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Automatisierung im Vertrieb
Christoph Druck

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Beschreibung

Inhaltsangabe:Problemstellung: Bis Mitte der Siebziger Jahre prägte der Verkäufermarkt die Vertriebssituation in Deutschland. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage der Abnehmer größer ist als die Produktionskapazitäten der Hersteller. In dieser Situation ist eine aktive und systematische Kundenbearbeitung weder üblich noch notwendig. Der Verkäufer braucht die Ware durch den Nachfrageüberhang lediglich zu verteilen. Ein strategisches Verkaufsmanagement ist ebenfalls unüblich. Mit nachlassendem Wirtschaftsaufschwung fanden sich viele Unternehmen mit oftmals austauschbaren Produkten auf stagnierenden Märkten wieder. Das Angebot überstieg zunehmend die Nachfrage und es entwickelte sich der heute übliche Käufermarkt. Um hierin bestehen zu können, genügt das Sammeln von Aufträgen bei weitem nicht mehr aus. Vielmehr gilt es, individuell auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Diese werden zunehmend anspruchsvoller bezüglich Individualität der Produkte, umfassenderem Service und nicht zuletzt der Preisgestaltung. Der Vertrieb kann hier entscheidend zur Abgrenzung vom Wettbewerb beitragen und den Unternehmenserfolg sichern. Mit den geänderten Aufgaben des Vertriebs gehen auch gesteigerte Anforderungen einher. In immer komplexeren und individuelleren Märkten wird eine systematische Marktbearbeitung und gezielte Betreuung besonders der rentabelsten Kunden unumgänglich. Dies ist in Anbetracht des damit verbundenen Informationsbedarfs heute kaum noch ohne entsprechende informationstechnologische Unterstützung möglich. Darüber hinaus sind die hiermit verbundenen Vertriebskosten von enormer Bedeutung, da diese, je nach Branche, bis zu 16 Prozent des Umsatzes betragen. Gerade die Personalkosten des Außendienstes sind erheblich. Die Arbeitszeit des Außendienstmitarbeiters wird allerdings nur zu etwa 20 bis 40 Prozent für die entscheidenden Verkaufs- und Beratungsgespräche genutzt.Besonders im Bereich der Administration sollen daher mit Hilfe moderner Automatisierungssysteme erhebliche Effizienzsteigerungen ermöglicht werden. Zudem wird eine Qualitätssteigerung der Gespräche durch gezieltere Vorbereitung angestrebt. Die Bedeutung moderner Automatisierungssysteme im Vertrieb wird in der Literatur jedoch sehr unterschiedlich gesehen. So reichen die Einschätzungen von „Vertriebsführung mit System ist gleichbedeutend mit computergestützter Vertriebssteuerung bzw. mit Vertriebsautomatisierung“ und „Ohne moderne Computertechnik gibt es keinen [...]

Klappentext

Inhaltsangabe:Problemstellung: Bis Mitte der Siebziger Jahre prägte der Verkäufermarkt die Vertriebssituation in Deutschland. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage der Abnehmer größer ist als die Produktionskapazitäten der Hersteller. In dieser Situation ist eine aktive und systematische Kundenbearbeitung weder üblich noch notwendig. Der Verkäufer braucht die Ware durch den Nachfrageüberhang lediglich zu verteilen. Ein strategisches Verkaufsmanagement ist ebenfalls unüblich. Mit nachlassendem Wirtschaftsaufschwung fanden sich viele Unternehmen mit oftmals austauschbaren Produkten auf stagnierenden Märkten wieder. Das Angebot überstieg zunehmend die Nachfrage und es entwickelte sich der heute übliche Käufermarkt. Um hierin bestehen zu können, genügt das Sammeln von Aufträgen bei weitem nicht mehr aus. Vielmehr gilt es, individuell auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Diese werden zunehmend anspruchsvoller bezüglich Individualität der Produkte, umfassenderem Service und nicht zuletzt der Preisgestaltung. Der Vertrieb kann hier entscheidend zur Abgrenzung vom Wettbewerb beitragen und den Unternehmenserfolg sichern. Mit den geänderten Aufgaben des Vertriebs gehen auch gesteigerte Anforderungen einher. In immer komplexeren und individuelleren Märkten wird eine systematische Marktbearbeitung und gezielte Betreuung besonders der rentabelsten Kunden unumgänglich. Dies ist in Anbetracht des damit verbundenen Informationsbedarfs heute kaum noch ohne entsprechende informationstechnologische Unterstützung möglich. Darüber hinaus sind die hiermit verbundenen Vertriebskosten von enormer Bedeutung, da diese, je nach Branche, bis zu 16 Prozent des Umsatzes betragen. Gerade die Personalkosten des Außendienstes sind erheblich. Die Arbeitszeit des Außendienstmitarbeiters wird allerdings nur zu etwa 20 bis 40 Prozent für die entscheidenden Verkaufs- und Beratungsgespräche genutzt.Besonders im Bereich der Administration sollen daher mit Hilfe moderner Automatisierungssysteme erhebliche Effizienzsteigerungen ermöglicht werden. Zudem wird eine Qualitätssteigerung der Gespräche durch gezieltere Vorbereitung angestrebt. Die Bedeutung moderner Automatisierungssysteme im Vertrieb wird in der Literatur jedoch sehr unterschiedlich gesehen. So reichen die Einschätzungen von Vertriebsführung mit System ist gleichbedeutend mit computergestützter Vertriebssteuerung bzw. mit Vertriebsautomatisierung und Ohne moderne Computertechnik gibt es keinen systematischen Verkaufserfolg bis hin zu CRM ist eine Philosophie, die jedoch schnell zur reinen Datensammel- und -verarbeitungsmethode erstarren kann. . Ist bei Automatisierungsprojekten die Perspektive, einen gläsernen Kunden abbilden zu können, noch sehr willkommen, werden diese Projekte seitens des Außendienstes häufig mit der Furcht verbunden, sich zum gläsernen Verkäufer zu entwickeln. Weiterhin besteht die Angst, dass Vertriebsautomatisierung den Vertriebsmitarbeiter überflüssig macht. Der Begriff Automatisierung wird in diesem Zusammenhang sehr negativ wahrgenommen und mit Rationalisierung assoziiert. Der Ausdruck Vertriebsautomatisierung ist im Gespräch mit Vertriebsmitarbeitern daher tabu, vielmehr wird hier beispielsweise von Computerunterstützung gesprochen. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Ziel der Arbeit2 1.3Abgrenzung3 1.4Gang der Untersuchung4 2.Gründe für den Trend zur Automatisierung im Vertrieb4 2.1Gründe aus dem Markt4 2.2Gründe aus Management und Controlling7 2.3Gründe von Seiten der Technik10 3.Übersicht der Automatisierungssysteme12 3.1Datenbankbasierte Systeme zur Erfassung und Bereitstellung von Informationen13 3.2Systeme zur Verkaufssteuerung16 3.3Systeme zur Integration aller kundenbezogenen Prozesse19 3.4In betriebswirtschaftliche Standardsoftware integrierte Module für Marketing und Vertrieb22 3.5Stand der Nutzung23 4.Anforderungen an Technik und Organisation26 4.1Betriebliche Voraussetzungen für die Einführung von Automatisierungssystemen26 4.2Anforderungen an die Automatisierungssysteme29 4.3Anforderungen an Projektphase und Systemeinführung33 5.Anforderungen an die von der Automatisierung Betroffenen39 5.1Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter39 5.2Anforderungen an die Vertriebsleitung42 5.3Anforderungen an das Management47 6.Fazit53 Anhang Interviews56 Andreas Beck, Key Account Manager, Colt Telecom GmbH56 Michael Speckhardt, Geschäftsführer Kältetechnik, Danfoss GmbH59 Steffen Keil, Vertriebsleiter Deutschland, Leica Camera AG63 Steven Potschull, Category Manager Confectionary, Nestlé Deutschland AG65 Peter Pelzer, Einführungsmanager, R+V Allgemeine Versicherung AG68 Martin Sommer, Manager Channel Strategies, Sage KHK Software GmbH & Co. KG73 Jens Kallmeyer, District Manager HT & TNT, Siebel Systems Deutschland GmbH76 Paul Lenz, Partner, Siebel Systems Deutschland GmbH80 Stephan Peter, Channel Management SBS BAS, Siemens Business Services GmbH & Co. OHG85 Michael Derfler, I and C Corporate Account Management, Knowledge Management and Tools, Siemens AG88 Quellenverzeichnis92 Literaturverzeichnis92 Verzeichnis der Gespräche97 Eidesstattliche Versicherung98



Zusammenfassung
Inhaltsangabe:Problemstellung:Bis Mitte der Siebziger Jahre prägte der Verkäufermarkt die Vertriebssituation in Deutschland. Er ist dadurch gekennzeichnet, dass die Nachfrage der Abnehmer größer ist als die Produktionskapazitäten der Hersteller. In dieser Situation ist eine aktive und systematische Kundenbearbeitung weder üblich noch notwendig. Der Verkäufer braucht die Ware durch den Nachfrageüberhang lediglich zu verteilen. Ein strategisches Verkaufsmanagement ist ebenfalls unüblich. Mit nachlassendem Wirtschaftsaufschwung fanden sich viele Unternehmen mit oftmals austauschbaren Produkten auf stagnierenden Märkten wieder. Das Angebot überstieg zunehmend die Nachfrage und es entwickelte sich der heute übliche Käufermarkt. Um hierin bestehen zu können, genügt das Sammeln von Aufträgen bei weitem nicht mehr aus. Vielmehr gilt es, individuell auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Diese werden zunehmend anspruchsvoller bezüglich Individualität der Produkte, umfassenderem Service und nicht zuletzt der Preisgestaltung. Der Vertrieb kann hier entscheidend zur Abgrenzung vom Wettbewerb beitragen und den Unternehmenserfolg sichern.Mit den geänderten Aufgaben des Vertriebs gehen auch gesteigerte Anforderungen einher. In immer komplexeren und individuelleren Märkten wird eine systematische Marktbearbeitung und gezielte Betreuung besonders der rentabelsten Kunden unumgänglich. Dies ist in Anbetracht des damit verbundenen Informationsbedarfs heute kaum noch ohne entsprechende informationstechnologische Unterstützung möglich. Darüber hinaus sind die hiermit verbundenen Vertriebskosten von enormer Bedeutung, da diese, je nach Branche, bis zu 16 Prozent des Umsatzes betragen. Gerade die Personalkosten des Außendienstes sind erheblich. Die Arbeitszeit des Außendienstmitarbeiters wird allerdings nur zu etwa 20 bis 40 Prozent für die entscheidenden Verkaufs- und Beratungsgespräche genutzt.Besonders im Bereich der Administration sollen daher mit Hilfe moderner Automatisierungssysteme erhebliche Effizienzsteigerungen ermöglicht werden. Zudem wird eine Qualitätssteigerung der Gespräche durch gezieltere Vorbereitung angestrebt. Die Bedeutung moderner Automatisierungssysteme im Vertrieb wird in der Literatur jedoch sehr unterschiedlich gesehen. So reichen die Einschätzungen von ?Vertriebsführung mit System ist gleichbedeutend mit computergestützter Vertriebssteuerung bzw. mit Vertriebsautomatisierung? und ?Ohne moderne Computertechnik gibt es keinen []

Produktinformationen

Titel: Automatisierung im Vertrieb
Untertitel: Situationsanalyse und kritische Auseinandersetzung mit den Anforderungen an Mensch und Technik
Autor: Christoph Druck
EAN: 9783832463649
ISBN: 978-3-8324-6364-9
Format: PDF
Herausgeber: Diplom.de
Genre: Werbung, Marketing
Anzahl Seiten: 102
Veröffentlichung: 30.01.2003
Jahr: 2003
Dateigrösse: 0.9 MB
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