Volker Eickenberg lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Human Resource Management an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management. Seine Forschungsschwerpunkte sind die Marketing-, Vertriebs- und Potenzialentwicklungs-Aktivitäten der Versicherungsvermittler. Der Autor ist ein ausgezeichneter Kenner des Versicherungsvermittlermarktes: Der gelernte Versicherungsfachmann kann auf eine über 30-jährige Berufstätigkeit im Finanzdienstleistungsbereich zurückblicken in verschiedenen Leitungs- und Spezialistenfunktionen im nationalen und internationalen Vertrieb, Marketing und Consulting für Erstversicherer sowie schließlich als Begründer und Leiter des Instituts Marketing und Vertrieb der Versicherungsvermittler (imvv).

Klappentext

Selbstständige Versicherungsvertreter haben in ihrer über 245-jährigen Geschichte bewiesen, dass sie wettbewerbsfähig sind. Stets haben sie die Marketing-Instrumente auf ihre Stärken, Kompetenzen und Fähigkeiten abgestimmt und sich wettbewerbs- und kundenorientiert verhalten. Da sie sich zeitgemäß an das Angebot des Wettbewerbs und an die Nachfrage der Kunden angepasst haben, konnten sie ihr Potenzial marketingorientiert entwickeln. Nehmen die hauptberuflichen Agenten ihre Potenzialentwicklung selbst in die Hand und werden sie von ihren Versicherungsunternehmen dabei dauerhaft unterstützt, dann kann sie sogar als ein Instrument zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen für Einfirmenvertreter und für Versicherer verstanden werden. Diese Arbeit untersucht, welche marketingorientierten Potenzialentwicklungs-Maßnahmen und -Themen Versicherungsgesellschaften für Einfirmenvertreter in jeder Phase ihres agenturbezogenen Lebenszyklusses er- und aufgreifen, um eine nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten. Zum einen wird hierzu im theoretischen Teil nicht nur auf das Marketing und die spezifischen Potenziale selbstständiger Einfirmenvermittler, sondern auch auf den gesamten agenturbezogenen Lebenszyklus mit seinen einzelnen Phasen eingegangen. Darüber hinaus erfolgt eine Diagnose, die die Ist-Situation selbstständiger Versicherungsvertreter seit 1994 als auch die hierauf abgestimmten Aus- und Weiterbildungs-Aktivitäten der Versicherungswirtschaft skizziert. Zum anderen werden im empirischen Teil näher die Potenzialentwicklungs-Aktivitäten der Versicherer zum Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit der Versicherungsagenten in jeder Phase des agenturbezogenen Lebenszyklusses analysiert. Schließlich werden anhand der empirischen Ergebnisse Empfehlungen zu den Maßnahmen und Themen abgeleitet, die die Versicherer für ihre Exklusivvertreter sowohl phasenübergreifend als auch phasenorientiert für eine nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit aktivieren können.