Die enge Verzahnung von Theorie und Praxis macht das Werk zu einem Leitfaden für die Einführung von Vertriebscontrolling im eigenen Unternehmen. Der breite theoretische Unterbau vermittelt die notwendigen Kompetenzen, um die Methodik auf vorhandene Strukturen zu übertragen. Es ist somit auch im Rahmen der Neugestaltung von Managementprozessen einsetzbar. Besondere Relevanz besitzt das Werk für kleine und mittlere Unternehmen (KMU), für welche die Effizienz des Vertriebs ein entscheidender Erfolgsfaktor ist. Geeignet für die Nachwuchsschulung im Unternehmen.
Didaktik des Buches: Vorstellung etablierter Verfahren (Statistik, Kostenrechnung etc.), eingebettet in konkrete Handlungsvorschläge. Am Ende jeder Theorieeinheit folgen Verständnisfragen zur Selbstkontrolle. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird die Wirkungsweise verdeutlicht. Dadurch ist der Einsatzbereich leicht auf die individuellen Erfordernisse des Vertriebs übertragbar. Der Schwerpunkt liegt dabei bewusst abseits der Inhalte üblicher Handbücher zu den Themen Marktforschung, CRM, Kommunikationsgestaltung im Vertrieb.

Praxisnahe Einführung in die wissenschaftlichen Verfahren mit konkreten Umsetzungsvorschlägen

Im Rahmen der Neugestaltung von Managementprozessen einsetzbar

Besonders geeignet für kleine und mittlere Unternehmen (KMU)

Autorentext

Alexander Dietzel ist Gesellschafter Geschäftsführer der Dietzel GmbH und lehrt an der Fachhochschule des Mittelstands, Bielefeld. Er ist als Dozent für die Themen Controlling, Vertrieb und Verhandlungstraining aktiv.

Zusammenfassung
"... richtet sich an Leser, die an einem detaillierten Verständnis und einer Einführung in das Thema des Vertriebscontrollings interessiert sind. ... vermittelt das Buch theoretische Grundlagen und führt im Analyse- und Methodenteil zugleich in die wichtigsten Instrumente für eine effiziente Umsetzung des Vertriebscontrollings ein ..." (Der Controlling-Berater, September 2016)

Inhalt
Repetitorium Kostenrechnung.-
Repetitorium Statistik.-
Vertrieb: Vertriebsformen, Vertrieb aus technischer Sicht, Erfolgsmessung und Anreizsysteme, Berichtswesen, Sales Forecasts.-
Analyseverfahren: Win-Loss-Analyse, Trendanalyse, Prognoseverfahren.-
Controlling: Erhebung von Messgrößen, Effizienzmessung, Akzeptanz von Kontrolle im Vertrieb, Konzepte der Spieltheorie.-
Umsetzung in KMU einschließlich Planschema.-
Optimierungsverfahren.-
Vergütungssysteme.-
Persönlichkeitsstrukturen in Vertriebsteams.-
Praxismaterial: Fragenbogen zur Erfassung der eigenen Ist-Position, Planschema zur Einführung und Umsetzung im eigenen Unternehmen, Pflichtenheft für externe Beratungsleistungen, Lösungen zu Verständnisfragen.