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Beratungsmarketing am praktischen Beispiel einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe

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Inhaltsangabe:Einleitung: „Es wird davon ausgegangen, dass in ca. 97 Prozent der Fälle die Kontaktaufnahme vom Berater ... Weiterlesen
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Beschreibung

Inhaltsangabe:Einleitung: „Es wird davon ausgegangen, dass in ca. 97 Prozent der Fälle die Kontaktaufnahme vom Berater ausgehen muss. Damit wird die Bedeutung der Kontaktphase für die Existenzsicherung von Beratern und Beratungsunternehmen überdeutlich.“ So drückt es Niedereichholz in ihrem Buch „Unternehmensberatung: Beratungsmarketing und Auftragsakquisition“ aus. Diese von Niedereichholz gemachte Aussage deckt sich mit den praktischen Erfahrungen des Verfassers, die er während eines sechsmonatigen Praktikums in einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe sammeln konnte. Sehr viele Aufträge kommen über Beziehungen, Empfehlungen oder direkten persönlichen Kontakt zustande. Wichtige Aspekte, die den Anstoß dieser Arbeit gaben. Warum sind gerade Klein- und Mittelbetriebe eher zurückhaltend, wenn es um das Thema Beratung geht? Warum ist es gerade für kleinere Unternehmensberatungen schwierig, an Aufträge heranzukommen? Wie kann die schwierige Kontaktphase optimiert werden? Und warum kommt ein Unternehmen eher selten von sich aus auf eine Unternehmensberatung zu? Ein Bedarf an Beratung in Klein- und Mittelbetrieben wäre durchaus vorhanden, schließlich kann eine objektive Analyse Externer viel zum Positiven bewegen. Gang der Untersuchung: Diese Arbeit wird versuchen mögliche Antworten auf diese Fragen zu geben, mit dem Ziel zu einer Optimierung des Beratungsmarketings kleinerer Beratungsunternehmen beizutragen. Gerade bei einer Neugründung ist es besonders schwer, Klienten zu gewinnen, es sei denn, sie verfügen schon zu Beginn über ein Netzwerk gutausgebauter Kontakte. Am praktischen Beispiel soll verdeutlicht werden, wo die speziellen Probleme und Schwierigkeiten einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe liegen, wie sich solch eine Unternehmung bekannter machen und neue Aufträge generieren könnte. Die Arbeit teilt sich in 3 Hauptabschnitte. Zunächst sollen Begrifflichkeiten, Markt, sowie Spezifika von Klein- und Mittelbetrieben in bezug auf Beratungsunternehmen untersucht werden. Im anschließenden Teil wird der Ist-Zustand der Unternehmensberatung analysiert und dargestellt. Darauf aufbauend soll ein optimiertes Beratungsmarketingkonzept vorgestellt werden, aufgeteilt nach strategischen und operativen Gesichtspunkten. Strategisch gesehen, soll die langfristige Dimension des Marketings als Führungskonzeption untersucht werden. Operativ sind Einsatz und Ausgestaltung geeigneter Marketinginstrumente zu erarbeiten. [...]

Klappentext

Inhaltsangabe:Einleitung: Es wird davon ausgegangen, dass in ca. 97 Prozent der Fälle die Kontaktaufnahme vom Berater ausgehen muss. Damit wird die Bedeutung der Kontaktphase für die Existenzsicherung von Beratern und Beratungsunternehmen überdeutlich. So drückt es Niedereichholz in ihrem Buch Unternehmensberatung: Beratungsmarketing und Auftragsakquisition aus. Diese von Niedereichholz gemachte Aussage deckt sich mit den praktischen Erfahrungen des Verfassers, die er während eines sechsmonatigen Praktikums in einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe sammeln konnte. Sehr viele Aufträge kommen über Beziehungen, Empfehlungen oder direkten persönlichen Kontakt zustande. Wichtige Aspekte, die den Anstoß dieser Arbeit gaben. Warum sind gerade Klein- und Mittelbetriebe eher zurückhaltend, wenn es um das Thema Beratung geht? Warum ist es gerade für kleinere Unternehmensberatungen schwierig, an Aufträge heranzukommen? Wie kann die schwierige Kontaktphase optimiert werden? Und warum kommt ein Unternehmen eher selten von sich aus auf eine Unternehmensberatung zu? Ein Bedarf an Beratung in Klein- und Mittelbetrieben wäre durchaus vorhanden, schließlich kann eine objektive Analyse Externer viel zum Positiven bewegen. Gang der Untersuchung: Diese Arbeit wird versuchen mögliche Antworten auf diese Fragen zu geben, mit dem Ziel zu einer Optimierung des Beratungsmarketings kleinerer Beratungsunternehmen beizutragen. Gerade bei einer Neugründung ist es besonders schwer, Klienten zu gewinnen, es sei denn, sie verfügen schon zu Beginn über ein Netzwerk gutausgebauter Kontakte. Am praktischen Beispiel soll verdeutlicht werden, wo die speziellen Probleme und Schwierigkeiten einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe liegen, wie sich solch eine Unternehmung bekannter machen und neue Aufträge generieren könnte. Die Arbeit teilt sich in 3 Hauptabschnitte. Zunächst sollen Begrifflichkeiten, Markt, sowie Spezifika von Klein- und Mittelbetrieben in bezug auf Beratungsunternehmen untersucht werden. Im anschließenden Teil wird der Ist-Zustand der Unternehmensberatung analysiert und dargestellt. Darauf aufbauend soll ein optimiertes Beratungsmarketingkonzept vorgestellt werden, aufgeteilt nach strategischen und operativen Gesichtspunkten. Strategisch gesehen, soll die langfristige Dimension des Marketings als Führungskonzeption untersucht werden. Operativ sind Einsatz und Ausgestaltung geeigneter Marketinginstrumente zu erarbeiten. Ein Schwerpunkt liegt hier in der möglichen Gestaltung der Kontaktphase. Das erstellte Konzept lässt sich überwiegend auch auf andere kleine Unternehmensberatungen übertragen. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV TabellenverzeichnisV AbkürzungsverzeichnisVI I.Einleitung1 1.Begründung der Themenwahl1 2.Zielsetzung und Aufbau der Arbeit1 II.Allgemeiner Teil3 1.Definitorische Grundlagen und Abgrenzungen3 1.1Der Begriff Unternehmensberatung3 1.2Phasen des Beratungsprozesses4 1.3Dienstleistungsmerkmale einer Unternehmensberatung6 1.4Beratungsmarketing - eine begriffliche Abgrenzung7 2.Der Beratungsmarkt in Deutschland und seine Entwicklung8 2.1Der Unternehmensberatungsmarkt im Jahr 20048 2.2Trends und Entwicklungen in den Beratungsunternehmen8 2.3Die Anbieter von Unternehmensberatungsleistungen9 2.4Marktanteil der Beratungsfelder10 3.Klein- und Mittelbetriebe - ein eigenständiges Beratungsfeld12 3.1Charakteristika der Klein- und Mittelbetriebe12 3.2Markt für Beratung von Klein- und Mittelbetrieben13 3.3Anbieter von Beratungsleistungen in Klein- und Mittelbetrieben14 3.3.1Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Treuhänder14 3.3.2Kleinstberatungsfirmen14 3.3.3Kleine und mittelgroße Beratungsfirmen15 3.3.4Große Beratungsgesellschaften15 3.3.5Banken, Versicherungen und Hochschulen15 3.4Besonderheiten im Beratungsfeld der Klein- und Mittelbetriebe16 3.4.1Problemorientierung16 3.4.2Gründe geringer Inanspruchnahme von Beratungsleistungen16 3.4.3Erwartungshaltung und Entscheidungsattribute der Unternehmer18 3.4.4Mögliche Blockaden im Beratungsprozeß21 III.Ist-Analyse23 1.Das Unternehmen23 2.Aufbau der durchgeführten Ist-Analyse25 3.Ausführung der Ist-Analyse28 3.1Situationsanalyse28 3.2Marktanalyse29 3.3Abnehmerzentrierte Analyse30 3.3.1Auftragsstruktur30 3.3.2Umsatz nach Geschäftsfeldern31 3.3.3Kaufkriterien31 3.3.3.1Dienstleistungsspezifische Faktoren32 3.3.3.2Unternehmensspezifische Faktoren32 3.4Wettbewerbszentrierte Analyse33 3.5Stärken-Schwächen-Analyse33 3.5.1Stärken35 3.5.2Schwächen36 3.5.3Chancen36 3.5.4Risiken36 IV.Beratungsmarketingkonzept37 1.Strategisches Beratungsmarketing37 1.1Marktpositionierung38 1.2Marktattraktivität-Wettbewerbsstärke-Portfolio39 1.3Differenzierung/Profilierung als strategische Option41 1.3.1Die Breite des Beratungsangebots42 1.3.2Gewährleistung von Qualitätsvorteilen45 1.3.3Die Klientennähe46 1.3.4Das Preis-Leistungsverhältnis46 1.4Wettbewerbsorientierte Verhaltensstrategie47 1.5Corporate Identity als strategischer Rahmen der Unternehmenskommunikation47 2.Operatives Beratungsmarketing51 2.1Networking51 2.2Techniken der Kontaktaufnahme zu potentiellen Klienten52 2.2.1Direkte Methoden52 2.2.1.1Schriftliche Ansprache53 2.2.1.2Telemarketing/Cold Call53 2.2.1.3Rechtliche Aspekte zum Cold Call53 2.2.1.4Streuansprachen (Mailings, Mail Shots)55 2.2.1.5Der Cold Call in Verbindung eines Mailings im Praxistest56 2.2.2Indirekte Methoden57 2.2.2.1Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations)57 2.2.2.1.1Fachvorträge58 2.2.2.1.2Fachartikel58 2.2.2.1.3Pressemitteilungen59 2.2.2.1.4Seminare und Workshops60 2.2.2.2Klassische Anzeigenwerbung60 2.2.2.3Mitgliedschaft in Verbänden62 2.2.3Bewertung von Kommunikationsinstrumenten in der Kontaktphase aus Sicht der Autoren63 2.3Vermittlung durch Dritte65 2.4Öffentliche Aufträge akquirieren67 2.5Internet- und e-mail-Marketing68 2.6Empfehlungsmarketing70 2.6.1Aktive Empfehlung70 2.6.2Passive Empfehlung71 2.7Marketing bei Klienten abgeschlossener Projekte71 V.Schlussbetrachtung73 Anhang 1Ist-Analyse-Tool75 Anhang 2Regionale Wettbewerber77 Anhang 3UWG § 7 Unzumutbare Belästigungen78 Anhang 4OLG Frankfurt: Urteil zum Cold Call im gewerbl. Bereich I79 Anhang 5OLG Frankfurt: Urteil zum Cold Call im gewerbl. Bereich II84 Anhang 6Mailing aus dem Praxistest86 Anhang 7Fragebogen für eine Klientenzufriedenheitsanalyse89 Quellenverzeichnis90



Zusammenfassung
Inhaltsangabe:Einleitung:?Es wird davon ausgegangen, dass in ca. 97 Prozent der Fälle die Kontaktaufnahme vom Berater ausgehen muss. Damit wird die Bedeutung der Kontaktphase für die Existenzsicherung von Beratern und Beratungsunternehmen überdeutlich.? So drückt es Niedereichholz in ihrem Buch ?Unternehmensberatung: Beratungsmarketing und Auftragsakquisition? aus. Diese von Niedereichholz gemachte Aussage deckt sich mit den praktischen Erfahrungen des Verfassers, die er während eines sechsmonatigen Praktikums in einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe sammeln konnte. Sehr viele Aufträge kommen über Beziehungen, Empfehlungen oder direkten persönlichen Kontakt zustande. Wichtige Aspekte, die den Anstoß dieser Arbeit gaben. Warum sind gerade Klein- und Mittelbetriebe eher zurückhaltend, wenn es um das Thema Beratung geht? Warum ist es gerade für kleinere Unternehmensberatungen schwierig, an Aufträge heranzukommen? Wie kann die schwierige Kontaktphase optimiert werden? Und warum kommt ein Unternehmen eher selten von sich aus auf eine Unternehmensberatung zu? Ein Bedarf an Beratung in Klein- und Mittelbetrieben wäre durchaus vorhanden, schließlich kann eine objektive Analyse Externer viel zum Positiven bewegen.Gang der Untersuchung:Diese Arbeit wird versuchen mögliche Antworten auf diese Fragen zu geben, mit dem Ziel zu einer Optimierung des Beratungsmarketings kleinerer Beratungsunternehmen beizutragen. Gerade bei einer Neugründung ist es besonders schwer, Klienten zu gewinnen, es sei denn, sie verfügen schon zu Beginn über ein Netzwerk gutausgebauter Kontakte. Am praktischen Beispiel soll verdeutlicht werden, wo die speziellen Probleme und Schwierigkeiten einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe liegen, wie sich solch eine Unternehmung bekannter machen und neue Aufträge generieren könnte.Die Arbeit teilt sich in 3 Hauptabschnitte. Zunächst sollen Begrifflichkeiten, Markt, sowie Spezifika von Klein- und Mittelbetrieben in bezug auf Beratungsunternehmen untersucht werden. Im anschließenden Teil wird der Ist-Zustand der Unternehmensberatung analysiert und dargestellt. Darauf aufbauend soll ein optimiertes Beratungsmarketingkonzept vorgestellt werden, aufgeteilt nach strategischen und operativen Gesichtspunkten.Strategisch gesehen, soll die langfristige Dimension des Marketings als Führungskonzeption untersucht werden. Operativ sind Einsatz und Ausgestaltung geeigneter Marketinginstrumente zu erarbeiten. []

Produktinformationen

Titel: Beratungsmarketing am praktischen Beispiel einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe
Autor:
EAN: 9783832492281
ISBN: 978-3-8324-9228-1
Digitaler Kopierschutz: frei
Format: E-Book (pdf)
Herausgeber: Diplom.de
Genre: Sonstiges
Anzahl Seiten: 102
Veröffentlichung: 11.01.2006
Jahr: 2006
Dateigrösse: 2.2 MB