Willkommen, schön sind Sie da!
Logo Ex Libris

Deep Customer Value

  • E-Book (pdf)
  • 223 Seiten
(0) Erste Bewertung abgeben
Bewertungen
(0)
(0)
(0)
(0)
(0)
Alle Bewertungen ansehen
lt;div>Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung... Weiterlesen
E-Books ganz einfach mit der kostenlosen Ex Libris-Reader-App lesen. Hier erhalten Sie Ihren Download-Link.
CHF 31.90
Download steht sofort bereit
Informationen zu E-Books
E-Books eignen sich auch für mobile Geräte (sehen Sie dazu die Anleitungen).
E-Books von Ex Libris sind mit Adobe DRM kopiergeschützt: Erfahren Sie mehr.
Weitere Informationen finden Sie hier.
Information zu Vorbestellern
Bitte beachten Sie bei Vorbesteller, dass das Release-Datum nicht garantiert ist. Das E-Book kann früher oder später erscheinen. Sobald das E-Book erscheint, erhalten Sie im Verlaufe des Tages eine E-Mail mit dem Download-Link.

Beschreibung

lt;div>

Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhältnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich über die Volatilität der Kundenentscheidungen, obwohl Sie immer neue Angebote erstellen, Aktionen machen, Rabatte geben? Ärgern Sie sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb? Stellen Sie sich oft die Frage, was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht? 

Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Prämien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab.

Es geht den Autoren weniger um wissenschaftlich-theoretische Erklärungen, sondern um einen schonungslosen Praxisbericht, der Erfolge und Tiefschläge reflektiert. Versprechen der Softwareindustrie werden enttarnt. Managementphrasen werden an ihrem wahren Gehalt gemessen und zum Teil vorgeführt.





Dr. Kai Zimmermann entwirft seit 15 Jahren die Business Logik von Telekommunikations-Unternehmen. 2001 promovierter er sich in Psycholinguistik, dann arbeitete er im Bereich klassischer Analytik und Prognose, Modellierung von Kundenverhalten und -wert. Heute arbeitet er an einem End-to-End Ansatz für Business Logik (Betrieb, Workflow, Berechtigungen, Visualisierung, Entscheidungsgremien, Freigabekriterien, Reporting, etc.). Seit 2011 ist er Geschäftsführer der concision GmbH.

Frank Pensel (Diplom-Informatiker) verfügt über viele Jahre Erfahrung in IT und Workflowmanagement mit Fokus auf CRM und Prozessoptimierung. Seit dem Start des Mobilfunks ist er als Berater und Projektmanager in dieser Branche aktiv. Als Gründungsmitglied (2005) und Vorstand des Münchner Beratungshauses LionGate AG, die sich auf die Begleitung von Unternehmen in der Digitalen Transformation fokussiert, verantwortet er den Vertrieb, leitet innovative, komplexe Kundenprojekte und hält Vorträge.


Autorentext

Dr. Kai Zimmermann entwirft seit 15 Jahren die Business Logik von Telekommunikations-Unternehmen. 2001 promovierter er sich in Psycholinguistik, dann arbeitete er im Bereich klassischer Analytik und Prognose, Modellierung von Kundenverhalten und -wert. Heute arbeitet er an einem End-to-End Ansatz fr Business Logik (Betrieb, Workflow, Berechtigungen, Visualisierung, Entscheidungsgremien, Freigabekriterien, Reporting, etc.). Seit 2011 ist er Geschftsfhrer der concision GmbH.
Frank Pensel (Diplom-Informatiker) verfgt ber viele Jahre Erfahrung in IT und Workflowmanagement mit Fokus auf CRM und Prozessoptimierung. Seit dem Start des Mobilfunks ist er als Berater und Projektmanager in dieser Branche aktiv. Als Grndungsmitglied (2005) und Vorstand des Mnchner Beratungshauses LionGate AG, die sich auf die Begleitung von Unternehmen in der Digitalen Transformation fokussiert, verantwortet er den Vertrieb, leitet innovative, komplexe Kundenprojekte und hlt Vortrge.



Inhalt
1Warum die Wertsteuerung in einer digitalisierten Welt so schwierig ist
1.1In welcher Welt leben wir eigentlich?
1.2Die schöne Welt der Digitalen Vertragsprodukte
1.3Orte des Handelns und ihre Herausforderungen
1.4Welche Unterstützung brauchen die Akteure?

2Instrumente der Steuerung
2.1Angebote sind keine Empfehlungen
2.2Restriktion: Finger weg von meinem Produkt, Kunde!
2.3Rabatte: Sabotieren Sie nicht heute schon Ihr Marketing von morgen
2.4Strafgebühren: Muss Kundenvorteil wirklich bestraft werden?
2.5Empfehlungen: Wieviel Fairness können Sie aushalten?
2.6Prämierung: Leistung muss sich wieder lohnen
2.7The Big Picture
2.8Geeignete Kombinationsmöglichkeiten

3Prinzipien der Business Logik
3.1Wirtschaftlichkeit
3.2Affinität: Marketing im Wettlauf gegen die eigene Kreativität
3.3Ethik: Auch im Detail noch Chefsache
3.4Unternehmenspolitik und sonstige Verunreinigungen

4Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold
4.1Wie Sie die Goldgräberstimmung überleben
4.2Datenquellen Viel hilft nur manchmal viel!
4.3Datenidentifikation
4.4Datenmanagement und Datenfunktionen

5Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess
5.1Gibt es eigentlich einen Verkäufer?
5.2Keine Sackgassen und Fallen
5.3Spielen Sie noch oder buchen Sie schon?
5.4Keine falschen Versprechungen bei der Prämierung!
5.5Dramaturgie des Angebots

6Logikstruktur und Design
6.1Komplexität ist nicht gleich Kompliziertheit
6.2Die Sprache der Logik ist fachlich
6.3Kundenindividuelle Logik: Nicht mehr bloß für Empfehlungen!
6.4Zentralisierung: A Single Point of Strategy
6.5Strategieebenen: Produkt trifft Kunde trifft Situation
6.6Regeln haben absolut immer einen Zweck
6.7Dokumentation: Wer nicht aus der Geschichte lernt...
6.8Ableitungen gegen intellektuelle Überforderung
6.9Manchmal hat Technik eben doch fachliche Konsequenzen

7Kalibrierung
7.1Wie weit wollen Sie die Stellschrauben drehen?
7.2Wirkungsmodelle: Wenn Trial-and-Error nicht mehr genügt
7.3Simulation von Potenzialen
7.4Kontrollgruppen
7.5Wer darf kalibrieren?

8Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich?
8.1Wie strategisch darf es sein?
8.2Warum sich Arbeitsweisen immer adaptieren sollten
8.3Projekte und Programme zur Wertorientierung richtig aufsetzen


9Regelwerke und das Integrationsdilemma
9.1Warum bestimmte Eigenschaften bei Regelwerken so wichtig sind.
9.2Die leidvollen Abhängigkeiten in und zwischen Regelwerken
9.3Der alte Streit zwischen zentraler und dezentraler Funktionalität
9.4Die Out-of-the-box-Fallen bei Regelwerkskomponenten
9.5Warum Regelwerksinhalte transformiert werden müssen

10Betriebsprozesse und Qualitätssicherung
10.1Inhaltliche Weiterentwicklung der Logik im Betrieb
10.2IT-Betrieb von Logikanteilen

11Deep Customer Value in der Zukunft

Produktinformationen

Titel: Deep Customer Value
Untertitel: So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel
Autor:
EAN: 9783658179724
ISBN: 978-3-658-17972-4
Digitaler Kopierschutz: Wasserzeichen
Format: E-Book (pdf)
Herausgeber: Gabler
Genre: Management
Anzahl Seiten: 223
Veröffentlichung: 25.07.2017
Jahr: 2017
Dateigrösse: 2.9 MB

Bewertungen

Gesamtübersicht

Meine Bewertung

Bewerten Sie diesen Artikel


Zuletzt angesehen
Verlauf löschen