Tough Talk

Jeder setzt unbewusst einen bestimmten Kommunikationsstil ein, den er normalerweise unreflektiert auf alle Gesprächssituationen überträgt. Mit diesem Stil gerät man jedoch an seine Grenzen, wenn man mit jemandem reden muss, der gar nicht "auf Augenhöhe" kommunizieren will, sondern absichtlich angreift und Schwachstellen ausnutzt, um den Gesprächspartner herabzusetzen und zu übervorteilen. Werden wir auf diese Weise im Gespräch unerwartet angegriffen, stehen wir schnell im "psychologischen Nebel", lassen uns in eine nachteilige Position hineinmanövrieren und sind am Ende des Gesprächs die Verlierer. Insbesondere im Beruf können ungeeignete Kommunikationsstrategien oder eine gefühlte Hilflosigkeit im Umgang mit skrupellosen und machthungrigen "Wadenbeißern" von großem Nachteil sein. Einzelne rhetorische Techniken, beispielsweise Schlagfertigkeitstechniken oder rhetorische Argumentationstaktiken, helfen da wenig. Deshalb hat Marc-Stephan Daniel ein eigenes, in sich schlüssiges System entwickelt, das die gesamte Bandbreite der Kommunikation umfasst: vom freundlichen, defensiv-kooperativen Kommunikationsstil, über den sachlich orientierten Stil bis zum offensiv-konfrontativen Stil des "Red Colour Talking", der bewusst Eskalationsstufen mit Rückholstrategien einsetzt, wenn das Gegenüber zu unfairen Mitteln greift. Es geht um eine übergreifende Kommunikationsstrategie und darum, mit Geschick die gesamte Spannbreite der kommunikativen Möglichkeiten situationsgerecht anzuwenden. Das Sachbuch will wachrütteln: Es zeigt dem Leser anhand von vielen Beispielen und Dialogsituationen, dass und wie sich die Gesprächskultur gesellschaftlich und auch beruflich in den letzten Jahren "verschärft" hat. Es werden Mechanismen und Strukturen manipulativer Gesprächssituationen und Menschen aufgezeigt, und es werden die wissenschaftlichen Hintergründe unfairen Verhaltens offengelegt. Am Rande wird dabei auch auf Psychopathen eingegangen. Der Leser hat Gelegenheit, seinen eigenen Kommunikationsstil bewusst zu reflektieren, und bekommt Hinweise, woran er unfaire Partner erkennt. Er entwickelt "Leitplanken" zur Erweiterung seines Kommunikations-Repertoires in kritischen Situationen und bekommt Methoden an die Hand, um mit rücksichtslosen Menschen fertig zu werden.

Autorentext
Marc-Stephan Daniel ist Organisationspsychologe (univ.) und Experte für strategische Kommunikation im Grenzbereich. Neben Vorträgen und Seminaren hält er Lehraufträge an Hochschulen und Führungsakademien und bildet Nachwuchskräfte zum Thema Dialogmanagement aus. Als Personal Business Coach begleitet er Manager, die beruflich hohem Kommunikations- und Erfolgsdruck ausgesetzt sind und sich im asymmetrischen Dialog professionell durchsetzen müssen; also dort, wo die klassischen Rhetorik- und Verhandlungsmethoden versagen. Seine Spezialgebiete sind die Professionalisierung rhetorischer Fähigkeiten im kompetitiven Umfeld sowie die mentale Selbstregulation unter Druck und Belastung. Zu seinen Kunden zählen DAX-gelistete Global Player, mittelständische Betriebe sowie zahlreiche Unternehmen aus Finanzwirtschaft, Handel, Dienstleistung und Beratung.

Inhalt
Vorwort 9 1 Verfall der Gesprächskultur 11

Warum der Ton im Geschäftsleben rauer geworden ist 11

Gift fürs Unternehmen 13

Globalisierung und Deregulierung waren die Türöffner 16

Die Zutaten der Verführung: Charme und Charisma 18

Compliance-Regeln helfen nicht 20

Aggressive Rhetorik ist heute Standard 23

Die Dominotheorie 25

Der Fall VW 29

2 Narzissten, Egomanen und andere schwierige Menschen 35

Woran Sie Menschen mit toxischen Eigenschaften erkennen 35

Der nette junge Mann 40

Bewunderung ist alles 51

3 Professionelles Dialogmanagement 63

Ziel, Strategie und Taktik 63

Steuerung der unbewussten Kommunikationsprozesse 65

Die Standardreaktionsmuster im Überblick 71

4 Gute Beziehungen aufbauen 77

Das defensive Standardreaktionsmuster 77

Ziele 77

Strategie 79

Taktik 81

Taktische Einsatzmöglichkeiten der Defensiv-Strategie 86

Wann sich die Defensiv-Strategie nicht empfiehlt 88

Wenn das eigene Naturell zur Waffe des Gegners wird 89

Friedmann gegen Lucke Dominant trifft Defensiv 95

5 Mit Sachargumenten überzeugen 103

Ziele des kooperativen Standardreaktionsmusters 103

Strategie 103

Taktik 105

Wann die Stoibers dieser Welt ins Schwitzen kommen 109

Wann Sachargumente überzeugen und wann nicht 111

Ein Beispiel aus der Praxis 112

6 Mit geplanter Eskalation sich durchsetzen 125

Ziele des offensiv-eskalativen Standardreaktionsmusters 125

Strategie und Taktik 130

Wie funktioniert das FORCING®-Dialogmanagementsystem? 134

Satzbausteine für alle drei Eskalationsstufen 145

Die Psychologie der offensiven Vorgehensweise 147

Körpersprache und Stimme 148

Die strategische Planung der kontrollierten Eskalation 149

Wann die offensive Strategie Sinn macht und wann nicht 154

7 In der freien Wildbahn 157

Wo kann man bei Ihnen die Knöpfe drücken? 157

Aus Schaden wird man klug 159

Asymmetrien rechtzeitig erkennen und gegensteuern 162

Die Argumente sattelfest machen 176

Der Körper sagt: »Ich will hier weg!« 177

Erste Erfolge 181

Das FORCING®-Dialogmanagementsystem individuell anpassen 183

Schlussbemerkungen 185

Danksagung 189

Anmerkungen 191

Literaturverzeichnis 195

Stichwortverzeichnis 197