Praxishandbuch Preismanagement

Die Hebelwirkung einer Preisoptimierung ist enorm. Schon kleine Veränderungen des Preises schlagen sich meist signifikant auf den Gewinn nieder. Mit den richtigen Methoden und Konzepten im Preismanagement können Unternehmen ihre Ertragssituation nachhaltig verbessern. Die Autoren stellen einen umfassenden und praxisorientierten Ansatz vor, der es Firmen erlaubt, schnell Verbesserungspotenziale im eigenen Unternehmen aufzudecken. In einem vierschrittigen Konzept aus Preisstrategie, Produktpricing, Kundenpricing und Preisdurchsetzung im Markt werden alle Ansatzpunkte im Preismanagement ausführlich und detailliert behandelt. Ein wichtiger Aspekt im Buch sind Praxisbeispiele und Cases. An vielen Stellen werden die Ausführungen durch Best-Practices aus dem Unternehmensalltag ergänzt. Dies gibt einen guten Einblick, wie sich die einzelnen Themen in der Praxis tatsächlich lösen lassen. Zusätzlich finden sich auch ausführliche und sehr informative Fallstudien von GE und MAN. Das Autorenteam verfügt über eine langjährige Erfahrung in allen Bereichen des Preismanagements und hat für zahlreiche, internationale Unternehmen Pricingprojekte geleitet. Dies zeigt sich im Buch auf jeder Seite. Alle Tipps und Tricks entstammen dem Unternehmensalltag und sind direkt praxiserprobt. Der Leser erhält dadurch Managementwissen aus erster Hand, um ein erfolgreiches Preismanagement im eigenen Unternehmen zu implementieren. Durch das systematische Vorgehen und die umfassenden Praxisbeispiele können sowohl Pricing-Einsteiger als auch Pricing-Profis viele wertvolle Hinweise für die tägliche Arbeit gewinnen. Stimmen zum Buch: Das Buch gehört definitiv zur Pflichtlektüre für jeden, der sich mit dem Thema beschäftigt. Dr. Volker Letzgus, Konzerncontrolling BMW Group Profundes Wissen zum Preismanagement und eine Vielzahl wertvoller Praxisbeispiele bieten exzellente Impulse für erfolgreiche Ertragssteigerung. Volker Claas, CLAAS Gruppe Preismanagement ist hier intelligent und kenntnisreich dargestellt, der pragmatische Ansatz macht das Werk zu einer gewinnbringenden Lektüre sowohl für Pricing-Einsteiger als auch für erfahrene Manager. Pol Vanaerde, Präsident European Pricing Platform Die Kombination aus fundiertem Wissen und vielen Praxisbeispielen macht dieses Buch zu einer ausgesprochen gewinnbringenden Lektüre. Michael Burkert, Professor HEC Lausanne

Autorentext
Die Autoren zahlen zu den fuhrenden Pricing-Experten Deutschlands.

Prof. Dr. Oliver Roll ist Inhaber der Professur fur Internationales Marketing und Preismanagement an der Hochschule Osnabruck. Parallel ist er akademischer Beirat der Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch Management Consultants. Er hat fur zahlreiche namhafte Unternehmen auf nationaler und internationaler Ebene Projekte aus dem Bereich Preismanagement geleitet.

Gregor Buchwald und Kai Pastuch besitzen umfassende und langjahrige Expertise aus zahlreichen Pricing- und Vertriebsprojekten fur den deutschen Mittelstand und internationale Gro?unternehmen. Beide sind Partner der Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch Management Consultants.

Klappentext

Die Hebelwirkung einer Preisoptimierung ist enorm. Schon kleine Ver nderungen des Preises schlagen sich meist signifikant auf den Gewinn nieder. Mit den richtigen Methoden und Konzepten im Preismanagement k nnen Unternehmen ihre Ertragssituation nachhaltig verbessern. Die Autoren stellen einen umfassenden und praxisorientierten Ansatz vor, der es Firmen erlaubt, schnell Verbesserungspotenziale im eigenen Unternehmen aufzudecken. In einem vierschrittigen Konzept aus Preisstrategie, Produktpricing, Kundenpricing und Preisdurchsetzung im Markt werden alle Ansatzpunkte im Preismanagement ausf hrlich und detailliert behandelt. Ein wichtiger Aspekt im Buch sind Praxisbeispiele und Cases. An vielen Stellen werden die Ausf hrungen durch Best-Practices aus dem Unternehmensalltag erg nzt. Dies gibt einen guten Einblick, wie sich die einzelnen Themen in der Praxis tats chlich l sen lassen. Zus tzlich finden sich auch ausf hrliche und sehr informative Fallstudien von GE und MAN. Das Autorenteam verf gt ber eine langj hrige Erfahrung in allen Bereichen des Preismanagements und hat f r zahlreiche, internationale Unternehmen Pricingprojekte geleitet. Dies zeigt sich im Buch auf jeder Seite. Alle Tipps und Tricks entstammen dem Unternehmensalltag und sind direkt praxiserprobt. Der Leser erh lt dadurch Managementwissen aus erster Hand, um ein erfolgreiches Preismanagement im eigenen Unternehmen zu implementieren. Durch das systematische Vorgehen und die umfassenden Praxisbeispiele k nnen sowohl Pricing-Einsteiger als auch Pricing-Profis viele wertvolle Hinweise f r die t gliche Arbeit gewinnen. Stimmen zum Buch: Das Buch geh rt definitiv zur Pflichtlekt re f r jeden, der sich mit dem Thema besch ftigt. Dr. Volker Letzgus, Konzerncontrolling BMW Group Profundes Wissen zum Preismanagement und eine Vielzahl wertvoller Praxisbeispiele bieten exzellente Impulse f r erfolgreiche Ertragssteigerung. Volker Claas, CLAAS Gruppe Preismanagement ist hier intelligent und kenntnisreich dargestellt, der pragmatische Ansatz macht das Werk zu einer gewinnbringenden Lekt re sowohl f r Pricing-Einsteiger als auch f r erfahrene Manager. Pol Vanaerde, Pr sident European Pricing Platform Die Kombination aus fundiertem Wissen und vielen Praxisbeispielen macht dieses Buch zu einer ausgesprochen gewinnbringenden Lekt re. Michael Burkert, Professor HEC Lausanne

Inhalt

Abkürzungsverzeichnis 7

Vorwort zur 2

Auflage 9

Vorwort zur ersten Auflage 11

Teil I Chancen, Potenziale und Trends im Preismanagement

1 Kapitel: Der Preis als zentraler Gewinntreiber oder warum es sich lohnt, dieses Buch zu lesen 15

2 Kapitel: Integriertes Preismanagement auf die Summe der Maßnahmen kommt es an 23

Teil II Die markt- und produktbezogene Perspektive

3 Kapitel: Pricing-Strategie die richtigen Weichen stellen 31

3.1 Überblick Pricing-Strategie 31

3.2 Pricing-Zielsystem 33

3.3 Strategische Positionierung 36

3.4 Wettbewerbsstrategie und Marktverhalten 41

3.5 Geschäfts- und Ertragsmodell 47

3.6 Recurring Revenue Management 53

3.7 Die Rolle des CEO 64

4 Kapitel: Festlegung des Listenpreises die produktorientierte Sichtweise 71

4.1 Kostenbasierte Preisfestlegung 71

4.2 Die Grundidee der wertbasierten Preisfestlegung 81

4.3 Toolbox 1: Expertenschätzung 91

4.4 Toolbox 2: Direkte Preisabfrage 96

4.5 Toolbox 3: Conjoint Measurement 102

4.6 Toolbox 4:Werttreiber-Pricing 113

5 Kapitel: Vom Listenpreis zu intelligenten Preismodellen 127

5.1 Internationales Pricing 127

5.2 Preis-Image und subjektive Preiswahrnehmung 134

5.3 Pricing von Ersatzteilen 142

5.4 Service-Pricing 155

5.5 Bundling 163

5.6 Innovative Pricing-Modelle 173

5.7 Fallstudie MAN: Ersatzteil-Pricing 177

Teil III Durchsetzung der Preise im Markt

6 Kapitel: Konditionenmanagement die kundenorientierte Sichtweise 185

6.1 Ausgangssituation und Ziele des Konditionenmanagements 185

6.2 Die Ausgestaltung von Konditionensystemen 191

6.3 Die erfolgreiche Einführung von Konditionensystemen 204

6.4 Incentive-Systeme 209

7 Kapitel: Value Selling der Kunde muss überzeugt sein 217

Teil IV Die interne Perspektive

8 Kapitel: Die notwendige Informationsbasis 229

9 Kapitel: Pricing-Organisation 243

10 Kapitel: Pricing-Software 251

Teil V Spezialfälle des Preismanagements

11 Kapitel: Preiskriege265

12 Kapitel: Post-Merger-Pricing 273

13 Kapitel: Fallstudie General Electric: Post-Merger-Pricing-Integration 281

Teil VI Key learnings 299

Literaturverzeichnis 305

Stichwortverzeichnis 307

Die Autoren 311