Die Preispolitik ist nicht nur eine zentrale Determinante des Unternehmensgewinns, sondern beeinflusst auch die Beziehung zu den Kunden. Die Preiszufriedenheit der Kunden ist einer der Hauptfaktoren im Kaufprozess und ausschlaggebend für die spätere Kundenbindung.

Alexander Pohl entwickelt die beziehungsorientierte Preistheorie, eine Erweiterung der bisherigen preistheoretischen Ansätze, und präsentiert ein Modell, welches die Entstehung und die Auswirkungen von Preiszufriedenheit erklärt. Die abgeleiteten Hypothesen unterzieht er einer empirischen Prüfung am Beispiel der Tourismus- und Airlinebranche. Konkret wird die Preiszufriedenheit der Kunden von Billigfluggesellschaften im Vergleich zu Pauschalreisekunden untersucht. Die gewonnenen Erkenntnisse liefern Ansatzpunkte zur Gestaltung der Preispolitik und des Nachkaufmarketing.

Autorentext
Dr. Alexander Pohl habilitierte sich am Lehrstuhl für Marketing und Innovation der Universität Trier. Er ist Leiter Unternehmensstrategie und Kooperationen der GWI AG.

Inhalt
1 Preisfindung bei Innovationen als Analysegegenstand im Marketing.- 1.1 Probleme bei der Preisfindung für Innovationen.- 1.2 Forschungsdefizit; Kundenbindung als Zielgröße in der Preispolitik.- 1.3 Zielsetzung und Vorgehensweise der Untersuchung.- 1.4 Wissenschaftstheoretische Einordnung.- 2 Preistheorie als theoretischer Bezugsrahmen und Entwicklung einer beziehungsorientierten Preistheorie als Analyserahmen.- 2.1 Anforderungen an die Theorieentwicklung.- 2.2 Klassische Preistheorie und Ansätze zur Preisfindung bei Innovationen.- 2.3 Verhaltenswissenschaftliche Preisforschung.- 2.4 Eignung von klassischer Preistheorie und verhaltenswissenschaftlicher Preisforschung als Analyserahmen.- 2.5 Beziehungsorientierte Preistheorie als Analyserahmen zur Untersuchung des Konstrukts der Preiszufriedenheit.- 2.6 Ableitung von Anforderungen an die Modellbildung.- 3 Preiszufriedenheit und Innovationstypologie.- 3.1 Definition von Innovation vor dem Hintergrund der Preiszufriedenheit.- 3.2 Das Konstrukt der Preiszufriedenheit: Literaturübersicht und Definition.- 3.3 Besonderheiten der Preiszufriedenheit bei Innovationen.- 3.4 Abgrenzung von Innovationstypen hinsichtlich Erwartungsbildung und Wahrnehmung der Nachfrager.- 4 Modell zur Bildung und Wirkung von Preiszufriedenheit bei Innovationen.- 4.1 Analyserahmen eines Modells der Preiszufriedenheit.- 4.2 Bildung von Preiszufriedenheit bei Innovationen.- 4.3 Wirkung von Preiszufriedenheit bei Innovationen.- 4.4 Analyse der hypothetischen Konstrukte und Hypothesenbildung zur Wirkung von Preiszufriedenheit.- 4.5 Zusammenfassung des Wirkungsmodells.- 5 Empirische Modellprüfung am Beispiel der Tourismusbranche.- 5.1 Ziel der empirischen Untersuchung und Auswahl des Anwendungsgebietes.- 5.2 Charakteristika des AnwendungsgebietesPauschalreisen und Billigflüge.- 5.3 Konzeption der empirischen Erhebung und Stichprobenbeschreibung.- 5.4 Wirkung von Preiszufriedenheit auf das Fortschreiten im Kaufprozess.- 5.5 Wirkung von Preiszufriedenheit auf die Kundenbindung.- 6 Implikationen und Zusammenfassung.- 6.1 Implikationen für das Marketing-Management.- 6.2 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse.- 6.3 Tragweite und kritische Reflexion des Modells zur Preiszufriedenheitswirkung.- 6.4 Zukünftige Forschungsbemühungen.- 1 Fragen zur Probandenidentifikation, zum Screening und zur Sicherstellung der Quotierung.- 2 Operationalisierung der Quotierungskriterien.- 3 Auszüge aus den Fragebögen der empirischen Erhebung.- 4 Ergebnisse der Strukturgleichungsanalyse mit AMOS: Ergebnisauszug für die Vorkaufphase.