Konsumgüterhersteller sind beim Absatz ihrer Produkte maßgeblich auf die Unterstützung ihrer Vertriebspartner angewiesen. Denn diese fungieren als Gatekeeper für den Endkunden und entscheiden somit darüber, in welchem Ausmaß und in welcher Qualität Waren für den Konsumenten erhältlich sind. Um den gewünschten Marktauftritt ihrer Produkte sicherzustellen, schaffen Hersteller zunehmend institutionalisierte Strukturen zur kontinuierlichen Kontrolle ihrer Vertriebspartner.

Anhand einer schriftlichen Befragung von 130 Managern aus sechs Konsumgüterbranchen in Deutschland geht Bodo Reuter folgenden Fragen nach:

" Welche sind die grundlegenden Gestaltungsparameter der Vertriebspartnerkontrolle eines Konsumgüterherstellers?
" Welche Faktoren beeinflussen die Intensität der Vertriebspartnerkontrolle?
" Wie wird die Vertriebspartnerkontrolle in der deutschen Unternehmenspraxis durchgeführt?

Es wird deutlich, dass die Kontrollintensität wesentlich durch monetäre Risiken geprägt ist und der Schlüssel zur effektiven Kontrolle der Vertriebspartner in der situationsgerechten Anpassung der Instrumente und der Kontrollintensität liegt.

Autorentext
Dr. Bodo Reuter promovierte bei Prof. Dr. Roland Mattmüller am Lehrstuhl für Strategisches Marketing der European Business School, Schloß Reichartshausen in Oestrich-Winkel. Er ist als Unternehmensberater für die A.T. Kearney GmbH tätig.

Inhalt

1. Einleitung.- 2. Stand der Forschung zur Vertriebspartnerkontrolle.- 3. Methodologisch-theoretische Konzeption der Untersuchung.- 4. Methodisch-empirische Konzeption der Untersuchung.- 5. Entwicklung des Untersuchungsmodells.- 6. Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- 7. Schlussbetrachtung.