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Neue Absatzwege für Mittelständler auf internationalen Märkten
Christian Poth

Inhaltsangabe:Einleitung: Zunehmende Wettbewerbsintensität durch steigende Komplexität und Dynamik der sozialen, wirtsch... Weiterlesen
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Beschreibung

Inhaltsangabe:Einleitung: Zunehmende Wettbewerbsintensität durch steigende Komplexität und Dynamik der sozialen, wirtschaftlichen, technologischen und politisch-rechtlichen Rahmenbedingungen erfordert ein Umdenken in vielen Bereichen der deutschen Unternehmenslandschaft. In den vergangenen Jahrzehnten führten verminderte Transaktionskosten zu einem immer weiteren Zusammenwachsen der internationalen Märkte. Neue, ausländische Konkurrenten tauchten auf dem deutschen Markt auf und bedrohten aufgrund von Produktivitätsvorteilen oder Wechselkursverzerrungen vor allem die deutschen Mittelständler. Diese erfuhren stärkere Konkurrenz, nicht nur durch neue, ausländische Mitbewerber. Auch Großunternehmen sind aufgrund von Änderungen in der Prozeßtechnologie zunehmend in der Lage, flexibler, schneller und in kleineren Stückzahlen auf Marktanforderungen zu reagieren. Um unter dieser steigenden Wettbewerbsintensität weiterhin in Marktnischen mit einem Kern-Produkt-Sortiment bestehen zu können, müssen die Mittelständler ihren Aktionsradius ausdehnen. Internationalisierung ist somit nicht mehr nur ein Thema der Großbetriebe, sondern wird in Zukunft auch die Aufmerksamkeit der mittelständischen Unternehmer fordern. Finanzielle sowie personelle, aber auch Besonderheiten im Marketing von KMU machen, im Vergleich zu Großunternehmen, andere Marktangangsstrategien vonnöten. Mit der 'traditionellen' Phasenabfolge der Internationalisierung, vom indirekten Export über das Vertriebsbüro bis zum Aufbau einer Tochtergesellschaft, würde die Erreichung einer globalen Ausrichtung einen sehr langwierigen Prozeß bedeuten, da nur eine sukzessive und nicht parallele Marktbearbeitung in verschiedenen Ländern möglich ist. Für die mittelständischen Unternehmen muß es also darum gehen, Formen des Auslandsgeschäfts zu finden, welche - die Risiken minimieren. - die eigenen finanziellen, personellen Kapazitäten nicht sprengen. - dem Kunden die geforderte Flexibilität und Schnelligkeit halten. - den Zugang und die Geschäftstätigkeit in möglichst vielen ausländischen Märkten erlauben. Dies erfordert Veränderungen etablierter Wertschöpfungsketten, indem neue Vertriebsinstrumente integriert werden. Ziel dieser Arbeit ist die Vorstellung von zwei Vertriebswegen, die einzeln oder in Kombination neue Möglichkeiten auf der Basis moderner IuK-Technologien bieten, unter den angegebenen Anforderungen international tätig zu [...]

Klappentext

Inhaltsangabe:Einleitung: Zunehmende Wettbewerbsintensität durch steigende Komplexität und Dynamik der sozialen, wirtschaftlichen, technologischen und politisch-rechtlichen Rahmenbedingungen erfordert ein Umdenken in vielen Bereichen der deutschen Unternehmenslandschaft. In den vergangenen Jahrzehnten führten verminderte Transaktionskosten zu einem immer weiteren Zusammenwachsen der internationalen Märkte. Neue, ausländische Konkurrenten tauchten auf dem deutschen Markt auf und bedrohten aufgrund von Produktivitätsvorteilen oder Wechselkursverzerrungen vor allem die deutschen Mittelständler. Diese erfuhren stärkere Konkurrenz, nicht nur durch neue, ausländische Mitbewerber. Auch Großunternehmen sind aufgrund von Änderungen in der Prozeßtechnologie zunehmend in der Lage, flexibler, schneller und in kleineren Stückzahlen auf Marktanforderungen zu reagieren. Um unter dieser steigenden Wettbewerbsintensität weiterhin in Marktnischen mit einem Kern-Produkt-Sortiment bestehen zu können, müssen die Mittelständler ihren Aktionsradius ausdehnen. Internationalisierung ist somit nicht mehr nur ein Thema der Großbetriebe, sondern wird in Zukunft auch die Aufmerksamkeit der mittelständischen Unternehmer fordern. Finanzielle sowie personelle, aber auch Besonderheiten im Marketing von KMU machen, im Vergleich zu Großunternehmen, andere Marktangangsstrategien vonnöten. Mit der "traditionellen" Phasenabfolge der Internationalisierung, vom indirekten Export über das Vertriebsbüro bis zum Aufbau einer Tochtergesellschaft, würde die Erreichung einer globalen Ausrichtung einen sehr langwierigen Prozeß bedeuten, da nur eine sukzessive und nicht parallele Marktbearbeitung in verschiedenen Ländern möglich ist. Für die mittelständischen Unternehmen muß es also darum gehen, Formen des Auslandsgeschäfts zu finden, welche - die Risiken minimieren. - die eigenen finanziellen, personellen Kapazitäten nicht sprengen. - dem Kunden die geforderte Flexibilität und Schnelligkeit halten. - den Zugang und die Geschäftstätigkeit in möglichst vielen ausländischen Märkten erlauben. Dies erfordert Veränderungen etablierter Wertschöpfungsketten, indem neue Vertriebsinstrumente integriert werden. Ziel dieser Arbeit ist die Vorstellung von zwei Vertriebswegen, die einzeln oder in Kombination neue Möglichkeiten auf der Basis moderner IuK-Technologien bieten, unter den angegebenen Anforderungen international tätig zu werden. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: VorwortII InhaltsverzeichnisIII AbbildungsverzeichnisVI TabellenverzeichnisIX AbkürzungsverzeichnisX A.Grundlagen der Untersuchung1 I.Problemstellung und Ziel der Arbeit1 II.Methodisches Vorgehen und Aufbau der Arbeit2 B.Besonderheiten im internationalen Marketing von Mittelstandsbetrieben4 I.Definition und Abgrenzung des Mittelstandes gegenüber Groß- und Kleinunternehmen4 1.Quantitative Abgrenzungsmerkmale4 2.Qualitative Abgrenzungsmerkmale5 II.Veränderungen im Wettbewerbsumfeld5 III.Internationalisierung des Mittelstandes7 1.Definition von Internationalisierung7 2.Exportnation Deutschland9 3.Motive zur Aufnahme von Exportaktivitäten10 4.Exportstrategie zur Erschließung neuer Märkte11 5.Internationalisierung der befragten Unternehmen12 6.Risikopotential einer reinen Exportstrategie13 IV.Internationales Marketing im Mittelstand14 1.Prozeß des internationalen Marketing15 1.1Markt- und Unternehmensanalysen als Basis der Internationalisierung15 1.2Zieldefinition und Auswahl der Internationalisierungsstrategie17 1.2.1Auswahl der Internationalisierungsstrategie17 1.2.2Definition der Zielmärkte18 1.3Instrumente des internationalen Marketing18 1.3.1Produktpolitik18 1.3.2Kontrahierungs- / Preispolitik19 1.3.3Distributionspolitik20 1.3.4Kommunikationspolitik21 2.Exportmarketing21 3.Kundenservice als Wettbewerbsfaktor22 4.Direkt-Marketing (D-M) als Instrument der Kundenbindung22 4.1Definition Direkt-Marketing23 4.2Erfolgsbedingungen für die Entwicklung des Direkt-Marketing24 4.3Entwicklung des Direkt-Marketing24 4.4Direkt-Marketing in den befragten Unternehmen25 4.5Besonderheiten des Telefonmarketing25 V.Zusammenfassung der theoretischen Grundlagen26 C.Neue Absatzwege für Mittelständler bei der Erschließung internationaler Märkte27 I.Internet27 1.Einführung in das Internet27 2.Dienste des Internet28 3.Entwicklung des Internet29 3.1Die Nutzer des Internet29 3.2Profil der Internetnutzer30 3.3Geographische Verbreitung des Internet32 4.Das Internet in den befragten Unternehmen33 5.Rahmenbedingungen für Marketing und Vertrieb im Internet34 5.1Technologische Voraussetzungen35 5.2Rechtliche Aspekte35 5.3Sicherheit im Internet36 5.3.1Datensicherheit bei Transaktionen38 5.3.2Sicherheit der Ressourcen38 5.4Zahlungssysteme im Internet39 6.Das Internet als Marketinginstrument40 6.1Marktforschung40 6.2Marketing-Mix im Internet41 6.2.1Produktpolitik41 6.2.2Preis- bzw. Kontrahierungspolitik42 6.2.3Distributionspolitik42 6.2.4Kommunikationspolitik43 6.3Internet-Marketing-Kontrolle43 6.4Integration der Internet-Marketing-Strategie44 7.Möglichkeiten der Nutzung des Internet zur Vermarktung auf internationalen Märkten44 7.1Electronic Commerce (EC)45 7.1.1Entwicklung des Electronic Commerce45 7.1.2Chancen und Risiken des E-Commerce über Internet46 7.1.3Transaktionskostenansatz zur Erklärung der Nutzung des EC48 7.2Besonderheiten des B-to-B-Marketing im Internet49 7.2.1Internetbasierte Aktivitäten in den Phasen einer Markttransaktion50 7.2.2Die Integration von EDI in Internetabläufe51 7.3Strategien für einen internationalen Internet-Auftritt52 8.Zusammenfassung der Thematik Internet als Vertriebsweg für Mittelständler auf internationalen Märkten53 II.Call-Center54 1.Definition eines Call-Centers54 2.Leistungen und Kosten von Call-Centern55 2.1Das Leistungsangebot55 2.2Die Kosten der Call-Center-Nutzung57 3.Entwicklung des Call-Center-Marktes57 4.Nutzung von Call-Centern in den befragten Unternehmen58 5.Call-Center als Vertriebsinstrument auf internationalen Märkten58 5.1Kriterien einer Internationalisierung mittels CC59 5.2Auswahlkriterien internationaler Call-Center61 5.3Einbindung der CC in die Marketingstrategie der Unternehmen62 6.Zusammenfassung der Thematik Call-Center als Vertriebsweg für Mittelständler auf internationalen Märkten62 III.Das Internet-Kommunikations-Center63 1.Internationales Kommunikationsdreieck64 2.Technische Voraussetzungen zur Integration von Internet und Call-Centern65 3.Beispiel für ein Kundenkommunikationscenter65 D.Empirische Erhebung66 I.Methode der empirischen Erhebung66 1.Ziel der empirischen Erhebung66 2.Konstruktion des Fragebogens66 3.Auswahl der Unternehmen66 4.Vorgehensweise der Erhebung67 5.Resonanz67 II.Ergebnisse der Unternehmensbefragung68 E.Fazit und Ausblick69 Glossar71 Anhang A: Anschreiben zur empirischen Befragung76 Anhang B: Fragebogen77 Anhang C: Auswertung der empirischen Befragung83 Anhang D: Internationale Entwicklung des Internet136 Literaturverzeichnis137 Eidesstattliche Erklärung145



Zusammenfassung
Inhaltsangabe:Einleitung:Zunehmende Wettbewerbsintensität durch steigende Komplexität und Dynamik der sozialen, wirtschaftlichen, technologischen und politisch-rechtlichen Rahmenbedingungen erfordert ein Umdenken in vielen Bereichen der deutschen Unternehmenslandschaft. In den vergangenen Jahrzehnten führten verminderte Transaktionskosten zu einem immer weiteren Zusammenwachsen der internationalen Märkte. Neue, ausländische Konkurrenten tauchten auf dem deutschen Markt auf und bedrohten aufgrund von Produktivitätsvorteilen oder Wechselkursverzerrungen vor allem die deutschen Mittelständler. Diese erfuhren stärkere Konkurrenz, nicht nur durch neue, ausländische Mitbewerber. Auch Großunternehmen sind aufgrund von Änderungen in der Prozeßtechnologie zunehmend in der Lage, flexibler, schneller und in kleineren Stückzahlen auf Marktanforderungen zu reagieren.Um unter dieser steigenden Wettbewerbsintensität weiterhin in Marktnischen mit einem Kern-Produkt-Sortiment bestehen zu können, müssen die Mittelständler ihren Aktionsradius ausdehnen. Internationalisierung ist somit nicht mehr nur ein Thema der Großbetriebe, sondern wird in Zukunft auch die Aufmerksamkeit der mittelständischen Unternehmer fordern. Finanzielle sowie personelle, aber auch Besonderheiten im Marketing von KMU machen, im Vergleich zu Großunternehmen, andere Marktangangsstrategien vonnöten. Mit der "traditionellen" Phasenabfolge der Internationalisierung, vom indirekten Export über das Vertriebsbüro bis zum Aufbau einer Tochtergesellschaft, würde die Erreichung einer globalen Ausrichtung einen sehr langwierigen Prozeß bedeuten, da nur eine sukzessive und nicht parallele Marktbearbeitung in verschiedenen Ländern möglich ist.Für die mittelständischen Unternehmen muß es also darum gehen, Formen des Auslandsgeschäfts zu finden, welche - die Risiken minimieren.- die eigenen finanziellen, personellen Kapazitäten nicht sprengen.- dem Kunden die geforderte Flexibilität und Schnelligkeit halten.- den Zugang und die Geschäftstätigkeit in möglichst vielen ausländischen Märkten erlauben.Dies erfordert Veränderungen etablierter Wertschöpfungsketten, indem neue Vertriebsinstrumente integriert werden.Ziel dieser Arbeit ist die Vorstellung von zwei Vertriebswegen, die einzeln oder in Kombination neue Möglichkeiten auf der Basis moderner IuK-Technologien bieten, unter den angegebenen Anforderungen international tätig zu []

Produktinformationen

Titel: Neue Absatzwege für Mittelständler auf internationalen Märkten
Untertitel: Eine Analyse von Call-Centern und Internet als Marketinginstrumente auf neuen Märkten
Autor: Christian Poth
EAN: 9783832415327
ISBN: 978-3-8324-1532-7
Format: PDF
Herausgeber: Diplom.de
Genre: Sonstiges
Anzahl Seiten: 157
Veröffentlichung: 30.04.1999
Jahr: 1999
Dateigrösse: 10.8 MB
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