Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs Enthält zahlreiche grafische Übersichten Includes supplementary material: sn.pub/extras

Autorentext

Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen.

Inhalt
Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation.- Akquisitionszyklus und -prozess.- Angebots- und Vertragsgestaltung.- Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling.