Wettbewerbsvorteile werden heute vor allem durch mehrwertorientierte statt durch produktorientierte Kundenberatung erzielt. Der traditionelle Produktverkäufer wird ersetzt durch den fachlich und menschlich kompetenten Kundenberater. Das Buch bietet allen Mitarbeitern mit Kundenkontakt wertvolle Anregungen und konkrete Beispiele für die Gewinnung und Bindung von Kunden in hart umkämpften Märkten. Es zeigt auf, wie sich durch die prozessorientierte Denkweise Mehrwertpotenziale ermitteln und entsprechende Strategien definieren lassen.

Autorentext

Der Autor
verfügt über langjährige Erfahrungen in der erfolgreichen Beratung von Kunden verschiedener Branchen. Seit über zehn Jahren trainiert er als Geschäftsführer der INIT Institut GmbH Verkäufer und Key Account Manager.

Inhalt
Auswahl der 'richtigen', profitablen Kunden, die entscheidenden Einfluss auf die Unternehmenszukunft haben (Schlüsselkunden, Key Accounts) Beschreibung der Qualifikationen im Consultative Value Selling Identifikation der Entscheidungsstrukturen bei den Schlüsselkunden und Analyse der Kundenpotenziale Definition der Nutzwert- und Beratungsstrategie für diese Kunden Beratung der Kunden in ihren Wertschöpfungsprozessen und Ermittlung des Lösungsbedarfs Angebot nutzen- und mehrwertorientierter Lösungen auf der Grundlage des ermittelten Lösungsbedarfs Überzeugung der Kunden durch nutzen- und mehrwertorientierte Präsentation, Verkaufsgesprächsführung und Verhandlung Erstellung des Kundenmarketingplans und des Kundenentwicklungsplans