Fallstudie: Kanada / USA

Hintergrund Die Firma Rolf Benz AG & Co.KG in Nagold ist Marktführer im Segment der hochqualitativen Polstermöbel in Deutschland und hat diese Marktposition vor allem durch seine individuellen Designkonzepte und innovativen Verarbeitungsprozesse erworben. Seitdem Benz im Jahre 1964 die ersten Sitzmöbel auslieferte hat das Unternehmen seiner Kundschaft immer wieder bewiesen, wie facettenreich und individuell Polstermöbel sein können. Die kontinuierliche Arbeit an der Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen bildet die Grundlage für den wachsenden Erfolg. Die Sitzmöbel von Rolf Benz genießen auch in der Medienlandschaft eine hohe Präsenz und sind der Inbegriff für Exklusivität und Design. Verschiedene Unterhaltungssendungen wie "Wetten Baier dass..?" oder die "J.B.-Kerner-Show" tragen dazu bei, dass Benz seine Marktanteile in Deutschland weiter ausbauen kann. Der internationale Vertrieb allerdings soll dem Unternehmen weitere Absatzpotentiale ermöglichen und daher hat man beschlossen das Vertriebsnetz weiter auszubauen. Während man in Europa bereits über ein gut entwickeltes Vertriebsnetz verfügt und in jedem Land in Westeuropa mindestens einen Vertriebspartner zur Seite hat, ist der nordamerikanische Markt noch unangetastet. Die Geschäftsführung von Benz hat daher beschlossen, den Vertrieb der Produkte in den USA sowie später auch in Kanada anzustreben. Nach einer ersten Auswahlphase von möglichen Partnern, hat man sich nun auf einen Kandidaten fokussiert, welcher in das Konzept von Benz passt. Hierbei handelt es sich um "Rapport International Furniture" in Los Angeles. Man hat sich verständigt, dass die Vertragsverhandlungen am Hauptsitz des neuen Partners stattfinden sollen. Die Firma Benz hat sich entschlossen Dr. Eric Hoffmann nach Nordamerika zu entsenden um die Verhandlungen abzuschließen. Herr Hoffmann ist 41 Jahre alt, verheiratet und hat 2 Kinder. Er ist nun schon seit 3 Jahren bei der Firma Benz als Verkaufsleiter im Bereich International tätig.

Klappentext

Studienarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,3, Fachhochschule Hof, Veranstaltung: Interkulturelle Kompetenz II, Sprache: Deutsch, Abstract: Hintergrund Die Firma Rolf Benz AG & Co.KG in Nagold ist Marktführer im Segment der hochqualitativen Polstermöbel in Deutschland und hat diese Marktposition vor allem durch seine individuellen Designkonzepte und innovativen Verarbeitungsprozesse erworben. Seitdem Benz im Jahre 1964 die ersten Sitzmöbel auslieferte hat das Unternehmen seiner Kundschaft immer wieder bewiesen, wie facettenreich und individuell Polstermöbel sein können. Die kontinuierliche Arbeit an der Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen bildet die Grundlage für den wachsenden Erfolg. Die Sitzmöbel von Rolf Benz genießen auch in der Medienlandschaft eine hohe Präsenz und sind der Inbegriff für Exklusivität und Design. Verschiedene Unterhaltungssendungen wie "Wetten Baier dass..?" oder die "J.B.-Kerner-Show" tragen dazu bei, dass Benz seine Marktanteile in Deutschland weiter ausbauen kann. Der internationale Vertrieb allerdings soll dem Unternehmen weitere Absatzpotentiale ermöglichen und daher hat man beschlossen das Vertriebsnetz weiter auszubauen. Während man in Europa bereits über ein gut entwickeltes Vertriebsnetz verfügt und in jedem Land in Westeuropa mindestens einen Vertriebspartner zur Seite hat, ist der nordamerikanische Markt noch unangetastet. Die Geschäftsführung von Benz hat daher beschlossen, den Vertrieb der Produkte in den USA sowie später auch in Kanada anzustreben. Nach einer ersten Auswahlphase von möglichen Partnern, hat man sich nun auf einen Kandidaten fokussiert, welcher in das Konzept von Benz passt. Hierbei handelt es sich um "Rapport International Furniture" in Los Angeles. Man hat sich verständigt, dass die Vertragsverhandlungen am Hauptsitz des neuen Partners stattfinden sollen. Die Firma Benz hat sich entschlossen Dr. Eric Hoffmann nach Nordamerika zu entsenden um die Verhandlungen abzuschließen. Herr Hoffmann ist 41 Jahre alt, verheiratet und hat 2 Kinder. Er ist nun schon seit 3 Jahren bei der Firma Benz als Verkaufsleiter im Bereich International tätig.