Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern

Projektauftraggeber und Projektmanager als Verkäufer!
Vielfach erfolgt die Ausrichtung von Projekten an der Erbringung inhaltlicher Leistungen. Projektauftraggeber und Projektmanager sehen sich nicht als Verkäufer und nehmen daher
Sales-Aufgaben nicht explizit wahr. Ziel dieser Studie ist die Darstellung der Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. Dabei erfolgt eine Fokussierung auf externe Projekte. Es wird untersucht, welche Instrumente (Business Case Analyse und Customer Relationship Management) sich im Angebotserstellungsprozess und Auftragsabwicklungsprojekt eignen um Sales-Aufgaben zu erfüllen. Schließlich werden auch Unterschiede bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben zwischen den beiden Rollen herausgearbeitet.
Als Ausgangspunkte dient eine begriffliche Untersuchung und Einordnung von SALES sowie die die Darstellung von Verkaufsgrundlagen. Weiters erfolgt eine theoretischen Aufarbeitung von "Projektmanagement" mit Weitblick auf den Verkaufsprozess von Projekten und mit Schwerpunkt auf die (Sales-)Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern.
Folgende Fragen wurden im Rahmen von qualitativen Interviews mit Projektmanagern und Projektauftraggebern aus verschiedenen Bereichen beantwortet:
Beziehen sich Sales-Aufgaben im Angebotserstellungsprojekt vorwiegend auf das Produkt?
Wird durch die Business Case Analyse die Auftragswahrscheinlichkeit erhöht?
Erleichtert CRM den Akquisitionsprozess und steigert es die Auftragswahrscheinlichkeit?
Soll der Angebotserstellungsprozess in Form eines Projekts durchgeführt werden?
Wie wichtig ist die Akquisition von zukünftigen Aufträgen während der Durchführung des Auftragsabwicklungsprojekts und wie erfolgt sie?
Bestehen Sales-Aufgaben auch darin kognitive Dissonanzen zu reduzieren und eignen sich für diese Aufgabe auch Projektmanagement Controlling Methoden?
Welche Rolle - PAG oder PM - verbringt mehr Zeit mit "Selling"?
Welche Rolle kommuniziert mit welchen Kundenvertretern bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben?
Die Interviews wurden um zwei Fallstudien projektorientierter Unternehmen ergänzt. Sie geben Einblicke in die Unternehmen sowie in deren Verkaufsprozesse und die dabei verwendeten Sales Instrumente.

Autorentext

Astrid Eder, Mag. rer. soc. oec., Studium der Internationalen Betriebswirtschaftslehre an der Wirtschaftsuniversität Wien. Abschluss 2008 als Magistra der Sozial- und Wirtschaftswissenschaften. Derzeit tätig als Purchasing and Development Manager im Luxusgüterbereich.

Klappentext

Projektauftraggeber und Projektmanager als Verkäufer! Vielfach erfolgt die Ausrichtung von Projekten an der Erbringung inhaltlicher Leistungen. Projektauftraggeber und Projektmanager sehen sich nicht als Verkäufer und nehmen daher Sales-Aufgaben nicht explizit wahr. Ziel dieser Studie ist die Darstellung der Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. Dabei erfolgt eine Fokussierung auf externe Projekte. Es wird untersucht, welche Instrumente (Business Case Analyse und Customer Relationship Management) sich im Angebotserstellungsprozess und Auftragsabwicklungsprojekt eignen um Sales-Aufgaben zu erfüllen. Schließlich werden auch Unterschiede bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben zwischen den beiden Rollen herausgearbeitet. Als Ausgangspunkte dient eine begriffliche Untersuchung und Einordnung von SALES sowie die die Darstellung von Verkaufsgrundlagen. Weiters erfolgt eine theoretischen Aufarbeitung von "Projektmanagement" mit Weitblick auf den Verkaufsprozess von Projekten und mit Schwerpunkt auf die (Sales-)Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. Folgende Fragen wurden im Rahmen von qualitativen Interviews mit Projektmanagern und Projektauftraggebern aus verschiedenen Bereichen beantwortet: Beziehen sich Sales-Aufgaben im Angebotserstellungsprojekt vorwiegend auf das Produkt? Wird durch die Business Case Analyse die Auftragswahrscheinlichkeit erhöht? Erleichtert CRM den Akquisitionsprozess und steigert es die Auftragswahrscheinlichkeit? Soll der Angebotserstellungsprozess in Form eines Projekts durchgeführt werden? Wie wichtig ist die Akquisition von zukünftigen Aufträgen während der Durchführung des Auftragsabwicklungsprojekts und wie erfolgt sie? Bestehen Sales-Aufgaben auch darin kognitive Dissonanzen zu reduzieren und eignen sich für diese Aufgabe auch Projektmanagement Controlling Methoden? Welche Rolle - PAG oder PM - verbringt mehr Zeit mit "Selling"? Welche Rolle kommuniziert mit welchen Kundenvertretern bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben? Die Interviews wurden um zwei Fallstudien projektorientierter Unternehmen ergänzt. Sie geben Einblicke in die Unternehmen sowie in deren Verkaufsprozesse und die dabei verwendeten Sales Instrumente.