Vertriebsstrukturen im Automobilbereich in Deutschland

Von:

Carl Biedermann

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Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1.7, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Neufahrzeuge sind sehr erklärungsbedürftige, komplexe, neuartige, hochwertige, sozialrelevante und mit hohem mentalen Involvement bei der Kaufentscheidung verbundene Waren.Diese Eigenschaften der Handelsware im Vertriebssystem des Automobilhandels stellen dieHerausforderung für das Vertriebsmanagement dar. In Westeuropa gab es im Jahr 2000105.000 Betriebsstätten, die unter anderem auch Neufahrzeuge verkauft haben. 60% dieserBetriebsstätten nahmen in diesem Jahr am einstufig indirekten Vertrieb teil, dessenwettbewerbsbeschränkende Wirkung durch die alte GVO 1475/95 legitimiert wurde.7 DieseZahl ist nach Inkrafttreten der aktuellen GVO 1400/2002 durch den vermehrten Einsatz vonHaupthändlern und herstellereigenen Niederlassungen stark rückläufig. In diesem indirektenVertriebssystem stellen Haupt- bzw. Systemhändler das Bindeglied zwischen Handel undHersteller dar.8 Eine weitere Stufe im Absatzkanal wird hauptsächlich eingeführt, umTransaktionskosten auf Seiten des Herstellers bzw. des Importeurs zu senken. Das Gegenteilwird mit dem zunehmenden Einsatz von herstellereigenen Niederlassungen verfolgt. Dieseteure Variante stellt den direkten Vertrieb von Automobilen dar, der bei zunehmenderWertigkeit der Modelle immer wichtiger wird.In dieser Arbeit wird die aktuelle Verkaufspolitik der Hersteller und Importeure nachGültigwerden der GVO 1400/2002 in Deutschland untersucht. Diese ermöglicht z.B.Mehrmarkenbetriebe, Werbe-, Niederlassungs- und Einkaufsfreiheit des Handels. Gleichzeitigsoll ein Ausblick auf die zukünftige Entwicklung aufgezeigt werden.