Das Buch liefert eine Gesamtsystematik für den Vertrieb von komplexen Produkten und Leistungen. Es enthält ein abgestimmtes Set von Werkzeugen und Systemen und berücksichtigt die hohe Komplexität dieser Vertriebsstrategie. Das Betriebssystem unterstützt Sie als einzelnen Verkäufer oder gibt Ihnen als Vertriebsleiter ein Instrumentarium, um Ihre Mitarbeiter zu mehr Umsatz zu führen. Inhalte: - Anforderungen an Lösungsverkäufer - RABEN-Methodik für die Bedarfsanalyse - Verhandeln nach dem Harvard-Konzept - Das Tool: Opportunity Management - KPI´s als Cockpit des Betriebssystems

Autorentext
Manfred Schröder hat nach einer Ausbildung zum Industriekaufmann Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing studiert. Ab 1990 verkaufte er für verschiedene SW-Häuser kommerzielle Softwarelösungen. Bevor er 2002 als Verkaufstrainer tätig wurde, leitete er ein kleines Beratungsunternehmen im Themenumfeld Controlling, Management- und Vertriebsinformationssysteme. Neben Marketing und Vertrieb hat er dort als Geschäftsführer das Lösungsdesign für wichtige Projekte verantwortet. Seit über 10 Jahren arbeitet er jetzt als Trainer mit Verkäufern des Maschinen- und Anlagenbaus, Software- und IT-Systemhäusern, Beratungsunternehmen und anderen Unternehmen des Lösungsvertriebs. Seit 2017 ist er Dozent für den Lösungs- und Projektvertrieb an der DHBW in Bad Mergentheim.

Inhalt
InhaltsverzeichnisVorwort und AnleitungSolution Selling Definition und AbgrenzungVertriebsstrategienSolution Selling und Produktvertrieb im VergleichEin Betriebssystem für den VertriebDie Herausforderungen des Solution SellingDie Herausforderungen des Vertriebs komplexer LösungenDie Angst vor der falschen EntscheidungDie Bedeutung des beratenden VerkaufsWerkzeuge für den Alltag im Vertrieb von LösungenDie Elemente des Solution SellingDie NeukundengewinnungRABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse die kundenzentrierte und wertorientierte FragetechnikDie Value PropositionDie Buying-Center-AnalyseOpportunity-ManagementVerhandlungstechniken nach dem Harvard-KonzeptStrukturierter Vertriebsprozess verbessert ChancenKommunikation und PsychologiePraktisches für eine bessere KommunikationVerkaufspräsentationen neu gedachtDie 3 S der Motivation Warum Menschen kaufen?Mehr zum Thema "Verhandlung"Psychologie der Macht in VerhandlungenDie 11 Regeln im PreisgesprächPsychologie des ÜberzeugensStrategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution SellingStrategische Blickwinkel auf den B2B-VertriebVertrieb und Verkauf benötigen ein BetriebssystemOpportunity-Management als FührungssystemVertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestaltenDer Proof of Concept als Element im VertriebsprozessReference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzenKPIs im Solution Selling warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant istVerkäufer für das Solution Selling erkennenResümee zum Betriebssystem Solution SellingLiteraturverzeichnis