Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.

Der Inhalt

Marktanalyse und -planung
Kundenanalyse und -planung
Portfolioanalyse und -planung
Vertriebskanalanalyse und -planung
Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

Autorentext
Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group.
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche u. a. bei Hewlett-Packard GmbH in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

Inhalt
1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung2.1 Implikationen der Digitalisierung2.2 Strategische Marktanalyse2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse2.2.2.1 Marktprofilanalyse2.2.2.2 Marktprognose2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse2.2.2.4 PESTEL-Analyse2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse2.3.2.2 Strategieprofilanalyse2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse2.3.2.5 SWOT-Analyse2.4 Strategische Marktplanung2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung2.4.2 Marktsegmentierung2.4.3 Zielmarktplanung2.4.4 Marktpositionierung2.5 Entwicklungsmodell2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung3.1 Implikationen der Digitalisierung3.2 Strategische Kundenanalyse3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse3.2.2.2 Kundenwertanalyse3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse3.3 Strategische Kundenplanung3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung3.3.2 Kundensegmentierung3.3.3 Ökonomische Kundenplanung3.3.4 Strategische Value Proposition3.3.5 Customer Journey-Planung3.4 Entwicklungsmodell3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement4.1 Implikationen der Digitalisierung4.2 Strategische Produktanalyse4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse4.2.2.2 ABC-Analyse4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse4.2.2.4 Gap-Analyse4.2.2.5 Programmstrukturanalyse4.2.2.6 Produktportfolioanalyse4.3 Strategische Produktplanung4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung4.3.2 Produktportfolioplanung4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung4.3.4 Produktabsatzplanung4.4 Strategisches Preismanagement4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements4.4.2 Preispositionierung4.4.3 Preisdifferenzierung4.4.4 Preisfindung4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung4.4.5 Preisdurchsetzung4.5 Entwicklungsmodell4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp5 VERTRIEBSKANAL Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung5.1 Implikationen der Digitalisierung5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse5.3 Strategische Vertriebskanalplanung 5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung5.3.2 Vertriebskanaldesign5.3.3 Vertriebskanalintegration5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems5.4 Entwicklungsmodell5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp6 ORGANISATION Strategische Organisationsanalyse und -planung6.1 Implikationen der Digitalisierung6.2 Strategische Organisationsanalyse6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse6.2.2.1 Aufgabenanalyse6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation6.3 Strategische Organisationsplanung6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform 6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten6.3.6 Agile Vertriebsorganisation6.4 Entwicklungsmodell6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen7.1 Implikationen der Digitalisierung7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung7.3.1 Markt7.3.2 Kunde7.3.3 Portfolio7.3.4 Vertriebskanal7.3.5 Organisation7.3.6 Planungsprozess7.4 Entwicklungsmodell7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp