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In den letzten Jahren gewinnt eine spezifische Form des preis-leistungsorientierten Einkaufsverhaltens von Konsumenten zunehmend an Bedeutung: In Wissenschaft und Praxis wird vom Smart Shopping des emanzipierten Verbrauchers gesprochen, der sich zu einem cleveren Schnäppchenjäger und Einkaufsprofi entwickelt hat. Verschiedene Entwicklungen am Markt deuten darauf hin, dass es sich dabei nicht um einen schnelllebigen Trend handelt, sondern dass sich dieser Strukturwandel im Konsumentenverhalten weiter verstärken wird. Für die Unternehmen stellt sich daher die dringende Aufgabe, ihr Marketing auf das Smart Shopping des Konsumenten einzustellen. Hierzu ist es erforderlich, zu klären, warum Konsumenten sich in der beschriebenen Weise verhalten, zumal die Beweggründe offensichtlich nicht nur im finanziellen Bereich liegen. Nach einer begrifflichen Abgrenzung des Phänomens Smart Shopping und einer ausführlichen Darstellung seiner Äußerungsformen entwickelt die Autorin einen theoretischen Bezugsrahmen zur Erklärung des Smart Shopping. Die hieraus abgeleiteten Hypothesen zu motivationalen, situativen und soziodemografischen Bestimmungsfaktoren des Smart Shopping werden anschließend empirisch überprüft. Im Mittelpunkt stehen dabei psychisch-soziale Beweggründe (z. B. soziale Anerkennung, Erlebniskick) sowie die Operationalisierung und Untersuchung des Smart Shopping bei verschiedenen Güterkategorien. Die resultierenden Erkenntnisse führen zu aussagekräftigen Handlungsempfehlungen für die Praxis.Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Konsumentenverhalten sowie an Praktiker aus Unternehmen der Konsumgüterbranche, die in den Bereichen Marketing und Marktforschung tätig sind.
Autorentext
Beatrix Esser, geboren 1971, studierte von 1991 bis 1996 Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln. Nach ihrem Abschluss als Diplom-Kauffrau arbeitete sie als wissenschaftliche Mitarbeiterin am Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Marktforschung und Marketing der Universität zu Köln (Direktor: Prof. Dr. Richard Köhler). Die Promotion zum Dr. rer. pol. erfolgte im Sommer 2002. Seit November 2002 ist sie als Marktforscherin bei einem weltweit agierenden deutschen Konsumgüterhersteller tätig.
Inhalt
1;Geleitwort;9 2;Vorwort;13 3;Inhaltsverzeichnis;15 4;Abbildungsverzeichnis;19 5;Abkürzungsverzeichnis;21 6;I Einleitung;25 6.1;1 Problemstellung;26 6.2;2 Gang der Untersuchung;28 7;II Smart Shopping als Phänomen preis-leistungsorientierten Einkaufsverhaltens;31 7.1;1 Terminologische Grundlagen ;31 7.1.1;1.1 Definition des Preises;32 7.1.2;1.2 Definition der Leistung;34 7.1.3;1.3 Definition von Smart Shopping;35 7.2;2 Äußerungen des Smart Shopping;42 7.2.1;2.1 Preis-leistungsorientiertes Informationsverhalten ;43 7.2.1.1;2.1.1 Informationsbeschaffung;44 7.2.1.2;2.1.2 Informationsverarbeitung;49 7.2.2;2.2 Organisatorische Aktivitäten ;52 7.2.2.1;2.1.1 Die Wahl des Einkaufspunktes;52 7.2.2.2;2.2.2 Die Wahl der Einkaufsstätte;54 7.2.2.3;2.2.3 Sonstige organisatorische Aktivitäten ;58 7.2.3;2.3 Verhandeln um den Preis;61 7.3;3 Abgrenzungen des Smart Shopping zu verwandten Verhaltensphänomenen ;64 7.3.1;3.1 Hybrides und multioptionales Kaufverhalten ;64 7.3.2;3.2 Convenience Shopping;66 7.3.3;3.3 Value Consciouness, Deal Proneness, Coupon Pronensess und Market Mavenism;67 8;III Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung und Ableitung der Untersuchungshypothesen;71 8.1;1 Motivationstheoretische Erklärung des Smart Shopping;72 8.1.1;1.1 Grundlagen einer motivationstheoretischen Erklärung des Smart Shopping;72 8.1.1.1;1.1.1 Definition motivationstheoretischen Begriffe;72 8.1.1.2;1.1.2 Verhaltungssteuerung durch antizipierte Bedürfnisbefriedigung;74 8.1.1.3;1.1.3 Die Bedeutung vom Werten in der Motivationsforschung;77 8.1.1.3.1;1.1.3.1 Der Zusammenhang zwischen Werten und Bedürfnissen;77 8.1.1.3.2;1.1.3.2 Preis-Leistungsverhältnis als aktuelle Tendenz des Wertwandels ;79 8.1.1.4;1.1.4 Das Konstrukt Nutzen als Maß für die Bedürnisbefriedigung;82 8.1.1.4.1;1.1.4.1 Grundnutzen und Zusatznutzen ;83 8.1.1.4.2;1.1.4.2 Nutzen eines Gutes und Transaktionnuntzen ;84 8.1.2;1.2 Der Grundnutzen des Smart Shopping;86 8.1.2.1;1.2.1 Ökonomisch-funktionale Bedürfnissbefriedgung durch Smart-Shopping;86 8.1.2.2;1.2.2 Hypothesen zum Grundnutzen des Smart Shopping;88 8.1.3;1.3 Der Zusatznutzen des Smart Shopping ;90 8.1.3.1;1.3.1 Befriedigung des Bedürnisses nach Prestige und Selbstachtung durch Smart Shopping ;91 8.1.3.1.1;1.3.1.1 Prestige als handlungsmotivierender Belohnungswert;92 8.1.3.1.2;1.3.1.2 Der Zusammenhang zwischen Prestige und Selbstachtung;95 8.1.3.1.3;1.3.1.3 Demonstration individueller Leistung durch Smart Shopping und ihre Zuteilungsfunktion für Prestige und Selbstachtung;98 8.1.3.2;1.3.2 Befriedigung des Bedürfnis nach Macht durch Smart Shopping;102 8.1.3.3;1.3.3 Befriedigung des Bedürnisses nach optimaler Aktivierung durch Smart Shopping;105 8.1.3.4;1.3.4 Hypothesen zum Zusatznutzen des Smart Shopping;109 8.2;2 Erklärung des Smart Shopping durch Einflussfaktoren ;114 8.2.1;2.1 Grundlagen der Situationsforschung;114 8.2.2;2.2 Die verfügbare Einkaufszeit als ausgewählter situativer Einflussfaktor ;118 8.2.2.1;2.2.1 Charakterisierung des Merkmals Einkaufszeit;118 8.2.2.2;2.2.2 Hypothese zum Einfluss der verfügbaren Einkaufszeit auf das Smart Shopping;119 8.2.3;2.3 Die Art des Einkaufsgutes als ausgewählter situativer Einflussfaktor ;121 8.2.3.1;2.3.1 Unterscheidung verschiedener Einkaufsgüter ;121 8.2.3.2;2.3.2 Hypothesen zum Smart Shopping bei Gütern verschiedener Kategorien;123 8.3;3 Erklärung des Smart Shopping durch soziodemografische Einflussfaktoren;131 8.3.1;3.1 Die Bedeutung soziodemografischer Einflussfaktoren zur Eklärung des Einkaufverhaltens ;131 8.3.2;3.2 Hypothesen zum Zusammenhang zwischen soziodemografischen Merkmalen und Smart Shopping;134 8.4;4 Einflussfaktoren des Smart Shopping und Untersuchungshypotosen im Überblick;140 9;IV Empirische Analyse des Smart Shopping;143 9.1;1 Anlage der empirischen Untersuchung;143 9.1.1;1.1 Auswahl de Erhebungsmethode und der Untersuchungseinheit;143 9.1.2;1.2 Vorgehensweise bei der Datenauswertung;146 9.1.3;1.3 Soziodemokrafische Struktur der Stichprobe ;150 9.2;2 Operationalisierung der Untersuchungsvariablen;153 9.2.1;2.1 Zur methodischen Vorgehensweise bei der Prüfung der Konstrukte auf Reliabilität und Validität ;154 9.2.2;2.2 Auswahl der Indikatoren für Samrt Shopping ;157 9.2.3;2.3 Auswahl der Indikatoren für die Bedürfnisse ;166 9.2.3.1;2.3.1 Auswahl der Indikatoren für ökonomisch-funktionale Bedürfnisse;167 9.2.3.2;2.3.2 Auswahl der Indikatoren für das Streben nach sozialer Anerkennung ;169 9.2.3.3;2.3.3 Auswahl der Indikatoren für das Leistungsstreben ;172 9.2.3.4;2.3.4 Auswahl der Indikatoren für das Bedürfnis nach Macht;174 9.2.3.5;2.3.5 Auswahl der Indikatoren für das Bedürnis nach Aktivierung;175 9.2.4;2.4 Auswahl der Indikatoren für die erwarteten Konsequenzen des Smart Shopping;177 9.2.5;2.5 Operationalisierung weiterer Variablen und Aufbau des Fragebogens ;180 9.3;3 Darstellung und Interpretation der Ergebnisse ;181 9.3.1;3.1 Zweiteilung der Pobanden nach ihrer Ausprägung des Smart Shopping;181 9.3.2;3.2 Überprüfung der Hypothesen zur motivationstheoretischen Erklärung des Smart Shopping ;186 9.3.2.1;3.2.1 Die Bedeutung ökonomisch-funktionaler Bedürfnisbefriedigung für die Erklärung des Smart Sopping;186 9.3.2.2;3.2.2 Die Bedeutung psychisch-sozialer Bedürfnisbefriedigung für die Erklärung des Smart Shopping;188 9.3.2.3;3.2.3 Die relative Bedeutung von Grund- und Zusatznutzen f&uum…