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Consultative Value Selling
Artur Loy

Wettbewerbsvorteile werden heute vor allem durch mehrwertorientierte statt durch produktorientierte Kundenberatung erzielt. Der tr... Weiterlesen
Kartonierter Einband (Kt), 230 Seiten  Weitere Informationen
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Beschreibung

Wettbewerbsvorteile werden heute vor allem durch mehrwertorientierte statt durch produktorientierte Kundenberatung erzielt. Der traditionelle Produktverkäufer wird ersetzt durch den fachlich und menschlich kompetenten Kundenberater. Das Buch bietet allen Mitarbeitern mit Kundenkontakt wertvolle Anregungen und konkrete Beispiele für die Gewinnung und Bindung von Kunden in hart umkämpften Märkten. Es zeigt auf, wie sich durch die prozessorientierte Denkweise Mehrwertpotenziale ermitteln und entsprechende Strategien definieren lassen.

Autorentext

Der Autor
verfügt über langjährige Erfahrungen in der erfolgreichen Beratung von Kunden verschiedener Branchen. Seit über zehn Jahren trainiert er als Geschäftsführer der INIT Institut GmbH Verkäufer und Key Account Manager.



Inhalt

Auswahl der 'richtigen', profitablen Kunden, die entscheidenden Einfluss auf die Unternehmenszukunft haben (Schlüsselkunden, Key Accounts) - Beschreibung der Qualifikationen im Consultative Value Selling - Identifikation der Entscheidungsstrukturen bei den Schlüsselkunden und Analyse der Kundenpotenziale - Definition der Nutzwert- und Beratungsstrategie für diese Kunden - Beratung der Kunden in ihren Wertschöpfungsprozessen und Ermittlung des Lösungsbedarfs - Angebot nutzen- und mehrwertorientierter Lösungen auf der Grundlage des ermittelten Lösungsbedarfs - Überzeugung der Kunden durch nutzen- und mehrwertorientierte Präsentation, Verkaufsgesprächsführung und Verhandlung - Erstellung des Kundenmarketingplans und des Kundenentwicklungsplans

Produktinformationen

Titel: Consultative Value Selling
Untertitel: Mehrwertorientierte Kundenberatung
Autor: Artur Loy
EAN: 9783816925194
ISBN: 978-3-8169-2519-4
Format: Kartonierter Einband (Kt)
Herausgeber: Expert-Verlag GmbH
Genre: Werbung & Marketing
Anzahl Seiten: 230
Gewicht: 350g
Größe: H215mm x B147mm x T17mm
Veröffentlichung: 01.04.2006
Jahr: 2006

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