Vertriebsorganisation und -steuerung.- Personalpolitik.- Kennzahlenbasierte Vertriebssteuerung.- Vertriebsplanung und Strategieprozess.- Social Media und Web 2.0.- Digitalisierung in der Finanzdienstleistungsindustrie.