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Akquisition von Dienstleistungen

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  • 158 Seiten
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Beschreibung

lt;p>Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als 'die Könige' des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster Front für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn man ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen liegt darin, dass man auf der 'Klaviatur' der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen vermag. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es wertvolle und zugleich ansprechend interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten.



Prof. Dr. Claus Hunert ist geschäftsführender Gesellschafter der Kefalos KG in Hohenschäftlarn. Ausgestattet mit langjähriger eigener Erfahrung in Akquisition und Durchführung von Projekten berät und trainiert er seit 1998 Führungskräfte und Mitarbeiter in den Themenfeldern Akquisition und Projektmanagement. Er unterrichtet als Professor an der Fachhochschule für angewandtes Management in Erding.

Prof. Dr. Miriam Landes ist Wirtschaftspsychologin und geschäftsführende Gesellschafterin des Institutes für Unternehmenssteuerung und Veränderungsmanagement in München. In Forschung und Beratungspraxis beschäftigt sie sich mit den Themen irrationales Entscheiden und Verhalten, Wirkung von Kommunikation und Führungskräfte-Entwicklung. Sie unterrichtet an der Fachhochschule für angewandtes Management in Erding und ist Referentin im Weiterbildungsprogramm der Ludwig-Maximilians-Universität München. 

Prof. Dr. Eberhard Steiner ist geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung UVM-Institut in München mit dem Fokus Veränderungsmanagement, Strategieentwicklung und Personalmanagement. Er unterrichtet als Professor an der Fachhochschule für angewandtes Management in Erding, ist Lehrbeauftragter an der Hochschule München, an der Privaten Wirtschaftsuniversität Schloss Seeburg und Referent im Weiterbildungsprogramm der Ludwig-Maximilians-Universität München.



Autorentext

Prof. Dr. Claus Hunert ist geschftsfhrender Gesellschafter der Kefalos KG in Hohenschftlarn. Ausgestattet mit langjhriger eigener Erfahrung in Akquisition und Durchfhrung von Projekten bert und trainiert er seit 1998 Fhrungskrfte und Mitarbeiter in den Themenfeldern Akquisition und Projektmanagement. Er unterrichtet als Professor an der Fachhochschule fr angewandtes Management in Erding.

Prof. Dr. Miriam Landes ist Wirtschaftspsychologin und geschftsfhrende Gesellschafterin des Institutes fr Unternehmenssteuerung und Vernderungsmanagement in Mnchen. In Forschung und Beratungspraxis beschftigt sie sich mit den Themen irrationales Entscheiden und Verhalten, Wirkung von Kommunikation und Fhrungskrfte-Entwicklung. Sie unterrichtet an der Fachhochschule fr angewandtes Management in Erding und ist Referentin im Weiterbildungsprogramm der Ludwig-Maximilians-Universitt Mnchen.

Prof. Dr. Eberhard Steiner ist geschftsfhrender Gesellschafter der Unternehmensberatung UVM-Institut in Mnchen mit dem Fokus Vernderungsmanagement, Strategieentwicklung und Personalmanagement. Er unterrichtet als Professor an der Fachhochschule fr angewandtes Management in Erding, ist Lehrbeauftragter an der Hochschule Mnchen, an der Privaten Wirtschaftsuniversitt Schloss Seeburg und Referent im Weiterbildungsprogramm der Ludwig-Maximilians-Universitt Mnchen.



Klappentext

Welche Gottesgabe mag es sein, die einen Verkäufer zum erfolgreichen Verkäufer werden lässt? Diese Frage wird umso spannender, wenn dieser Held kein konkretes (an-)fassbares Produkt, sondern eine Dienstleistung und damit ein ziemlich abstraktes Leistungsversprechen in Form eines Projekts oder Beratungsauftrags verkauft. Der Kunde kauft trotz vieler schöner Worte letztendlich doch die Katze im Sack! Was also ist es, das den Kunden dazu bewegt, sich dem einen Akquisiteur zu- und vom anderen abzuwenden? Ist es rhetorische Begabung, Hartnäckigkeit, seriöses Auftreten, Branchenkenntnis oder sogar nur Skrupellosigkeit, die den Unterschied ausmachen?

Miriam Landes, Claus Hunert und Eberhard Steiner erläutern in diesem Buch das spannende und vielseitige Spektrum der Erfolgsfaktoren der Dienstleistungsakquisition und führen uns durch verschiedene Erkenntnisse aus Psychologie und Betriebswirtschaft, durch die wir nicht nur erfahren, was zum Erfolg führt, sondern auch, weshalb es das tut.



Zusammenfassung

Erfolgreiche Verkäufer fühlen sich meist als "die Könige" des Unternehmens und dies meist mit gutem Recht, denn sie sind es, die an vorderster Front für den Erfolg des Unternehmens sorgen. Schwierig genug ist diese Aufgabe schon, wenn man ein konkretes Produkt verkaufen soll, aber das bietet wenigstens den Vorteil, dass es der Kunde im wahrsten Sinne des Wortes begreifen, es testen und auf seine Erwartungen hin überprüfen kann, bevor er seine Kaufentscheidung trifft. Bei Dienstleistungen, noch dazu im B2B-Bereich, ist dies in der Regel nicht möglich, also fehlt dem Verkäufer bzw. Akquisiteur sein stärkstes Argument. Er muss somit ausweichen und herausfinden, worin der Nutzen für den Kunden im konkreten Fall liegt, was aus seiner Perspektive für und was gegen den Kauf der Dienstleistung spricht. Genau darin liegt die besondere Herausforderung im Verkauf von Dienstleistungen: Man muss es verstehen, auf der "Klaviatur" der verschiedenen psychologischen Befindlichkeiten, Erwartungen, aber auch Ängste und situativer Besonderheiten auf Seiten seines Kunden zu spielen. Aufgrund angewandter psychologischen Erkenntnisse bietet dieses Werk die nötigen Einblicke für die Praxis. Auch stellt es diese Klaviatur erstmals in umfassender Weise vor und bietet darüber hinaus konkrete Handlungsempfehlungen für unterschiedliche Verkaufssituationen. Somit ist es nicht nur eine interessante Lektüre für alle, die aus beruflichen oder privaten Gründen mehr über die psychologischen Hintergründe von Akquise, Verkauf und Kaufentscheidungen erfahren möchten, sondern ein Grundlagenwerk für alle Mitarbeiter von Unternehmen, deren Aufgabe unter anderem darin besteht, ihre Dienstleistungen an die Frau oder den Mann zu bringen. Auch IT-, Personal-, Unternehmensberater, sowie Auftragsforscher und entwickler, die mit dem Begriff der Akquisition nun auch im Tagesgeschäft ihrer Dienstleistungslandschaft konfrontiert sind, werden von diesem Buch stark profitieren.



Inhalt

1 Vorüberlegungen zur Akquisition und dem Verkauf von Dienstleistungen.- 2 Der Verkauf von Dienstleistungen: Unterschied zum Produktverkauf und daraus resultierende notwendige Vorbereitung.- 3 Den Auftraggeber begeistern: Individuell zugeschnittene Argumentation als Erfolgsfaktor.- 4 Die Umsetzung: Dienstleistungsakquisition im täglichen Leben.

Produktinformationen

Titel: Akquisition von Dienstleistungen
Untertitel: Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis
Autor:
EAN: 9783827427366
ISBN: 978-3-8274-2736-6
Digitaler Kopierschutz: Wasserzeichen
Format: E-Book (pdf)
Herausgeber: Spektrum Akademischer Verlag Bei Elsevier
Genre: Werbung, Marketing
Anzahl Seiten: 158
Veröffentlichung: 03.07.2012
Jahr: 2012
Dateigrösse: 0.8 MB