Verkaufsfaktor Kundennutzen

Es genügt nicht, dass Unternehmen hervorragende Produkte h- stellen, ausgezeichnete Dienstleistungen anbieten oder mit p- fektem Service aufwarten. Allein mit diesen, noch so positiven Eigenschaften können Sie zwei entscheidende Fragen Ihres - genübers nicht beantworten: Brauche ich das? und Was nützt mir das? Bedarf und Nutzen geben dem Verkauf erst einen Sinn. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der V- käufer als Bedarf oder Nutzen erkennt, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Oft wird auch im Verkauf von Lösungen oder so genannten - klärungsbedürftigen Wirtschaftsgütern angenommen, dass die Brücke zwischen Produkt und Bedarf der Preis sei. Irrtum! Der herausgearbeitete Nutzen, den ein Kunde erkennt, bestimmt den Wert eines Produkts oder einer Lösung. Die Idee, ein Produkt herzustellen oder eine Dienstleistung anzubieten, entspringt aus der Tatsache, dass es für den Nutzer einen Gewinn darstellt. Ein Erzeugnis, das einzig und allein existiert, weil es billig ist, gibt es auf dieser Welt nicht. Immer noch existieren im Vertrieb zwei Lager: die Lösungs- und die Produktverkäufer. Die Lösungsverkäufer meinen, sie hätten es besonders schwer, weil sie dem Kunden nichts zum Anfassen zeigen können wie die Produktverkäufer. Die Produktverkäufer glauben, sie hätten es besonders schwer, weil ihre Produkte v- gleichbarer sind als die der Lösungsverkäufer. In Wirklichkeit - schweren sich beide Lager ihren Verkauf. Die einen reden viel zu viel von ihren intelligenten Lösungen, die anderen zeigen viel zu viel von ihren tollen Produkten. Und das soll der Kunde dann - per finden.

Konkreten Bedarf ermitteln und maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

Vorwort
Konkreten Bedarf ermitteln und maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

Autorentext
Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.

Klappentext
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, dann versagt selbst die Wunderwaffe Preisnachlass.

Verkaufsfaktor Kundennutzen zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie

• wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen,
• die Motive Ihrer Kunden gezielt erforschen,
• die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Leistung in konkreten Nutzen verwandeln,
• Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und

• Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen.

  Neu in der vierten Auflage: zahlreiche Musterformulierungen, mit denen Sie Ihren individuellen Gesprächsleitfaden entwickeln können.

  Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.

Inhalt
Einführung.- Die Methode.- Praktische Anwendung.- Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden.- Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg beschert.- Die Kundenorganisation besser durchdringen.- Die Phasen eines Kundenbesuchs.- Die Zusage des Kunden erlangen.- Der Nutzen und der Preis.- Einwandbehandlung.- Der Umgang mit Vorwänden.