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Restrukturierung von Verkaufsgebieten

  • Kartonierter Einband
  • 384 Seiten
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Leseprobe
Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In ein... Weiterlesen
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Beschreibung

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Autorentext

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.



Inhalt

Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung.- Change Management und organisationale Gerechtigkeit.- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive.- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements.- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens.

Produktinformationen

Titel: Restrukturierung von Verkaufsgebieten
Untertitel: Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Autor:
EAN: 9783658181260
ISBN: 978-3-658-18126-0
Format: Kartonierter Einband
Herausgeber: Springer Fachmedien Wiesbaden
Genre: Volkswirtschaft
Anzahl Seiten: 384
Gewicht: 505g
Größe: H214mm x B151mm x T25mm
Jahr: 2017
Auflage: 1. Aufl. 2017

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