Präskriptive Strukturierungen für Aushandlungen, wie sie in Organisationen beispielsweise im Rahmen von Budgetierungsprozessen ablaufen, werden in diesem Buch entwickelt. Moderne interaktive Mehrzielverfahren werden zur Unterstützung der Gruppenprozesse eingesetzt. Der Einsatz erfolgt in der Weise, daß sowohl dem kooperativen als auch dem hierarchischen Charakter von Aushandlungen in Unternehmen Rechnung getragen wird. Der Leser erhält Handlungsempfehlungen, die ihm die Gestaltung von Gruppenprozessen zur partizipativen Entscheidungsfindung in Organisationen erleichtern.

Autorentext
Christian Homburg holds a B.Sc. and M.Sc. in Mathematics and Business Administration and a Ph.D. in Business. From 1989 to 1992 he worked in the industry, serving as a director for strategic planning, marketing and controlling in an international company. In 1995, he received his habilitation degree and soon afterwards, he joined the faculty at the private Koblenz School of Corporate Management (WHU Koblenz in Vallendar, Germany) as a Professor of Marketing. Since 1999, he is on the faculty at the University of Mannheim. Prof. Dr. Christian Homburg is currently serving as co-chair of the marketing department and as the director of the Institute for Market-Oriented Management (IMU). In 2006, he received an honorary doctor from the Copenhagen Business School. His research interests include market-oriented management, customer relationship management and sales management.

He has published numerous articles in the Journal of Marketing, Journal of Marketing Research, Strategic Management Journal, Journal of the Academy of Marketing Science, and International Journal of Research in Marketing, and is author of many books. Professor Homburg is also founder and chair of the Advisory Board of Professor Homburg & Partner. Since 1991, this company has been consulting on marketing and sales management with major firms in Europe and USA including BASF, Bosch, Degussa, DaimlerChrysler, Deutsche Bank, Dresdner Bank, E.ON, Heidelberger Druckmaschinen, Pfizer, Roche, RWE, Shell, Siemens, St. Gobain and ThyssenKrupp.

Inhalt
1 Interaktion von Entscheidungsprozessen in hierarchischen Aushandlungen.- 1.1 Der individuelle Entscheidungsprozeß.- 1.2 Interaktion individueller Entscheidungsprozesse.- 1.3 Hierarchische Interaktion von Entscheidungsprozessen.- 1.4 Die Ausgestaltung hierarchischer Interaktion.- 2 Hierarchisierung ausgewählter Mehrzielverfahren.- 2.1 IMGP und STEM.- 2.2 Das modifizierte Zionts/Wallenius- Verfahren.- 3 Budgetierung als hierarchische Aushandlung.- 3.1 Spezifikation der betrachteten Entscheidungssituation.- 3.2 Die Team-Situation.- 3.3 Der Fall konfliktärer Zielvorstellungen.- 4 Taktisch-operative Planung als hierarchische Aushandlung.- 4.1 Das taktisch-operative Planungsproblem.- 4.2 Strukturierung einer mehrkriteriellen hierarchischen Aushandlung.- 4.3 Ausweitung auf Nichtbeispielszenarien.- 4.4 Verwendung einer Worst-Best-Case Antizipation.- 5 Personalkapazitätsplanung als hierarchische Aushandlung.- 5.1 Spezifikation der betrachteten Entscheidungssituation.- 5.2 Die hierarchische Aushandlung.- 6 Hierarchisch kooperatives Verhalten.- 6.1 Allgemeine Überlegungen.- 6.2 Der Aushandlungsabbruch bei taktisch-operativen Aushandlungen.- 6.3 Der Aushandlungsabbruch bei der Personalkapazitätsplanung.- Schlußbetrachtung.