Akquise (Kunden- und Auftragsgewinnung) funktioniert heute anders als noch vor ein paar Jahren. Neue Methoden und Wege sind gefragt. Das Zauberwort heißt Social Media und umfasst damit alle bekannten Plattformen. Richtig eingesetzt, bieten diese für jeden Verkäufer und Vertriebler ungeahnte Möglichkeiten. Für den richtigen Überblick im Dschungel der verschiedenen Social-Media-Kanäle sorgt Andre Schneiders Buch. Er erklärt, wie Kunden über Facebook, XING, Twitter und Co. akquiriert werden können. Er zeigt, wie Social Media konkret genutzt werden kann, um Kunden anzusprechen und zu gewinnen. Anhand von Fallbeispielen werden die wichtigsten Möglichkeiten vorgestellt: angefangen von der Lead-Generierung, dem Aufbau eines Kontaktpools über den stufenweisen Vertrauensaufbau, der Ausnutzung viraler Effekte, bis hin zur Recherche und Vorbereitung für komplexe Verkaufsverhandlungen. Welche Social-Media-Netzwerke sich am besten für die Kundenakquise eignen und wie dies Schritt für Schritt funktioniert, wird in Schneiders Buch genauso beleuchtet wie auch ein Überblick über häufige Fehler gegeben wird, die zu beachten sind. Checklisten als Hilfe zur praktischen Anwendung runden den Ratgeber ab.

Autorentext
Andre Schneider ist Kundengewinnungscoach und Trainer für gehirngerechte Verkaufs- und Kommunikationstrainings. Seit 17 Jahren berät er Selbstständige und Unternehmen zu allen Fragen der Kundengewinnung. Seit 4 Jahren berät er Unternehmen zum Thema Kundengewinnung in Social-Media-Netzwerken. Als Fachreferent führt er Seminare zu diesem Thema, unter anderem für die DVKS (Deutsche Verkäuferschule) durch. Im Jahr 2008 ist sein Unternehmen von Prof. Lothar Späth mit dem Mittelstandspreis TOP100, als eines der innovativsten Unternehmen im Mittelstand ausgezeichnet worden. Als Mitglied der internationalen Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement verfügt er heute über die Erkenntnisse der modernen Hirnforschung und lässt diese in seine Verkaufs- und Kommunikationsseminare einfließen.

Inhalt

Vorwort 9 Die Social-Media-Revolution 13 Wie konnte denn das passieren? 13 DieMacht der Nutzen in Social-Media-Netzwerken 13 Wieso nutzen so viele Menschen Social-Media-Netzwerke? 14 Der Paradigmenwechsel der Informationsverbreitung 15 Der Verlust der Informationshoheit 17 Die neue Chance furUnternehmen 19 Die Aufgabe:Werben ohne zu werben 19 Die Kommunikation in Social-Media-Netzwerken 21 Betrachten wir dazu das Fallbeispiel eines Kuchengerateherstellers 21 Der Suchmaschinenkrake Google 24 Fremdsprachenunterricht: Die neue Sprache von Social Media 24 Umgang mit offentlicher Kritik 25 Uberblick uber die wichtigen Social-Media-Netzwerke 29 Das Videoportal YouTube 29 Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, der Film erzahlt die gesamte Geschichte 30 Beispiele fur die Nutzung von YouTube 31 Die Vor- und Nachteile von YouTube 32 Facebook 33 Marketing unter Freunden 33 Beispiele fur die Nutzung von Facebook 34 Sieben Tipps fur Ihre Facebook-Fanpage 35 Vor- und Nachteile von Facebook 36 Twitter 36 Vor- und Nachteile von Twitter 37 Das Businessnetzwerk XING 38 Vor- und Nachteile von XING 39 Das internationale Businessnetzwerk LinkedIn 40 Vor- und Nachteile von LinkedIn 41 Das optimale Netzwerk fur die Kundengewinnung 41 Die funf fatalsten Fehler in Social-Media-Netzwerken 45 FehlerNummer eins: Kein guter erster Eindruck 46 Fehler Nummer zwei: Verkaufen verboten 47 Fehler Nummer drei: Drauf los Kontakten 48 Fehler Nummer vier:Worthulsenrhetorik 49 Fehler Nummer funf: Fehlende Kontaktpflege 51 Der Social-Media-Schlussel fur die Kundengewinnung 53 Ihre Expertenpositionierung (ExP) 54 DieWahrnehmungsfalle 55 DerWeg zur Andersartigkeit, Ihre ideale Positionierung 56 Die 16 Fragen fur eine gelungene Positionierung 61 Die verschiedenen Arten der Positionierung 64 Befurchtungen und Angste bei einer Spezialisierung 69 Das Ziel: IhreMarketing-Speerspitze 70 Die Vorteile einer Spezialisierung 70 Ihre Starken, der Turbo fur die Spezialisierung 72 Der gute erste Eindruck (GeE) 80 Achtung Facebook-Falle 82 Die Abkehr vom Homo oeconomicus 82 Wie entsteht dieser so wichtige gute erste Eindruck? 84 Der digitale Elevator Pitch (dEP) 107 Die Aufgaben eines Elevator Pitches 108 Beispiele fur gute Elevator Pitches 115 Die schriftliche Kommunikation in Social Media 127 Das Problem in der Kundenkommunikation 128 Die KBF-Sprache 130 Die Nutzensprache 136 Die vierstufige Nutzenformel 139 Wirkungsverstarker 143 Kontaktaufbau (K) 147 Moglichkeiten des Aufbaus passender Kontakte 150 Der direkteWeg zu einem grossen Netzwerk 151 Die sechs Methoden in XING passende Kontakte zu finden 152 Der indirekteWeg zu einem grossen Netzwerk 182 Der Vertrauensaufbau 187 In vier Stufen von einem Kontakt zum Auftrag 188 1. Stufe: Der gute erste Eindruck bei der Kontaktgewinnung 188 Beispiele fur Kontaktanfragetexte 195 2. Stufe: Losung des grossten Mysteriums 198 3. Stufe: Pflege und Starkung des Vertrauens 210 4. Stufe: Niedrigschwelliges Angebot 214 Der Turbo fur Ihre Kundengewinnung 239 Kooperationspartner-Marketing 239 Die Vorteile von Kooperationspartner-Marketing 241 Wie finden Sie geeignete Kooperationspartner? 242 Wie gewinnen Sie Kontakte als Kooperationspartner? 243 Moglichkeiten der Kooperation 245 Tipps fur erfolgreiche Kooperationen 247 Schritt fur Schritt zumErfolg 249 1. Wegweiser:Mut zum Umdenken 249 2. Wegweiser: Regelmassig dazu lernen 249 3. Wegweiser:Wahlen Sie das passende Netzwerk 250 4. Wegweiser: Schaffen Sie eine glasklare Positionierung 251 5. Wegweiser: Der gute erste Eindruck 251 6. Wegweiser: Lernen Sie die KBF-Sprache 251 7. Wegweiser: Entwickeln Sie ein nutzliches inhaltlich wertvolles Geschenk 252 8. Wegweiser: Kontaktaufbau 252 9. Wegweiser: Pflegen Sie die Kontakte 253 10. Wegweiser: Entwickeln Sie ein System 253 Schlusswort 255 Buchempfehlungen 257 Uber den Autor 259 Danksagung 261 Stichwortverzeichnis 263