Das Management von Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen hat in den letzten Jahren bedingt durch die Fokussierung auf Kernkompetenzen und die damit einhergehende Verringerung der eigenen Leistungstiefe in Praxis und Theorie an Bedeutung gewonnen. Für den Erfolg einer solchen Geschäftsbeziehung entscheidend ist deren effiziente Steuerung und Kontrolle, zu deren zentralen Aspekten die vertragliche Regelung der Zusammenarbeit zählt.

Björn Eckhard untersucht mittels welcher Wissensmanagement-Instrumente ein Unternehmen Kompetenzen auf dem Gebiet der Vertragsgestaltung aufbauen kann. Theoriebasis sind die Transaktionskostentheorie, der Organizational Learning-Ansatz sowie der Knowledge-based-Ansatz. Ein branchenübergreifendes Untersuchungsmodell wird vor dem konkreten Hintergrund von Hersteller-Zulieferer-Beziehungen der Automobilindustrie analysiert. Dabei werden 20 Kooperationsbeziehungen zwischen mehreren Strategischen Geschäftseinheiten eines international tätigen Zuliefererunternehmens und verschiedenen Automobilherstellern über einen sechsjährigen Zeitraum untersucht. Die Befunde liefern wertvolle unternehmenspraktische Hinweise zum Einsatz von Wissensmanagement für die Vertragsgestaltung als auch wichtige Beiträge für die Forschung auf dem Gebiet des Kooperationsmanagement.

Autorentext
Dr. Björn Eckhard war externer Doktorand am Lehrstuhl für Unternehmensführung von Prof. Dr. Thomas Mellewigt an der Freien Universität Berlin. Er ist in den Bereichen Vertrieb und Marketing eines deutschen Unternehmens der Automobilzulieferindustrie tätig.

Inhalt
Unternehmenskooperationen und die Rolle von Verträgen.- Erfahrung und Lernen in Vertragsbeziehungen.- Vertragsbeziehungen der Automobilindustrie als Betrachtungsrahmen.- Untersuchungskonzeption.- Untersuchungsergebnisse.- Schlussbetrachtung.