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Was Profi-Verkäufer besser machen

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Beschreibung

Wie können Verkäufer ihre Verkaufsproduktivität steigern? Karl Pinczolits gibt die Antwort: Das Modell, mit dem diese Steigerung erreicht werden kann, besteht aus fünf Faktoren. Mit ihnen können Verkäufer unter anderem mehr Kunden in kürzerer Zeit betreuen und die für den jeweiligen Kunden passenden Verkaufsaktivitäten bestimmen. Pinzcolits liefert eine gesamthafte Betrachtung des Verkaufsprozesses. Er zeigt unter anderem, wie bessere Bedarfsanalysen durchgeführt, eine Optimierung der Kontaktzeitpunkte erreicht, die richtigen Kundenpotenziale ausgeschöpft und der Marktdruck erhöht werden kann. Der ultimative Leitfaden für jeden Verkäufer!

Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er war unter anderem bei Siemens als Key Account Manager beschäftigt sowie als Produktmanager bei Ericsson. Bis heute berät Pinczolits amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.

Vorwort
So werden auch Sie zum Verkaufsprofi!

Autorentext
Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er war unter anderem bei Siemens als Key Account Manager beschäftigt sowie als Produktmanager bei Ericsson. Bis heute berät Pinczolits amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.

Klappentext

Wie können Verkäufer ihre Verkaufsproduktivität steigern? Karl Pinczolits gibt die Antwort: Das Modell, mit dem diese Steigerung erreicht werden kann, besteht aus fünf Faktoren. Mit ihnen können Verkäufer unter anderem mehr Kunden in kürzerer Zeit betreuen und die für den jeweiligen Kunden passenden Verkaufsaktivitäten bestimmen. Pinzcolits liefert eine gesamthafte Betrachtung des Verkaufsprozesses. Er zeigt unter anderem, wie bessere Bedarfsanalysen durchgeführt, eine Optimierung der Kontaktzeitpunkte erreicht, die richtigen Kundenpotenziale ausgeschöpft und der Marktdruck erhöht werden kann. Der ultimative Leitfaden für jeden Verkäufer!



Inhalt

Inhalt Vorwort 11 Die fünf Faktoren, mit denen Sie zum Profi-Verkäufer werden 14 Einführung 17 Verkaufstalent zu besitzen, ist zu wenig 19 Persönlichkeit einzusetzen, ist zu wenig 20 Profi-Verkäufer arbeiten anders 21 Die Profi-Logik 23 Die sechs wichtigsten Prinzipien 26 Die sieben Eigenschaften unprofessioneller Verkäufer 30 Kapitel 1 Erst Aktivität, dann Produktivität und Qualität - Die Logik des Verkaufens 34 Aktivität - Produktivität - Qualität 35 Die Königsdisziplinen im Verkauf 39 Die Schlagzahl erhöhen 39 Die Schlagkraft verbessern 40 Kapitel 2 Die fünf Faktoren zur Erhöhung Ihrer persönlichen Verkaufsprofessionalität 41 Mehr richtige, produktive, gute und geplante Aktivitäten 41 Der erste Faktor: Mehr Aktivitäten 41 Der zweite Faktor: Die richtigen Aktivitäten 42 Der dritte Faktor: Produktiver verkaufen 42 Der vierte Faktor: Besser verkaufen 43 Der fünfte Faktor: Organisiert verkaufen 44 Welcher Faktor soll zuerst angegangen werden? 44 Erhöhen Sie Ihre persönliche Verkaufsprofessionalität mit fünf Faktoren 46 Machen Sie nach jedem Kapitel einen Realitätscheck 48 Der erste Faktor: Aktivitäten vermehren 49 Kapitel 3 Der erste Schlüssel: Die verkaufsaktive Zeit erhöhen52 Bestimmen Sie Ihre aktive Verkaufszeit 54 So erhöhen Sie Ihre aktive Verkaufszeit 56 Minimieren Sie Reisezeit und Administration 59 Kapitel 4 Der zweite Schlüssel: Die Kontaktrate verbessern 63 Marktpräsenz steigert Ihren Marktdruck 65 Legen Sie Ihr Kontaktniveau fest 69 Kapitel 5 Der dritte Schlüssel: Die Chancenbasis verbreitern74 Chancen sehen 75 Chancen nutzen 78 Chancen planen 80 Der zweite Faktor: Die richtigen Aktivitäten 85 Kapitel 6 Der vierte Schlüssel: Die eigenen Verkaufstreiber finden87 Lernen Sie Ihre Verkaufstreiber kennen 88 Füllen Sie die aktive Verkaufszeit mit Verkaufstreibern 90 Vermeiden von Aktivitätsengpässen 91 Kapitel 7 Der fünfte Schlüssel: Die Schlüsselaktivitäten vermehren 93 Die wichtigste Aufgabe aus den richtigen Aufgaben bestimmen 94 Die falschen Aktivitäten vermeiden 99 Kurzfristig aufs Richtige konzentrieren 101 Kapitel 8 Der sechste Schlüssel: Die Reihenfolge festlegen 103 Die eigenen Regeln festlegen 104 Machen Sie den Gehalts-Einkommens-Aktivitätstest 105 Die sechs Aktivitätsvorgabe-Regeln 105 Der dritte Faktor: Produktiver werden 109 Kapitel 9 Der siebte Schlüssel: Das Kundenpotenzial ausschöpfen 118 Reihen und sortieren Sie Ihre Kunden 119 Betreuungsstandards festlegen 122 Kundenbilanz verbessern 124 Kapitel 10 Der achte Schlüssel: Die Kundenproduktivität verbessern 128 Den eigenen Aufwands- und Zeitdruck festlegen 129 Vollkunden ausbauen 132 Rationalisieren Sie auch Ihre Umgebung 133 Kapitel 11 Der neunte Schlüssel: Die Kundenprofitabilität erhöhen 136 Umsatztreiber 137 Gewinntreiber139 Der vierte Faktor: Besser verkaufen 143 Kapitel 12 Der zehnte Schlüssel: Die Trefferquote verbessern 147 Den Kontaktzeitpunkt mit Ihren Kunden optimieren 148 Machen Sie aus vielen Ihrer Kunden "Supertargets" 149 Beziehungen verbessern Ihre Quoten 156 Kapitel 13 Der elfte Schlüssel: Den Deal Flow beschleunigen 161 Das Richtige optimieren 161 Verringern Sie den Manipulationsaufwand 162 Kapitel 14 Der zwölfte Schlüssel: Den persönlichen Verkaufsprozess verkürzen 166 Bessere Qualität durch mehr Aktivität 166 Nutzen Sie den Fahrstuhleffekt 167 Bessere Bedarfsanalysen 169 Der fünfte Faktor: Geplante Aktivitäten 170 Kapitel 15 Der dreizehnte Schlüssel: Sich selbst führen 173 Organisieren 174 Sich selbst coachen 177 Eigenverantwortung 180 Werden Sie Selbststarter 180 Kapitel 16 Der vierzehnte Schlüssel: Die Selbstwirksamkeit erhöhen 182 Vorbereitet sein 182 Wirksame Werkzeuge einsetzen 184 Legen Sie sich eine persönliche Leistungskultur zu 187 Erfolgsrituale einführen 188 Persönliches Leistungsgefühl kultivieren 189 Kapitel 17 Der fünfzehnte Schlüssel: Durch Planung die eigenen Ziele erreichen 190 Die strategischen Lücken schließen können 190 Berücksichtigen Sie bei der Zielplanung den "No show"-Effekt 192 Kapitel 18 Mehr verkaufen in kürzerer Zeit 195 Wie entsteht Professionalität? 195 Faktoren und Schlüssel 197 Wie Sie Ihre Verkaufsproduktivität sofort testen können 199 Was Profi-Verkäufer vermeiden 203 Abschließende Worte 206 Danksagung 209 Register 210

Produktinformationen

Titel: Was Profi-Verkäufer besser machen
Untertitel: Fünf Faktoren für Ihren Erfolg
Autor:
EAN: 9783593409375
ISBN: 978-3-593-40937-5
Digitaler Kopierschutz: Wasserzeichen
Format: E-Book (pdf)
Herausgeber: Campus Verlag
Genre: Werbung, Marketing
Anzahl Seiten: 214
Veröffentlichung: 13.09.2010
Jahr: 2010

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